انتخاب مناسب کاغذ دیواری برای سالن پذیرایی

انتخاب مناسب کاغذ دیواری برای سالن پذیرایی

قبل از انتخاب کاغذ دیواری باید به رنگ وسایل خانه توجه کنید زیرا هماهنگ نبودن رنگ و نوع کاغذ دیواری با سایر وسایل، علاوه بر اینکه خانه را بی نظم و خسته کننده نشان می‌دهد، برای افراد خانواده احساس آشفتگی ایجاد می‌کند. بنابراین حتما به هماهنگی رنگ‌ها توجه داشته باشید. هماهنگی نوع و طرح کاغذ دیواری با سبک و شکل چیدمان خانه نیز مهم است.

به طور مثال: برای خانه‌ای که سبکی بسیار فانتزی و مدرن دارد باید از کاغذ دیواری‌هایی ساده و با نقش و نگار کم استفاده کنید و برای خانه‌هایی که با مبلمان استیل و فرش های ابریشمی چیدمان شده‌اند باید کاغذ دیواری‌هایی سنگین با نقش و نگارهای برجسته به کار ببرید.بهتر است برای خانه‌هایی که سقف بلندی دارند از کاغذ دیواری‌ هایی با شکل و خطوط افقی استفاده کنید که در این صورت ارتفاع سقف را کوتاه‌تر جلوه می‌دهد و در ضمن نوعی گرما و صمیمیت نیز به وجود می آورد. استفاده از کاغذ دیواری‌های بافت‌دار به دیوارها عمق می‌بخشد و نیز سبب جذب صدای فضا می‌شود.

برای آنکه فضایی آرام و به دور از شلوغی و بی‌نظمی داشته باشید بهتر است از کاغذ دیواری‌هایی گل‌دار با رنگ‌های ملایم استفاده کنید. اگر خواهان فضایی پر از انرژی و هیجان هستید کاغذ دیواری‌هایی با رنگ‌های شاد و درخشان که طرح‌های هندسی و هنری دارند به کار ببرید که در این صورت هر بیننده‌ای را سر ذوق می‌آورد. هماهنگی کفپوش خانه با کاغذ دیواری بسیار مهم است. بنابراین بهتر است از کاغذ دیواری‌های گل‌دار یا با طرح و شکل‌های شلوغ برای خانه‌هایی با کفپوش ساده استفاده کنید و برعکس کاغذ دیواری‌های ساده را برای خانه‌هایی با کفپوش‌های طرح‌دار به کار ببرید تا این هماهنگی، زیبایی خانه شما را چند برابر کند.

اگر به لحاظ شخصیتی فردی تنوع طلب هستید و زود از همه چیز خسته می‌شوید، پیشنهاد ما این است که از کاغذ دیواری‌های ساده با رنگ‌های ملایم که هیچ طرح و شکلی ندارد و با هر نوع چیدمان و رنگی هماهنگ می‌شود، استفاده کنید زیرا استفاده از کاغذ دیواری‌های طرح دار روحیه خاصی می طلبد و هماهنگ کردن وسایل با این گونه کاغذها کمی مشکل است و ممکن است پس از مدتی دچار دلزدگی شوید.بیشتر اوقات هزینه و قیمت کاغذ دیواری‌ها به دلیل برخی محاسبات تا حدودی برای افراد مبهم است زیرا کاغذ دیواری‌ها به شکل رول‌هایی با عرض های مختلف عرضه می‌شوند و هر شکل و طرحی از کاغذ دیواری متراژ و اندازه جدای خود را دارد و چون دیوارهای خانه به طور کامل مستقیم و دارای یک سطح نیست و بیشتر خانه‌ها دارای ستون و دیوارهای کاذب و غیر مفید هستند، بنابراین هم از رول‌های بیشتری نسبت به محاسبه شما استفاده می شود و هم در بعضی از مواقع کاغذ ها اضافه می آیند.
برای اینکه کمتر با این مشکل مواجه شوید بهتر است متراژ دیوارها و میزان پرتی‌ها را به طور کامل اندازه بگیرید. در صورت امکان از نصاب کاغذ دیواری بخواهید که اندازه گیری دیوارها راخود او انجام دهد. نکته نیز قابل ذکر است که کاغذ دیواری‌ها شاید در طول زمان دچار آسیب و خرابی شوند و زیبایی اولیه خود را از دست بدهند. بنابراین بهتر است یک رول بیشتر خریداری کنید تا در صورت نیاز بتوانید از آن استفاده کنید و برای پیدا کردن آن نوع کاغذ دیواری در بازار دچار مشکل نشوید.

