نوشته‌ها

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت ششم: فروش، فروش است!

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل ششم: فروش، فروش است!

اجازه بدهید یک مقایسه انجام دهیم. فرض کنید که شما هر روز یک قمقمه را با خودتان به سر کار می‌برید. یک روز تصمیم می‌گیرید که قهوه داغ بخورید. پس داخل قمقمه قهوه داغ می‌ریزید و بعدا وقتی در آن را باز میکنید از داخل آن چه چیزی بیرون می‌ریزد؟ قوه داغ. مدتی بعد تصمیم می‌گیرید که نوشابه خنک بریزید (پس داخل قمقمه نوشابه خنک می‌ریزید) و بعد از آنکه درب آن ر ا باز می‌کنید حتما از داخل آن نوشابه خنک خارج می‌شود.

یک روز قهوه داغ و یک روز نوشابه خنک. ولی می‌دانیم قمقمه که برای نگهداری این دو مایع مختلف استفاده می‌شود، دقیقا همان قمقمه همیشگی است.

من ادعا نمی‌کنم که شما در فروش مشکلات مخصوص به خود را ندارید. هر فروشنده‌ای با فروشنده دیگر فرق می‌کند و شما ممکن است با مشکلاتی در فروش مواجه شوید که فروشنده دیگر هرگز با آن مواجه نمی‌شود. آنچه من می‌خواهم بگویم این است که یک فرایند می‌تواند در هر نوع فروش دنبال شود. همین فرایند می‌تواند به شما کمک کند که در هر فروش به اهداف خود برسید و اهمیتی ندارد که این اهداف چه قدر با هم متفاوت باشند.

کلماتی که شما در فروش کار فروشندگی از آنها استفاده می‌کنید، در اغلب موارد کلمات خودتان هستند. چیزی که شما یاد می‌گیرید شامل هفت مرحله است که باید بترتیب آنها حفظ شوند. شما با استفاده از انها می‌توانید هر فروشی را که می‌خواهید انجام دهید و هر خدمتی را که می‌خواهید، عرضه کنید.

انجام این کار برای شما مشکل نخواهد بود. از طرفی دیگر شما در حال حاضر روش‌های مختلفی را در زندگی روزمزه خود به کار می‌برید. فرض کنید اگر بخواهید با هواپیما به مسافرت بروید، اول اقدام به رزرو بلیت می‌کنید، سپس بلیت خود را دریافت و در نهایت سوار هواپیما خواهید شد. این فرایند و روند همیشه جاری و ساری در بین تمامی خطوط هوایی است. شما مسلماً می‌دانید که اگر ترتیب روند کاری را مختل کنید در آن کار موفق نخواهید بود.

این همان چیزی است که با گفتن ((فروش همان فروش است)) می‌خواهم بیان کنم. مدت 35 سال است که این مطلب را به فروشندگان خود گفته‌ام، ضمن اینکه همین مطالب از طریق کمپانی من به 150000 نفر فروشنده‌ای که دوره فروشندگی را در طول سالها در اینجا اموزش دیده‌اند، گفته شده است. در طول سالها، من با عکس العمل های شدیدی ناشی از از این مطالب مواجه شده‌ام.

یک فروشنده ممکن است از من سوال کند که جمله فروش همان فروش است یعنی چی؟ منطقه که من در آن جا فروش را انجام میدهم عبارت است از سه بلوک ساختمانی که در ناحیه غربی امریکا واقع شده است و چیزی که من می فروشم کود کشاورزی است، پس به من نگو که فروش همان فروش است.

جواب من به آنها این است که اگر روش فروش برای حل یک مشکل و یا برای شرایط بخصوصی موثر باشد، پس می‌تواند برای مشکلات و یا سایر شرایط نیز همان قدر موثر باشد. این خود روش است که مفید است.

