یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت سوم: فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش تر است

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل سوم: فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش تر است

اغلب کسانی که امروز در کار فروش هستند، این کار را دوست ندارند. چرا؟ برای اینکه کار فروش را به درستی انجام نمی‌دهند.

به چیزهای جالبی که انجام می‌دهید، قدری فکر کنید. ممکن است شما دوست داشته باشید تنیس، هندبال یا گلف بازی کنید، شنا یا ماهیگیری نمایید، آشپزی و نقاشی آب رنگ و یا کار دیگری انجام دهید. من مطمن هستم که شما از انجام این کارها هدفی دارید چون اگر غیر از این بود، لذتی نمی‌بردید.

این واقعیت در کار فروشندگی نیز وجود دارد. فروشندگی حرفه ای از شغل خود لذت می‌برند و این کار روزانه برای آنها جالب است. بداید بدانید چه چیزی باعث این علاقه می‌شود و در مقابل چه چیزی باعث می‌شود که فروشندگان بی تجربه دچار زحمت و مشقت شوند.

افراد ماهر و با تجربه همگی از داشتن یک روش صحیح و دقیق سود می‌برند و کارهای خود را به شانس و اقبال واگذار نمی‌کنند و ضمن اینکه از خود اتکایی و رضایت شغلی بهره می‌برند، از موفقیت شغلی زیادی نیز برخوردارند.

اگر شما هر روز درجهت اندکی حرفه‌ای شدن تلاش کنید. می‌توانید تاثیری را که بر کارتان می‌گذارد ببینید. اگر هر روز در کار خود کمی پیشرفت داشته باشید، منتظر تاثیری باشید که این عمل بر تصور فروشندگی به عنوان یک گروه خواهد داشت. آیا قبول دارید که وقتی با مشتری جدید خود تماس می‌گیرید، او انتظار دارد که با یک فروشنده حرفه‌ای و ماهر روبه‌رو شود؟ نه براساس تجربیات گذشته آنها در مورد فروشندگان.

شما فکر می‌کنید چند نفر از فروشندگانی که برای معرفی کالاهای خود با یک خریدار مصاحبه انجام می‌دهند، یک طرح جامع که شامل خوش آمدگویی و سپس معرفی امکانات کمپانی فروشنده می‌باشد، همراه خود دارند؟ و یا اینکه چند نفر از خریداران شما با فروشندگانی کا کرده‌اند که برای تامین آنچه مشتری می‌خواسته یا نیاز داشته سوالات جامع می‌پرسیدند و به گفته‌های مشتری خود گوش فرا می‌دادند و سپس راه حلهای منطقی ارائه می‌کردند که مشکل گشای مسائل آنها باشد.

چند نفر از خریداران خود را به یاد می‌آورید که در ابتدای کار با فروشندگان در تماس بوده‌اند که در همه مراحل سعی داشته‌اند رضایت مشتری را جلب کنند و از ابتدا فقط به فکر منافع شخصی و کمپانی خود نباشند؟

شما می‌توانید نفس تازه‌ای در این قشر فروشنده بدمید و با کمک های موثر، شاهد موفقیت خود و رضایت خریداران باشیسد و بتوانید با برآورده کردن خواسته‌های مطلوب آنها یک جو صمیمی و منطقی به وجود آورید.

در این مقاله شما روش قیمت گذاری مورد استفاده برای هر کلا را فرا می‌گیرد، روشی که توام با صداقت و پاکدامنی در تمام مراحل کار فروش می‌باشد. شما یاد می‌گیرید که چگونه وضعیت موجود را با نگاه کردن با حالات و چشمهای خریدار خود دریابید و با ارئه منطق و استدلال مناسب  و خدمات مورد نظر مشتری، به یک موفقیت توام با سود سرشار دست پیدا کنید. بعد از مطالعه این کتاب، خواهید توانست با اتخاذ تصمیمات مختلف و روشهای مناسبی که موفقیت شغلی شما را تضمین می‌کند در شغل فروشندگی حرفه‌ای خود کامیاب شوید.

فروشندگی هیچ اشکالی ندارد، تنها ایرادی که وجود دارد در ارتباط با 80 درصد فروشندة ناآزموده و غیر حرفه‌ای است که تظاهر به فروشندگی می‌کنند. این کتاب با عنوان ((فروش حرفه‌ای)) می‌تواند شما را از این 80 درصدی که دارای بازده کمی هستند جدا کرده و در زمره آن 20 درصد فروشنده حرفه ای موفق، که واقعا لیافت این شغل را دارند، قرار دهد.