اتاق پذیرایی به دلیل رفت و آمد افراد مختلف و همچنین در معرض دید بودن نیازمند انتخاب صحیح دکوراسیون داخلی می باشد که در این میان انتخاب صحیح کاغذ دیواری به این دلیل که سطح زیادی را می پوشاند می تواند نقش کلیدی و مهمی در دکوراسیون اتاق پذیرایی داشته باشد. سعی کنید طرح کاغذ دیواری را با توجه به دکور و وسایل موجود در اتاق پذیرایی انتخاب نموده و هماهنگی خاصی بین آنها ایجاد نمایید تا فضای اتاق پذیرایی جذابیت بیشتری داشته باشد.

اگر برايتان مقدور است، بهتر است نمونه رنگ يا رنگ‌هاي اصلي دكوراسيون فضا را با خود هنگام انتخاب كاغذ ديواري داشته باشيد تا بتوانيد آن را با كاغذ ديواري‌ها تطبيق دهيد. هم‌چنين توصيه ديگر ما اين است كه حتما از فروشنده كمك بگيريد؛ او را در جريان رنگ و طرحي (راه راه، طرح‌هاي هندسي، خلوت يا شلوغ)  كه در ذهن داريد قرار دهيد براي مثال از او بخواهيد آلبوم‌هاي موجود در فروشگاه را كه طرح‌هاي موجود در آن نزديك به طرح و رنگ مد نظر شماست برايتان بياورد.

برای اتاق پذیرایی بهتر است :

  • کاغذ دیواری استفاده کنید که از نظر رنگ و طرح، با مبلمان و پرده هماهنگ باشد.
  • برای خانه های با سقف بلند حتما از طرح هایی استفاده کنید که شکل و خطوط افقی دارد.
  • اگر وسایل منزل مدرن و فانتزی است، از کاغذ دیواری ساده و اگر سنتی با مبلمان استیل و فرش ابریشمی است، از کاغذ دیواری با نقش های برجسته استفاده کنید.
  • اگر کفپوش شما ساده است، می توانید از کاغذ دیواری های گلدار با طرح های رنگی و شلوغ استفاده کنید.
  • آلبومهای ایتالیایی مخمل از کمپانی پورتوفینو و برند لیمون تای، همچنین آلبومهای آمریکایی برند سیبروک مثل اسپلاناد و افرسکو، فلورنتین، و برند یورک و آلبومهای فرانسوی و بسیاری از آلبومهای لوکس دیگر.

 

تهیه شده در گروه تحریریه زیگموند

لجستیک ساختمانی زیگموند واردکننده و تأمین کننده آرایه های داخلی ساختمان:

  • وارد کننده و تأمین کننده آرایه های داخلی ساختمان
  • واردات کاغذدیواری
  • کاغذ دیواری کره ای
  • کاغذدیواری آلمانی
  • نماینده انحصاری کاغذ دیواری LG
  • نماینده انحصاری کاغذ دیواری NooriDesign
  • فروش کاغذدیواری
  • اعطای نمایندگی فروش کاغذدیواری در سراسر ایران
  • اعطای عاملیت فروش کاغذدیواری در سراسر ایران
  • کاغذدیواری های سه بعدی
  • کاغذ دیواری پذیرایی
  • کاغذدیواری اتاق کودک
  • کاغذدیواری ساده
  • کاغذدیواری گلدار
  • کاغذدیواری اتاق نشیمن
  • کاغذدیواری محل کار
  • کاغذدیواری منزل

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت ششم: فروش، فروش است!