 

فعالیت‌های فروش

به عنوان بخشی از کار فروش روزنه خود چه نوع فعالیت‌هایی را انجام می دهید؟ مثلا آیا  تلفن می‌کنید؟ آیا برای رفتن به محل ملاقات رانندگی می‌کنید؟ تجربیات خودتان گویای این مطلب است که فعالیتهای روزانه شما تقریبا یکسان هستند و دچار تغییر نمی‌شوند، صرف نظر از اینکه شما چه نوع محصولی یا خدماتی را عرضه می‌کنید. آیا فکر می‌کنید که روش فروش یکسانی در تمام فروش‌ها، صرف نظر از متفاوت بودن شرایط خاص هر یک از آنها قابل استفاده می‌باشد؟

در مورد هرکاری که انجام می‌دهید فکر کنید، این امر ممکن است شامل موارد زیر باشد:

مرحله یک: معرفی خود به خریدار و فراهم کردن محیط گرم و صمیمی

مرحله دو: ارزیابی مشتری به عنوان یک خریدار کامل که قدرت و بودجه کافی برای خرید دارد.

مرحله سه: درک این مطلب که مشتری چه چیزی را می‌خواهد و یا به چه چیزی نیاز دارد.

مرحله چهار: ایجاد حس اطمینان و صداقت در ذهن مشتری نسبت به فروشگاهی که شما کالا یا خدمات به آن ارائه میدهید.

مرحله پنج: کمک به مشتری به دانستن اینکه کالا یا خدمات شما چه نفعی برای او دارد، مخصوصاً اینکه چگونه این کالا یا خدمات می‌توانند مشکل او را برطرف کنند یا خواسته او را برآورده سازد.

مرحله شش: تقاضا برای سفارش دادن کالا

مرحله هفت: تشکر از مشتری جدید به جهت خرید و انجام معامله با شما.

من فکر میکنم که شما هم قبول دارید که هر یک از این مراحل در هر نوع فروشی ضروری می‌باشند. این موارد در همه حال مصداق دارند، اعم از اینکه شما بخواهید یک ناواگان هواپیما بفروشید، یک سری میخ و پیچ ویا هر چیز دیگری.

شما می‌توانید این را با مجسم کردن سه مشتری متفاوت که به آنها کالا فروخته‌اید، در ذهن خود به تصویر بکشید. به شخصیتهای متفاوت آنها، شرایط کاری، بودجه موجود، نیازهای ویژه و مشکلاتی که دارند، فکر کنید. آیا شما نمی‌توانید تمام این مراحل هفتگانه را در مورد هر کدام از آنها به کار گیرید؟ شما می‌توانید و باید بتوانید، زیرا فروش همان فروش است.

به هر حال یک فرق اساسی در فرآیند فروش وجود دارد که در ارتباط با محصول یا خدماتی است که شما عرضه می‌کنید. این تفاوتف چرخه فروش است و عبارت است از مدت زمان مربوط به اولین ملاقات شما با مشتری تا وقتی که معامله فروش پایان می‌پذیرد.

موضوع جلسه بعد:

عوامل تاثیرگذار در چرخه فروش

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت چهارم: مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند!

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل چهارم: مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند!

ما چیزهای بی شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند. ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا آرزوها و خواسته هایمان را برآورده کنمی. وقتی که این کار را انجام می‌دهید، تقریبا بدون اینکه فکر کنیم اقدام به خرید می‌نماییم به هر حال وقتی که چیزی به ما فروخته می‌شود، ما دربارة آن فکر میکنیم.

برای اینکه فروشنده موفقی باشیم، باید بدانیم که مردم وقتی چیزی به آنها فروخته می‌شود چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر شما توجه کنید، درک آن آسان خواهد بود. با قراردادن خود به جای خریدار راه خوبی را برای درک طرز تفکر انها انتخاب کرده اید. با این کار شما دقیقاً می‌توانید مثل یک خریدار رفتار کنید.