شما نمی‌توانید تجسم کنید که چند نفر از فروشندگان خجالتی، هنگامی که توسط یک فروشنده دیگر مورد خطاب قرار می‌گیرند، چقدر شرم زده می‌شوند و سعی می‌کنند که موضوع صحبت را به سرعت عوض کنند. یا اینکه تعدادی از این فروشندگان سعی می‌کنند با زیر لب صحبت کردن توجه مخاطب خود را به موضوع دیگری جلب کنند و یا اینکه بگویند من مسئول حسابداری هستم و یا چیزی که باعث شود تصویر ((یک شخص با چاق با لباس آبی)) در ذهن طرف مقابل تداعی نشود.

فکر می‌کنید اگر با یک لحن سرد و خشک با مشتری خئود صحبت کنید، خواهید توانست به او کمک کنید یا اطمینان او را جلب نمایید؟ بسیاری از فروشندگان که به محل کار خریداران خود مراجعه می‌کنند در وضعی هستند که کف دست آنها عرق کرده و گردن آنها به یک طرف خم شده است و از اینکه تنها شنونده باشند خوشحال می‌شوند و یا اینکه اکثر آنها دارای حالت‌های عذرخواهانه و تدافعی هستند که همه این خصوصیات عوامل دافعه به شمار می‌روند.

علت چیست؟ آنها فکر می‌کنند که مجبورند با صحبت کردن در مورد یک کالا، آن را به مشتری بفروشند. یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که دلیل حاضر شدن او در آن محل فقط ارائه خدمات است، حال آنکه طرف مقابل خریدار باشد یا نه.

پس در این شرایط او چگونه می‌تواند یک بازنده محسوب شود؟ او در هر صورت برنده است. اگر طرف خریدار کالا را بخرد، او توانسته است خدمتی ارائه کند و اگر خریدی هم صورت نگیرد. او یک فروشنده بوده است واین کالا مورد نیاز خریدار نبوده است. در هر حال یک فروشنده اصلا نمی‌تواند یک بازنده باشد. چون در هر دو صورت او ارائه خدمت کرده است.

اگر این فروشنده شما بودید و می‌دانستید که فقط برای ارائه خدمتی که در توان کمپانی شما می‌باشد اقدام می‌کنید، با سرافرازی و اعتماد به نفس وارد دفتر کار خریدار نمی‌شدید؟

موضوع جلسه بعد:

مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند!

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت دوم: هنگامی که کم استعدادی ملاک می‌شود

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل دو: هنگامی که کم استعدادی ملاک می‌شود

یک کارخانه بزرگ سازنده وسایل الکترونیک، برای انجام مصاحبه به یک دانشگاه مراجعه کرد تا با دانشجویان سال آخر برای شغل مهندسی فروش، مصاحبه استخدامی انجام دهد و برای اینکه دانشجویان باخبر شوند، چندین اعلامیه در محوطه دانشگاه نصب شد که تاریخ و محل مصاحبه در روی آن قید شده بود.

در آن زمان پیدا کردن شغل خیلی مشکل بود و دانشجویان سال آخر امید زیادی به آن نداشتند. فکر می‌کنید چند نفر از دانشجویان برای مصاحبه حاضر شدند؟ آیا می‌دانید چند نفر از آنها حاضر بودند که عنوان فروشنده را برای خود انتخاب کنند؟ دریغ از یک نفر! بیش از 12 میلیون نفر در آمریکا ادعا می‌کنند که فروشندة حرفه‌ای هستند، ولی جالب است بدانید هنوز هم 80 درصد کل فروش‌ها توسط 20 درصد از فروشندگان انجام می‌شود.

از هر پنج فروشنده‌ای که یک خریدار با آنها روبه‌رو می‌شود چهارنفر، واجد شرایط نیستند. حتی بعضی از آن 20 درصد تقریبا همتراز با 80 درصد غیر واجد شرایط می‌باشند. در واقع هنگامی که ما در مورد فروشندة حرفه‌ای صحبت می‌کنیم، به عبارتی فقط 10 درصد از آن 12 میلیون نفر مورد نظرمان می‌باشد.

خریداران معمولی مایل هستند کسانی را ملاقات کنند که ادعا می‌کنند (فروشنده) هستند در حالی که آگاهی چندانی از فروشندگی ندارند. در واقع آنها فروشنده نییستند ولی تظاهر به آن می‌کنند.

پس این تصویر منفی از یک فروشنده چیزی است که آنها استحقاقش را دارند، ولی ما می‌توانیم آن را عوض کرده و شکل خوبی به آن بدهیم.