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل ششم: فروش، فروش است!

اجازه بدهید یک مقایسه انجام دهیم. فرض کنید که شما هر روز یک قمقمه را با خودتان به سر کار می‌برید. یک روز تصمیم می‌گیرید که قهوه داغ بخورید. پس داخل قمقمه قهوه داغ می‌ریزید و بعدا وقتی در آن را باز میکنید از داخل آن چه چیزی بیرون می‌ریزد؟ قوه داغ. مدتی بعد تصمیم می‌گیرید که نوشابه خنک بریزید (پس داخل قمقمه نوشابه خنک می‌ریزید) و بعد از آنکه درب آن ر ا باز می‌کنید حتما از داخل آن نوشابه خنک خارج می‌شود.

یک روز قهوه داغ و یک روز نوشابه خنک. ولی می‌دانیم قمقمه که برای نگهداری این دو مایع مختلف استفاده می‌شود، دقیقا همان قمقمه همیشگی است.

من ادعا نمی‌کنم که شما در فروش مشکلات مخصوص به خود را ندارید. هر فروشنده‌ای با فروشنده دیگر فرق می‌کند و شما ممکن است با مشکلاتی در فروش مواجه شوید که فروشنده دیگر هرگز با آن مواجه نمی‌شود. آنچه من می‌خواهم بگویم این است که یک فرایند می‌تواند در هر نوع فروش دنبال شود. همین فرایند می‌تواند به شما کمک کند که در هر فروش به اهداف خود برسید و اهمیتی ندارد که این اهداف چه قدر با هم متفاوت باشند.

کلماتی که شما در فروش کار فروشندگی از آنها استفاده می‌کنید، در اغلب موارد کلمات خودتان هستند. چیزی که شما یاد می‌گیرید شامل هفت مرحله است که باید بترتیب آنها حفظ شوند. شما با استفاده از انها می‌توانید هر فروشی را که می‌خواهید انجام دهید و هر خدمتی را که می‌خواهید، عرضه کنید.

انجام این کار برای شما مشکل نخواهد بود. از طرفی دیگر شما در حال حاضر روش‌های مختلفی را در زندگی روزمزه خود به کار می‌برید. فرض کنید اگر بخواهید با هواپیما به مسافرت بروید، اول اقدام به رزرو بلیت می‌کنید، سپس بلیت خود را دریافت و در نهایت سوار هواپیما خواهید شد. این فرایند و روند همیشه جاری و ساری در بین تمامی خطوط هوایی است. شما مسلماً می‌دانید که اگر ترتیب روند کاری را مختل کنید در آن کار موفق نخواهید بود.

این همان چیزی است که با گفتن ((فروش همان فروش است)) می‌خواهم بیان کنم. مدت 35 سال است که این مطلب را به فروشندگان خود گفته‌ام، ضمن اینکه همین مطالب از طریق کمپانی من به 150000 نفر فروشنده‌ای که دوره فروشندگی را در طول سالها در اینجا اموزش دیده‌اند، گفته شده است. در طول سالها، من با عکس العمل های شدیدی ناشی از از این مطالب مواجه شده‌ام.

یک فروشنده ممکن است از من سوال کند که جمله فروش همان فروش است یعنی چی؟ منطقه که من در آن جا فروش را انجام میدهم عبارت است از سه بلوک ساختمانی که در ناحیه غربی امریکا واقع شده است و چیزی که من می فروشم کود کشاورزی است، پس به من نگو که فروش همان فروش است.

جواب من به آنها این است که اگر روش فروش برای حل یک مشکل و یا برای شرایط بخصوصی موثر باشد، پس می‌تواند برای مشکلات و یا سایر شرایط نیز همان قدر موثر باشد. این خود روش است که مفید است.