تصور کنید که در حال رانندگی در یک مسیر طولانی برای یک مسافرت مهم هستید ناگهان متوجه می‌شوید که درجه بنزین خالی بودن باک را نشان می‌دهد. در این موقع جاده خیلی طولانیتر از معمول به نظر می‌رسد و شما به این فکر می‌کنید که باید هر چه سریعتر بنزین به دست بیاورید و نوع آن برایتان مهم نیست و اینکه از کجا می‌خرید و یا اینکه چه کسی آن را در اختیار شما می‌گذارد، حتی در این موقعیت اگر لازم باشد حاضرید پول بیشتری نیز بپردازید.

با دیدن تابلوی (خروجی بعد به طرف ایستگاه پمپ بنزین) آرامش خاطر به دست می‌آورید و سپس در حالی که بیشتر از چند قطره بنزین در باک باقی نمانده است، وارد پمپ بنزین می‌شوید. در حالی که مسئول پمپ بنزین مشغول پر کردن باک اتومبیل شماست و یا شیشه اتومبیل را تمیز می‌کند، شما اصلا متوجه نمی‌شوید و فقط به این فکر میکنید که دیگر مشکلی وجود ندارد.

در این موقع، مسئول پمپ با نگاهی پرمعنا به شما نزدیک میشود و می‌گوید که اگر من جای شما بودم حتی یک کیلومتر هم با این لاستیک رانندگی نمی‌کردم و سپس اضافه میکند که من می‌توانم لاستیک را عوض کنم.

شما جواب می‌دهید کدام لاستیک؟ ناگهان تمام تصاویر مقابل چشمان شما عوض می‌شوند. آیا این مرد نگران سلامت و ایمنی ماشین من است یا اینکه با اینکار سعی دارد چند دلاری بیشتر کاسبی کند. با خود فکر میکنید (ممکن است که من یک لاستیک لازم داشته باشم اما نه به هر قیمتی) از طرف دیگر هم شما نمی‌خواهید پول خودتان را با خریدن یک نوع لاستیک ارزان، که معروف هم نیست، دور بریزید. شما فکر میکنید اینجا چه جور جایی است.

آیا جرات این را دارم که باز هم با لاستیک به مسافرت خود ادامه دهم؟ این سوال همراه با انواع سوال‌های ناراحت کننده بسرعت به مغز شما خطور میکند و این در حالی است که شما به صحبت‌های مسئول پمپ گوش میدهید ولی به اون نمی گویید که به چه می‌اندیشید. البته نباید هم بگویید، زیرا شما نمی‌دانید که به این شخص اطمینان دارید یا نه؟

در واقع شما بدون اینکه قصد این کار را داشته باشید، یک مشتری شده‌اید و این مسئول پمپ که اور را نمی‌شناسید، یک فروشنده است. این فکرها به این دلیل به مغزتان خطور می‌کند که شما این خرید را به ابتکار و زمان بندی خودتان انجام نمی‌دهید و یک شخص دیگر سعی دارد چیزی را به شما بفروشد که ممکن است مورد نیازتان باشد یا نباشد. شما مجبور هستید بدون آمادگی قبلی در این مورد تصمیم گیری کنید. آیا این کار درست است یا نادرست؟

ترتیب پنجم عامل تصمیم گیری در خرید

این پنج تصمیم، هنگامی به وجود می‌آیند که شما می‌خواهید چیزی را بفروشید و ترتیب آنها از نقطه نظر روانشناسی به قرار زیر است:

  • اولین مورد در ارتباط با شما یعنی فروشنده می‌باشد.
  • دومین مورد در ارتباط با کمپانی شما است.
  • سومین مورد در ارتباط با محصول یا خدماتی است که ارائه میکنید.
  • چهارمین مورد در ارتباط با قیمت محصول یا خدمات شما است.
  • پنجمین مورد در ارتباط با زمان خرید است.