آیا آن آگهی فریب دهنده ((در یک مدت کوتاه ثروتمند شوید)) که در ابتدا به آن اشاره کردیم به یاد دارید؟ بعدی از اینکه مدتی در میان این آگهی ها غرق شدم و چند هفته روی آنها تحقیق کردم، بالاخره یکی از مشاغل فروشندگی را فکر میکردم از عهده آن بر می‌آیم، انتخاب نمودم. از آنجا که به آن آگهی اعتقاد داشتم مدت 16 سال در آن ماندم تا وقتی توانستم کمپانی بین المللی MAX SAX را خریداری کنم.

من بر این باورم که شما در هیچ شرایطی نمی‌توانید چیزی را بفروشید مگر اینکه به آن چیز که می‌فروشید، اعتقاد داشته باشید. وقتی این یقین حاصل شد، همه چیز برای همیشه بر وفق مراد شما خواهد شد. پس فروشندگی اشکالی ندارد اشکال فقط در نحوه فروش است.

 

 

پول زیاد خوب است ولی کافی نیست

یک بار یک فروشنده بیمه ادعا کرد:‌ ((اگر به من یک کالای پر رونق بدهید، می‌توانم آنرا در هر جایی بفروشم و اصلا مهم نیست که آن کالا چه باشد))

اگر منظور من فقط به دست آوردن پول زیاد بود، این فلسفه ممکن بود مرا قانع کند، ولی هدف من زندگی است نه فقط کسب پول. البته منکر این نیستم که با پول چه چیزهایی را می توان به دست آورد، ولی در عین حال می خواهم به رشد و پیشرفت مردم کمک کنم.

من فروشندگی را به معنای جدا کردن خریداران از کیف پولشان نمی‌دانم، بلکه فروشندگی عبارتست از ارائه یک نوع خدمت به خریدار، راضی کردن او و ایجاد و گسترش یک رابطه دو طرفه. خریدارانی که با آنها خوب برخورد شود دوباره بر می گردند و معامله‌های بیشتری را انجام می‌دهند، ضمن اینکه مشتریان دیگری را هم برای شما دست و پا می‌کنند. بنابراین آنها می‌توانند نقش بزرگی در موفقیت و برآورده کردن رویاهای منطقی شما داشته باشند.

آقای ری باگلی، دوست من و رئیس سابق کمپانی بیمه و ست لند عقیده دارد: (( حرفه‌ایهای واقعی به دنبال رمزی هستند که آنها را به سوی استانداردهای قابل قبول هدایت کند. معیاری  وجود دارد که آدم حرفه‌ای باید در خدمت خواسته‌های موکلین خود باشد. کاری که یک دکتر با بیمار خود می‌کند، یک وکیل با موکل خود و یک بانکدار با سرمایه‌گذارها. زمانی که یک فروشنده به جای برآوردن خواسته‌های مشتری، برای به دست آوردن پول از هیچ کاری دریغ نمی‌کند، کار او را نمی‌توان کار یک فروشندة حرفه‌ای به حساب آورد))

هر چه شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای فروش زیادتری داشته باشید، به همان نسبت کارایی و لیافت خود را افزایش می‌دهید و در نتیجه مشتری احترام بیشتری برای معیارهای شما قایل می‌شوند هنگام که یک فروشنده معیارهای حرفه‌ای را حفظ می‌کند، خریدار اعتماد بیشتری پیدا کرده و با آغوش باز پیشنهادات او را می‌پذیرد.

فروشندگی هیچ عیبی ندارد، غیر از تصویری که فروشندگان ناشی و آموزش ندیده در خریداران ایجاد می‌کنند شما می‌توانید همه این اشکالات را با تبدیل خود به یکی از آن 20 درصد فروشنده‌ای که واقعا فروشندگی می‌کنند و در خدمت خریداران هستند، بر طرف کرده و سپس با تمام وجود به حرفه‌ای بودن خود افتخار کنید.

 

 

موضوع جلسه بعد:

فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش‌تر است

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت اول: فروش هیچ اشکالی ندارد