 

فعالیت‌های فروش

به عنوان بخشی از کار فروش روزنه خود چه نوع فعالیت‌هایی را انجام می دهید؟ مثلا آیا  تلفن می‌کنید؟ آیا برای رفتن به محل ملاقات رانندگی می‌کنید؟ تجربیات خودتان گویای این مطلب است که فعالیتهای روزانه شما تقریبا یکسان هستند و دچار تغییر نمی‌شوند، صرف نظر از اینکه شما چه نوع محصولی یا خدماتی را عرضه می‌کنید. آیا فکر می‌کنید که روش فروش یکسانی در تمام فروش‌ها، صرف نظر از متفاوت بودن شرایط خاص هر یک از آنها قابل استفاده می‌باشد؟

در مورد هرکاری که انجام می‌دهید فکر کنید، این امر ممکن است شامل موارد زیر باشد:

مرحله یک: معرفی خود به خریدار و فراهم کردن محیط گرم و صمیمی

مرحله دو: ارزیابی مشتری به عنوان یک خریدار کامل که قدرت و بودجه کافی برای خرید دارد.

مرحله سه: درک این مطلب که مشتری چه چیزی را می‌خواهد و یا به چه چیزی نیاز دارد.

مرحله چهار: ایجاد حس اطمینان و صداقت در ذهن مشتری نسبت به فروشگاهی که شما کالا یا خدمات به آن ارائه میدهید.

مرحله پنج: کمک به مشتری به دانستن اینکه کالا یا خدمات شما چه نفعی برای او دارد، مخصوصاً اینکه چگونه این کالا یا خدمات می‌توانند مشکل او را برطرف کنند یا خواسته او را برآورده سازد.

مرحله شش: تقاضا برای سفارش دادن کالا

مرحله هفت: تشکر از مشتری جدید به جهت خرید و انجام معامله با شما.

من فکر میکنم که شما هم قبول دارید که هر یک از این مراحل در هر نوع فروشی ضروری می‌باشند. این موارد در همه حال مصداق دارند، اعم از اینکه شما بخواهید یک ناواگان هواپیما بفروشید، یک سری میخ و پیچ ویا هر چیز دیگری.

شما می‌توانید این را با مجسم کردن سه مشتری متفاوت که به آنها کالا فروخته‌اید، در ذهن خود به تصویر بکشید. به شخصیتهای متفاوت آنها، شرایط کاری، بودجه موجود، نیازهای ویژه و مشکلاتی که دارند، فکر کنید. آیا شما نمی‌توانید تمام این مراحل هفتگانه را در مورد هر کدام از آنها به کار گیرید؟ شما می‌توانید و باید بتوانید، زیرا فروش همان فروش است.

به هر حال یک فرق اساسی در فرآیند فروش وجود دارد که در ارتباط با محصول یا خدماتی است که شما عرضه می‌کنید. این تفاوتف چرخه فروش است و عبارت است از مدت زمان مربوط به اولین ملاقات شما با مشتری تا وقتی که معامله فروش پایان می‌پذیرد.

موضوع جلسه بعد:

عوامل تاثیرگذار در چرخه فروش

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

نقش crm در پیش برد فروش شرکت‌ها

نقش crm در پیش برد فروش شرکت‌ها

نویسنده: مهندس مصطفی جهانگیری

آمارها نشان دهنده آنست که، خرید آنلاین با استفاده از تلفن های همراه برای اولین بار از خریدهای کامپیوتری پیشی گرفته و هم اکنون ۵۲درصد از وب سایت ها از طریق تلفن های همراه مشاهد و بررسی می شود، در حالیکه تنها ۳۶ درصد فروش های آنلاین در کشوری مانند انگلستان از طریق تلفن های هوشمند یا تبلت انجام می شود بر طبق گزارش فصلنامه IMRG Capgemini که این آمار روز به روز و لحظه به لحظه در حال افزایش است.