اولین چیزی که در نظر خریدار مهم است و تاثیر زیادی دارد، کالا یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید، نیست، بلکه خود شما هستید. شما پیش او آمده اید که چیزی را به او بفروشید. اولین کاری که مشتریتان انجام می‌دهد این است که شما را در دو مورد ارزیابی می‌کند:

  • صداقت شما
  • قضاوت شما

صداقت شما

در ذهن خریدارتان، این تصور به وجود می آید که شما گیرنده هستید یا دهنده. او همچنین نگران است که این فروشنده به چه میزان به خواسته هایش توجه دارد. یا اینکه آیا این فروشنده به این فکر هست که معامله سریعی را انجام دهد؟ آیا قادر به درک نیازهای او می‌باشد؟ آیا فروشنده را دوست دارد؟ خریدار می‌خواهد شما را در حال حاضر و در آینده به عنوان یک مشاور، حامی ارزشمند و یک راهنما ببیند و مثل یک دوست صمیمی به شما اعتماد کند.

 قضاوت شما

این بدان معنی است که آیا اطلاعات شما در مورد محصول یا خدمات با اطلاعاتتان در مورد نیازهای مشتری مطابقت دارد. آیا شخص واقعا با چیزی که می‌فروشد سر و کار دارد؟ خریدار شما پیش خود فکر می‌کند (آیا فروشنده از شغل من آگاهی دارد و آیا این کالا یا خدمات واقعی می‌تواند برای من مفید باشد؟)

بنابراین، در اولین برخوردتان باخریدار، او شما را ارزیابی خواهد کرد. این به آن معنی است که شما باید ارتباط خوبی با او ایجاد کنید.

 

 

موضوع جلسه بعد:

فروش یک خدمت است.

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت سوم: فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش تر است

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل سوم: فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش تر است

اغلب کسانی که امروز در کار فروش هستند، این کار را دوست ندارند. چرا؟ برای اینکه کار فروش را به درستی انجام نمی‌دهند.

به چیزهای جالبی که انجام می‌دهید، قدری فکر کنید. ممکن است شما دوست داشته باشید تنیس، هندبال یا گلف بازی کنید، شنا یا ماهیگیری نمایید، آشپزی و نقاشی آب رنگ و یا کار دیگری انجام دهید. من مطمن هستم که شما از انجام این کارها هدفی دارید چون اگر غیر از این بود، لذتی نمی‌بردید.

این واقعیت در کار فروشندگی نیز وجود دارد. فروشندگی حرفه ای از شغل خود لذت می‌برند و این کار روزانه برای آنها جالب است. بداید بدانید چه چیزی باعث این علاقه می‌شود و در مقابل چه چیزی باعث می‌شود که فروشندگان بی تجربه دچار زحمت و مشقت شوند.

افراد ماهر و با تجربه همگی از داشتن یک روش صحیح و دقیق سود می‌برند و کارهای خود را به شانس و اقبال واگذار نمی‌کنند و ضمن اینکه از خود اتکایی و رضایت شغلی بهره می‌برند، از موفقیت شغلی زیادی نیز برخوردارند.

اگر شما هر روز درجهت اندکی حرفه‌ای شدن تلاش کنید. می‌توانید تاثیری را که بر کارتان می‌گذارد ببینید. اگر هر روز در کار خود کمی پیشرفت داشته باشید، منتظر تاثیری باشید که این عمل بر تصور فروشندگی به عنوان یک گروه خواهد داشت. آیا قبول دارید که وقتی با مشتری جدید خود تماس می‌گیرید، او انتظار دارد که با یک فروشنده حرفه‌ای و ماهر روبه‌رو شود؟ نه براساس تجربیات گذشته آنها در مورد فروشندگان.

شما فکر می‌کنید چند نفر از فروشندگانی که برای معرفی کالاهای خود با یک خریدار مصاحبه انجام می‌دهند، یک طرح جامع که شامل خوش آمدگویی و سپس معرفی امکانات کمپانی فروشنده می‌باشد، همراه خود دارند؟ و یا اینکه چند نفر از خریداران شما با فروشندگانی کا کرده‌اند که برای تامین آنچه مشتری می‌خواسته یا نیاز داشته سوالات جامع می‌پرسیدند و به گفته‌های مشتری خود گوش فرا می‌دادند و سپس راه حلهای منطقی ارائه می‌کردند که مشکل گشای مسائل آنها باشد.