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل یک: فروش هیچ اشکالی ندارد

کلمۀ (فروشنده) را به زبان بیاورید و ببینید چه تصویري در ذهن شما نقش می بندد؟ یک شخص چاق با لباس آبی که 49 دلار میارزد و از آخرین باري که لباس خود را به لباس شویی داده است، مدتها میگذرد، / تمام هیکل او فقل 95 یا شخصی که خیلی تند حرف می زند، کفش جیر پوشیده است و رفتار یک هنر پیشه ماهر را دارد. به طور کلی تصویر فروشنده ها معمولا شبیه مردمی است ک ه سعی در جذب مشتري براي تولیدات یا خدماتی که به آنها ارایه میکنند. دارند، بدون آنکه برایشان مهم باشد که مشتري آنها واقعا به چه چیزي نیاز دارد.
اصولاً این تصویر، نباید تصویري درستی باشد، ولی متاسفانه در اغلب اوقات یک واقعیت تلخ، اولین بار که در جوانی فروشندگی را آغاز کردم، از این آگهی  هاي کلیشه اي استقبال نمودم: (خیلی زود ثروتمند شوید)، (با روزي چهارساعت کار می توانید یک هزار دلار در هفته درآمد داشته باشد)، (می توانید با کادیلاك خودتان رانندگی کنید)، اگر که شما تا به حال با این نوع تبلیغات مواجه نشده اید، خوش بحالتان. من وقتی که به ملاقات شخصی که این آگهی را چاپ کرده بود، رفتم دیدم که شخصی است چاق، با لباس آبی (چیزهایی که در حال حاضر زیاد چنگی به دل نمی زند) او با دیدن من گفت: (به محض اینکه وارد عرصه فروشندگی بشوي، همه چیز دلخواه خواهد شد)

تصویر منفی یک فروشنده در ذهن اکثر مردم، یک فروشنده تصویر منفی دارد. اگر شما در این مورد شک دارید، می توانید در مهمانی که شرکت کردهاید، آزمایشی انجام دهید. با صداي بلند اعلام کنید که من یک کارمند بیمه هستم و بیمه عمر می فروشم. بلافاصله متوجه خواهید شد که همه از اطراف شما پراکنده میشوند و شما تنها میمانید!
اعتبار و تقصیر چرا تصویر تا این حد منفی است؟ براي توجیه این مطلب دلیل دیگري وجود دارد. در واقع این خصوصیت انسان است که وقتی خرید عاقلانهاي انجام میدهد، آن را اعتبار و امتیازي براي خویش محسوب میکند. اما چنانچه خرید خوبی نکرده باشد، آن را به گردن فروشنده می اندازد که سر او کلاه گذاشته است!
تصویر کنید که شما چندین ماه متوالی با یک خریدار احتمالی در حال مشورت هستید. در این مدت چند بار به او تلفن کردهاید و دقیقاً متوجه شده اید که نیاز او چیست. شما در این مورد برنامه اي را ترغیب می دهید که از طریق آن مشکل طرف مقابل را حل کنید.
شما سخت تلاش کرده اید و عملا کاري در حد معجزه انجام داده اید. هنگامی که از او تقاضاي سفارش می کنید این طور میگویید: (خانم جین اگر ما طوري برنامه ریز کنیم که کالاي مورد نظر را در اول ماه تحریم دهیم ، از نظر شما ایرادي خواهد داشت) حتما او جواب خواهد داد (هرگز) و به این صورت شما فروش خود را انجام داده اید.
بعداً چه اتفاقی میافتد کمپانی که خانم جین در آن کار میکند، به دلیل اینکه خرید خوبی کرده است، موفقیت و شادکامی و در مدتی کوتاه منفعت زیادي نصیبش میشود.
در چنین موقعیتی آیا کمپانی خانم جین به افتخار شما یک ضیافت برگزار می کند؟ البته که نه، شاید به خاطر خانم جین چنین ضیافتی برگزاري شود و در نهایت از نظر آنها این خانم جین است که چنین خرید موفقیت آمیزي را انجام داده است.
ولی چنانچه در این معامله اشکا لی پیش آید، آنها شما را احضار خواهند کرد و مورد بازخواست قرار خواهند داد. علت این کار همان است که قبلا اشاره شد، یعنی طبیعت و دیگران میگذارد. این واقعیت تلخی است که متاسفانه نمیتوان آن را به آسانی تغییر داد. به این موضوع فکر کنید که شما پس از خرید چه عکس العملی نشان میدهید.
تصور کنید که یک ماشین خیلی خوب را با قیمت کاملا مناسب و زیر قیمت روز خریده اید. چه کسی مسئول این خرید خوب است، شما یا فروشنده؟
اگر که معلوم شود ماشین داراي عیب است چه کسی مقصر است؟ حتما ف روشنده، مگر نه؟ در چنین موقعیتی شما میگویید که فروشنده در مورد عیب آن چیز نگفته است، شما ماشین را نخریده اید بلکه فروشنده آن را فروخته است.
هر کس دوست دارد که خرید کند، ولی هیچ کس دوست ندارد که فروخته شود. معمولا تصویر یک فروشنده را شبیه کسی تصور میکنیم که چیزي را فروخته است که مورد نیاز ما نیست، از عهده ما خارج است و یا مطابق میل ما نمیباشد.

 

موضوع جلسه بعد:
هنگامی که کم استعدادي ملاك میشود

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.