همه ما می دانیم که عملکرد CRM با هر روشی که اجرا شود به بازاریابان هر شرکت این امکان را می دهد که همزمان و مستقیما با مشتریان خود در ارتباط بوده، آنها را بشناسند و یا حتی اینکه ارسال چه پیام تبلیغاتی مخاطبان را درگیر می کند و پاسخ مثبت آن ها را به همراه دارد شناسایی کنند. همچنین می دانیم که عملکرد مدیریت ارتباط با مشتری CRM از طریق محتوا و پیام های هدفمند با داده های موجود و مبتنی بر دیدگاه ها به افزایش اعتبار و وفاداری مشتریان به سازمان و همچنین سرعت بخشیدن به ارزیابی بازاریابی برند شرکت کمک می نماید. با این حال تعجب خواهید کرد اگر بدانید بسیاری از بازاریابان از ارزشی که CRM برای یک برند به ارمغان می آورد اطلاع ندارند. همچنین به نظر می رسد بسیاری از فروشندگان همچنان به نقش تجارت الکترونیک و بخصوص CRM  در افزایش فروش و بازاریابی برند بی توجهی می کنند و نمی دانند که مدیریت ارتباط با مشتری CRM ایفاگر این نقش بسیار مهم می باشد، بدلیل اینکه تنها ۴۰ درصد فروش های فیزیکی هم اکنون دیجیتالی انجام
می شوند.

از دیدگاه سنتی، مدیریت ارتباط با مشتری CRM به استراتژی هایی گفته می شود که بازاریابان همواره برای مدیریت تجربه مشتریان خود به کار می گیرند  مانند؛ برنامه هایی که آن ها برای تاثیر گذاشتن بر روی گروه های خاصی از مشتریان طراحی می کنند و یا تکنولوژی هایی که انتقال مستقیم استراتژی، عملکرد و برنامه ها به مشتری را میسر می سازند.

در مجموع استراتژی های مدیریت ارتباط با مشتری CRM را می توان به سه دسته اصلی تقسیم کرد:

برنامه های متداول:  در این استراتژی رفتار مشتری آشکارا از طریق اعطای هدایای مختلف هدایت و کنترل می شود، مانند: کارت هدیه
بازاریابی و چرخه عمر:  در این استراتژی در زمان مناسب با مشتری ارتباط برقراری می گردد و رفتار وی هدایت و کنترل می شود، مانند: برنامه های خوشامدگویی یک برند.
رویکرد تعامل مشتری:  در این استراتژی رفتار مشتری از طریق محتوا و گفتگویی که باعث علاقه مند کردن وی می شود، هدایت و کنترل می شود که همان خصوصی کردن محتوا می باشد.
لازم به ذکر است، مدیریت ارتباط با مشتری CRM می تواند ترکیبی از تمام موارد بالا باشد. با توجه به آنکه، حمایت برنامه های بازاریابی برگرفته از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM از رشد ارزش مشتری، تضمین حفظ مشتری و افزایش وفاداری مشتریان به سرعت در حال آشکار شدن می باشد، تمامی بازاریابان و همکاران آنها در یک برند، باید ارزشی که عملکرد مدیریت ارتباط با مشتریCRM می تواند به همراه داشته باشد را درک کنند.

برنامه های مشترک مدیریت ارتباط با مشتریCRM  عبارتند از:

  • جمع آوری: به دست آوردن اطلاعات در جهت شناسایی کامل یک مشتری (مخاطب)
    • گفتگو: منجر به خرید یا سایر فعالیت های برنامه ریزی شده در شرکت می شود
    • وفادارای:  ایجاد حمایت از طریق ایجاد انگیزه، غافلگیر کردن و خوشحال کردن مشتری
    • خدمات رسانی:  کاهش اختلاف در طول فرایند خرید
    • حفظ مشتری:  اطلاع رسانی و آموزش مشتریان در مورد برند و محصولات
    • بازگشت معامله موفق: درگیر کردن مجدد مشتریان قبلی

عوامل زیر یک راه حل CRM خوب به شما ارائه می دهد:

  • جمع آوری داده ها از انواع مختلف مشتری: آنلاین، در فروشگاه، وب سایت، اپلیکیشن، تلفن همراه و غیره برای ایجاد یک پروفایل های غنی از مشتریان
    • پردازش داده ها:  برای غنی سازی داده ها و درگیر کردن داده ها در گروه های مشخص
    •  تقسیم بندی: بازاریاب می تواند کل مشتریان را فیلتر و بر روی یک گروه خاص متمرکز شود
    •  ارسال پیام: بازاریاب می تواند ارتباط موثری با مشتری داشته باشد
    •  خصوصی سازی:  جهت تضمین قرار دادن محتوای مناسب در پیام ها

 

CRM - Sigmund

نرم‌افزار مدیریت مشتری CRM ابزاری برای سنجش رضایت مشتری

نرم‌افزار مدیریت مشتری CRM ابزاری برای سنجش رضایت مشتری

نويسنده: مهندس مصطفي جهانگيري


همانطور که در قسمتCRM  چیست توضیح دادیم، هدف نهاییCRM ، وفادار ساختن مشتریان است، چرا که بهترین مشتریان برای شرکت وفادارترین آنها هستند. مشتریان وفادار مجدداً در آینده از شرکت خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضایتمندی در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود، مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود. بدین ترتیب لازم است در سازمان، سیستمی برای جذب، حفظ و برقراری ارتباطات بلند مدت با مشتریان  طراحی و پیاده ‌سازی شود. سیستمی كه بتواند روابط سازمان و مشتریان را به خوبی مدیریت كند و سازمان را در راه جلب رضایت مشتریان تواناتر سازند.

سیستم CRM، نرم‌افزاری است که درخصوص بهبود ارتباطات با مشتری به سازمان کمک می‌کند. این نرم‌افزار بر پایه سه هدف عمده زیر طراحی شده است:

P ساماندهی ارائه خدمات و محصولات براساس نیازهای مشتری

P بالابردن سطح رضایت مشتریان مطابق اصول مشتری‌مداری

P پیاده‌سازی فرایندهای مشتری محور

پیاده سازی نرم افزار به صورت موفقیت آمیز خیلی فراتر از نصب نرم افزار و آموزش کارکنان است. باید بداینم که CRM چست و توجه داشته باشیم هر سامانه جدیدی بر نحوه انجام کار کارکنانی که به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند تاثیر می گذارد. به خاطر داشته باشید که مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی کسب و کار است که تکنولوژی به پیشبرد این استراتژی کمک کرده و آن را توانمند ساخته است.
تحلیلگرانی مانند Gartner، AMR ، Forrester Research  بیش از 10 سال است که به طور جدی در مورد پروژه های پیاده سازی نرم افزار CRM  تحقیق کرده اند و هرکدام آمارهای شکست هشدار دهنده ای را در زمان های مختلف اعلام کرده اند.
تجزیه و تحلیل دقیق تر شرایط پیچیده تری را نشان می دهد. مطالعات زیادی نشان می دهند که نرخ شکست پیاده سازی در شرکت های بزرگ خیلی بیشتر از شرکت های کوچک و متوسطی است که از سیستم های CRM ساده تری استفاده می کنند.
از طرفی تعریف موفقیت در پیاده سازی نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می تواند متفاوت باشد. نرخ بازگشت سرمایه
می تواند میزان موفقیت را نشان دهد. این درحالی است که تعاریف دیگری از موفقیت مانند رشد فروش یا بهبود تجربه مشتری نیز می تواند مناسب باشد.
در طول 10 سال گذشته تحلیلگران صنعت و مشاوران در مورد پروژه های پیاده سازی مطالعات بسیاری انجام داده اند. نتایج این تحقیقات تحت عناوین مهم ترین عوامل موفقیت و نیز اشتباهات رایج ضمن پیاده سازی منتشر شده است.  خروجی های این تحقیقات به طور خلاصه در ادامه آورده شده است.

 

مهم ترین عوامل موفقیت در پیاده سازی نرم افزار CRM

قبل از تصمیم به پیاده سازی و استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به موارد زیر توجه کنید:

ایجاد یک برنامه مدیریت پروژه پیاده سازی: این برنامه ریزی باید دقیق باشد و شامل مواردی مانند تخصیص منابع، وابستگی وظایف، مسیر بحرانی، برنامه زمانی، اهداف قابل اندازه گیری و خروجی باشد.