چند نفر از خریداران خود را به یاد می‌آورید که در ابتدای کار با فروشندگان در تماس بوده‌اند که در همه مراحل سعی داشته‌اند رضایت مشتری را جلب کنند و از ابتدا فقط به فکر منافع شخصی و کمپانی خود نباشند؟

شما می‌توانید نفس تازه‌ای در این قشر فروشنده بدمید و با کمک های موثر، شاهد موفقیت خود و رضایت خریداران باشیسد و بتوانید با برآورده کردن خواسته‌های مطلوب آنها یک جو صمیمی و منطقی به وجود آورید.

در این مقاله شما روش قیمت گذاری مورد استفاده برای هر کلا را فرا می‌گیرد، روشی که توام با صداقت و پاکدامنی در تمام مراحل کار فروش می‌باشد. شما یاد می‌گیرید که چگونه وضعیت موجود را با نگاه کردن با حالات و چشمهای خریدار خود دریابید و با ارئه منطق و استدلال مناسب  و خدمات مورد نظر مشتری، به یک موفقیت توام با سود سرشار دست پیدا کنید. بعد از مطالعه این کتاب، خواهید توانست با اتخاذ تصمیمات مختلف و روشهای مناسبی که موفقیت شغلی شما را تضمین می‌کند در شغل فروشندگی حرفه‌ای خود کامیاب شوید.

فروشندگی هیچ اشکالی ندارد، تنها ایرادی که وجود دارد در ارتباط با 80 درصد فروشندة ناآزموده و غیر حرفه‌ای است که تظاهر به فروشندگی می‌کنند. این کتاب با عنوان ((فروش حرفه‌ای)) می‌تواند شما را از این 80 درصدی که دارای بازده کمی هستند جدا کرده و در زمره آن 20 درصد فروشنده حرفه ای موفق، که واقعا لیافت این شغل را دارند، قرار دهد.

شما نمی‌توانید تجسم کنید که چند نفر از فروشندگان خجالتی، هنگامی که توسط یک فروشنده دیگر مورد خطاب قرار می‌گیرند، چقدر شرم زده می‌شوند و سعی می‌کنند که موضوع صحبت را به سرعت عوض کنند. یا اینکه تعدادی از این فروشندگان سعی می‌کنند با زیر لب صحبت کردن توجه مخاطب خود را به موضوع دیگری جلب کنند و یا اینکه بگویند من مسئول حسابداری هستم و یا چیزی که باعث شود تصویر ((یک شخص با چاق با لباس آبی)) در ذهن طرف مقابل تداعی نشود.

فکر می‌کنید اگر با یک لحن سرد و خشک با مشتری خئود صحبت کنید، خواهید توانست به او کمک کنید یا اطمینان او را جلب نمایید؟ بسیاری از فروشندگان که به محل کار خریداران خود مراجعه می‌کنند در وضعی هستند که کف دست آنها عرق کرده و گردن آنها به یک طرف خم شده است و از اینکه تنها شنونده باشند خوشحال می‌شوند و یا اینکه اکثر آنها دارای حالت‌های عذرخواهانه و تدافعی هستند که همه این خصوصیات عوامل دافعه به شمار می‌روند.

علت چیست؟ آنها فکر می‌کنند که مجبورند با صحبت کردن در مورد یک کالا، آن را به مشتری بفروشند. یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که دلیل حاضر شدن او در آن محل فقط ارائه خدمات است، حال آنکه طرف مقابل خریدار باشد یا نه.

پس در این شرایط او چگونه می‌تواند یک بازنده محسوب شود؟ او در هر صورت برنده است. اگر طرف خریدار کالا را بخرد، او توانسته است خدمتی ارائه کند و اگر خریدی هم صورت نگیرد. او یک فروشنده بوده است واین کالا مورد نیاز خریدار نبوده است. در هر حال یک فروشنده اصلا نمی‌تواند یک بازنده باشد. چون در هر دو صورت او ارائه خدمت کرده است.

اگر این فروشنده شما بودید و می‌دانستید که فقط برای ارائه خدمتی که در توان کمپانی شما می‌باشد اقدام می‌کنید، با سرافرازی و اعتماد به نفس وارد دفتر کار خریدار نمی‌شدید؟

موضوع جلسه بعد:

مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند!

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت دوم: هنگامی که کم استعدادی ملاک می‌شود

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل دو: هنگامی که کم استعدادی ملاک می‌شود

یک کارخانه بزرگ سازنده وسایل الکترونیک، برای انجام مصاحبه به یک دانشگاه مراجعه کرد تا با دانشجویان سال آخر برای شغل مهندسی فروش، مصاحبه استخدامی انجام دهد و برای اینکه دانشجویان باخبر شوند، چندین اعلامیه در محوطه دانشگاه نصب شد که تاریخ و محل مصاحبه در روی آن قید شده بود.

در آن زمان پیدا کردن شغل خیلی مشکل بود و دانشجویان سال آخر امید زیادی به آن نداشتند. فکر می‌کنید چند نفر از دانشجویان برای مصاحبه حاضر شدند؟ آیا می‌دانید چند نفر از آنها حاضر بودند که عنوان فروشنده را برای خود انتخاب کنند؟ دریغ از یک نفر! بیش از 12 میلیون نفر در آمریکا ادعا می‌کنند که فروشندة حرفه‌ای هستند، ولی جالب است بدانید هنوز هم 80 درصد کل فروش‌ها توسط 20 درصد از فروشندگان انجام می‌شود.

از هر پنج فروشنده‌ای که یک خریدار با آنها روبه‌رو می‌شود چهارنفر، واجد شرایط نیستند. حتی بعضی از آن 20 درصد تقریبا همتراز با 80 درصد غیر واجد شرایط می‌باشند. در واقع هنگامی که ما در مورد فروشندة حرفه‌ای صحبت می‌کنیم، به عبارتی فقط 10 درصد از آن 12 میلیون نفر مورد نظرمان می‌باشد.

خریداران معمولی مایل هستند کسانی را ملاقات کنند که ادعا می‌کنند (فروشنده) هستند در حالی که آگاهی چندانی از فروشندگی ندارند. در واقع آنها فروشنده نییستند ولی تظاهر به آن می‌کنند.

پس این تصویر منفی از یک فروشنده چیزی است که آنها استحقاقش را دارند، ولی ما می‌توانیم آن را عوض کرده و شکل خوبی به آن بدهیم.

آیا آن آگهی فریب دهنده ((در یک مدت کوتاه ثروتمند شوید)) که در ابتدا به آن اشاره کردیم به یاد دارید؟ بعدی از اینکه مدتی در میان این آگهی ها غرق شدم و چند هفته روی آنها تحقیق کردم، بالاخره یکی از مشاغل فروشندگی را فکر میکردم از عهده آن بر می‌آیم، انتخاب نمودم. از آنجا که به آن آگهی اعتقاد داشتم مدت 16 سال در آن ماندم تا وقتی توانستم کمپانی بین المللی MAX SAX را خریداری کنم.

من بر این باورم که شما در هیچ شرایطی نمی‌توانید چیزی را بفروشید مگر اینکه به آن چیز که می‌فروشید، اعتقاد داشته باشید. وقتی این یقین حاصل شد، همه چیز برای همیشه بر وفق مراد شما خواهد شد. پس فروشندگی اشکالی ندارد اشکال فقط در نحوه فروش است.

 

 

پول زیاد خوب است ولی کافی نیست

یک بار یک فروشنده بیمه ادعا کرد:‌ ((اگر به من یک کالای پر رونق بدهید، می‌توانم آنرا در هر جایی بفروشم و اصلا مهم نیست که آن کالا چه باشد))

اگر منظور من فقط به دست آوردن پول زیاد بود، این فلسفه ممکن بود مرا قانع کند، ولی هدف من زندگی است نه فقط کسب پول. البته منکر این نیستم که با پول چه چیزهایی را می توان به دست آورد، ولی در عین حال می خواهم به رشد و پیشرفت مردم کمک کنم.

من فروشندگی را به معنای جدا کردن خریداران از کیف پولشان نمی‌دانم، بلکه فروشندگی عبارتست از ارائه یک نوع خدمت به خریدار، راضی کردن او و ایجاد و گسترش یک رابطه دو طرفه. خریدارانی که با آنها خوب برخورد شود دوباره بر می گردند و معامله‌های بیشتری را انجام می‌دهند، ضمن اینکه مشتریان دیگری را هم برای شما دست و پا می‌کنند. بنابراین آنها می‌توانند نقش بزرگی در موفقیت و برآورده کردن رویاهای منطقی شما داشته باشند.

آقای ری باگلی، دوست من و رئیس سابق کمپانی بیمه و ست لند عقیده دارد: (( حرفه‌ایهای واقعی به دنبال رمزی هستند که آنها را به سوی استانداردهای قابل قبول هدایت کند. معیاری  وجود دارد که آدم حرفه‌ای باید در خدمت خواسته‌های موکلین خود باشد. کاری که یک دکتر با بیمار خود می‌کند، یک وکیل با موکل خود و یک بانکدار با سرمایه‌گذارها. زمانی که یک فروشنده به جای برآوردن خواسته‌های مشتری، برای به دست آوردن پول از هیچ کاری دریغ نمی‌کند، کار او را نمی‌توان کار یک فروشندة حرفه‌ای به حساب آورد))

هر چه شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای فروش زیادتری داشته باشید، به همان نسبت کارایی و لیافت خود را افزایش می‌دهید و در نتیجه مشتری احترام بیشتری برای معیارهای شما قایل می‌شوند هنگام که یک فروشنده معیارهای حرفه‌ای را حفظ می‌کند، خریدار اعتماد بیشتری پیدا کرده و با آغوش باز پیشنهادات او را می‌پذیرد.

فروشندگی هیچ عیبی ندارد، غیر از تصویری که فروشندگان ناشی و آموزش ندیده در خریداران ایجاد می‌کنند شما می‌توانید همه این اشکالات را با تبدیل خود به یکی از آن 20 درصد فروشنده‌ای که واقعا فروشندگی می‌کنند و در خدمت خریداران هستند، بر طرف کرده و سپس با تمام وجود به حرفه‌ای بودن خود افتخار کنید.

 

 

موضوع جلسه بعد:

فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش‌تر است

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت اول: فروش هیچ اشکالی ندارد

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل یک: فروش هیچ اشکالی ندارد

کلمۀ (فروشنده) را به زبان بیاورید و ببینید چه تصویري در ذهن شما نقش می بندد؟ یک شخص چاق با لباس آبی که 49 دلار میارزد و از آخرین باري که لباس خود را به لباس شویی داده است، مدتها میگذرد، / تمام هیکل او فقل 95 یا شخصی که خیلی تند حرف می زند، کفش جیر پوشیده است و رفتار یک هنر پیشه ماهر را دارد. به طور کلی تصویر فروشنده ها معمولا شبیه مردمی است ک ه سعی در جذب مشتري براي تولیدات یا خدماتی که به آنها ارایه میکنند. دارند، بدون آنکه برایشان مهم باشد که مشتري آنها واقعا به چه چیزي نیاز دارد.
اصولاً این تصویر، نباید تصویري درستی باشد، ولی متاسفانه در اغلب اوقات یک واقعیت تلخ، اولین بار که در جوانی فروشندگی را آغاز کردم، از این آگهی  هاي کلیشه اي استقبال نمودم: (خیلی زود ثروتمند شوید)، (با روزي چهارساعت کار می توانید یک هزار دلار در هفته درآمد داشته باشد)، (می توانید با کادیلاك خودتان رانندگی کنید)، اگر که شما تا به حال با این نوع تبلیغات مواجه نشده اید، خوش بحالتان. من وقتی که به ملاقات شخصی که این آگهی را چاپ کرده بود، رفتم دیدم که شخصی است چاق، با لباس آبی (چیزهایی که در حال حاضر زیاد چنگی به دل نمی زند) او با دیدن من گفت: (به محض اینکه وارد عرصه فروشندگی بشوي، همه چیز دلخواه خواهد شد)

تصویر منفی یک فروشنده در ذهن اکثر مردم، یک فروشنده تصویر منفی دارد. اگر شما در این مورد شک دارید، می توانید در مهمانی که شرکت کردهاید، آزمایشی انجام دهید. با صداي بلند اعلام کنید که من یک کارمند بیمه هستم و بیمه عمر می فروشم. بلافاصله متوجه خواهید شد که همه از اطراف شما پراکنده میشوند و شما تنها میمانید!
اعتبار و تقصیر چرا تصویر تا این حد منفی است؟ براي توجیه این مطلب دلیل دیگري وجود دارد. در واقع این خصوصیت انسان است که وقتی خرید عاقلانهاي انجام میدهد، آن را اعتبار و امتیازي براي خویش محسوب میکند. اما چنانچه خرید خوبی نکرده باشد، آن را به گردن فروشنده می اندازد که سر او کلاه گذاشته است!
تصویر کنید که شما چندین ماه متوالی با یک خریدار احتمالی در حال مشورت هستید. در این مدت چند بار به او تلفن کردهاید و دقیقاً متوجه شده اید که نیاز او چیست. شما در این مورد برنامه اي را ترغیب می دهید که از طریق آن مشکل طرف مقابل را حل کنید.
شما سخت تلاش کرده اید و عملا کاري در حد معجزه انجام داده اید. هنگامی که از او تقاضاي سفارش می کنید این طور میگویید: (خانم جین اگر ما طوري برنامه ریز کنیم که کالاي مورد نظر را در اول ماه تحریم دهیم ، از نظر شما ایرادي خواهد داشت) حتما او جواب خواهد داد (هرگز) و به این صورت شما فروش خود را انجام داده اید.
بعداً چه اتفاقی میافتد کمپانی که خانم جین در آن کار میکند، به دلیل اینکه خرید خوبی کرده است، موفقیت و شادکامی و در مدتی کوتاه منفعت زیادي نصیبش میشود.
در چنین موقعیتی آیا کمپانی خانم جین به افتخار شما یک ضیافت برگزار می کند؟ البته که نه، شاید به خاطر خانم جین چنین ضیافتی برگزاري شود و در نهایت از نظر آنها این خانم جین است که چنین خرید موفقیت آمیزي را انجام داده است.
ولی چنانچه در این معامله اشکا لی پیش آید، آنها شما را احضار خواهند کرد و مورد بازخواست قرار خواهند داد. علت این کار همان است که قبلا اشاره شد، یعنی طبیعت و دیگران میگذارد. این واقعیت تلخی است که متاسفانه نمیتوان آن را به آسانی تغییر داد. به این موضوع فکر کنید که شما پس از خرید چه عکس العملی نشان میدهید.
تصور کنید که یک ماشین خیلی خوب را با قیمت کاملا مناسب و زیر قیمت روز خریده اید. چه کسی مسئول این خرید خوب است، شما یا فروشنده؟
اگر که معلوم شود ماشین داراي عیب است چه کسی مقصر است؟ حتما ف روشنده، مگر نه؟ در چنین موقعیتی شما میگویید که فروشنده در مورد عیب آن چیز نگفته است، شما ماشین را نخریده اید بلکه فروشنده آن را فروخته است.
هر کس دوست دارد که خرید کند، ولی هیچ کس دوست ندارد که فروخته شود. معمولا تصویر یک فروشنده را شبیه کسی تصور میکنیم که چیزي را فروخته است که مورد نیاز ما نیست، از عهده ما خارج است و یا مطابق میل ما نمیباشد.

 

موضوع جلسه بعد:
هنگامی که کم استعدادي ملاك میشود

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.