دریافت حمایت مدیر ارشد از ابتدای پروژه: حامی پروژه باید در بالاترین سطح شرکت باشد و حمایتش در تمامی سطوح سازمان صورت گیرد. این کار باید پیش از مراجعه شما به شرکت های فروش نرم افزار CRM انجام شود و همواره در طول پروژه نیز تکرار شده و هیچ گاه فراموش نشود.

قبل از استقرار نرم افزار CRM، فرآیندهای کسب و کار را هم راستا کنید: فروش، خدمات مشتری و بازاریابی باید با توجه به شیوه های استاندارد یکپارچه شوند به طوری که فرایندها خودکار شوند و داده ها در سراسر سازمان به اشتراک گذاشته شوند.

ایجاد چشم انداز، راهبرد و هدف در سازمان و سپس اطلاع رسانی به کارکنان: به تمام کارکنان سازمان اطلاع رسانی کنید که استفاده از CRM نیاز به یک فرهنگ جدید و طرز فکر جدید دارد، و فقط محدود به آموزش نرم افزار نمی شود.

تمام نقاط ارتباط با مشتری که شامل مواردی مانند مرکز تماس، ایمیل، وب سایت، چت و رسانه های اجتماعی هستند را یکپارچه کنید

زمانی که از بهترین نرم افزار CRM فارسی استفاده می کنید نیز، به جای آنکه کل سیستم را یک باره در تمامی سازمان اجرا کنید، ابتدا در یک بخش از سازمان شروع به پیاده سازی کنید و قبل از حرکت به قسمت دیگری از سازمان، بر روی اشکالات آن بخش کار کنید.

قبل از پیاده سازی نرم افزار کارمندان خود را به طور کامل آموزش دهید. روش های مختلفی برای آموزش وجود دارد از جمله کلاس های حضوری، تدریس مبتنی بر وب و آموزش آنلاین برای کارکنان از راه دور.

ایجاد فرآیندهایی برای مدیریت تغییر: ایجاد تغییر همیشه با استرس زیادی همراه است و افراد تمایل زیادی به مقاومت در برابر آن دارند. برای مدیریت تغییر، نمایندگانی از کارکنان را در تمام مراحل پروژه درگیر کنید و میزان پیشرفت پروژه را در هر مرحله اطلاع رسانی کنید

ایجاد یک پروژه پس از پیاده سازی نرم افزار: بلافاصله پس از اجرا، یک پروژه برای خود تعریف کنید و در آن نرخ بازگشت سرمایه را با توجه به معیارهایی که در زمان آغاز پروژه تنظیم کرده بودید حساب کنید. اهدافی را نیز برای آینده به منظور بهبود و نظارت بر بازخورد مشتری تنظیم کنید

یکپارچه کردن CRM با شبکه های اجتماعی:  مشتریان شما از طریق شبکه های اجتماعی با دیگر مشتریان تبادل نظر می کنند، خرید محصولتان را توصیه می کنند یا حتی از محصول یا خدمت شما شکایت می کنند. اگر تامین کننده شما یک ابزار نظارت و استفاده از این اطلاعات را ارائه نمی دهد، مسئول انجام این کار مهم خودتان هستید

اهداف چالشی ایجاد کنید، در کارکنان انگیزه ایجاد کنید و دستاوردهای مهم شرکت را علامت گذاری کنید. کارکنان خود را نسبت به شرکت در پروژهCRM  تشویق کنید. برای هر رویداد بزرگ شرکت که توسط هر دپارتمان صورت گرفته است، جشن بگیرید.

پیش از شروع پروژه، هزینه ها و نیروی انسانی لازم برای انجام آن را برآورد کرده و موافقت مدیریت ارشد سازمان خود را برای صرف منابع جلب نمایید. محدوده پروژه، افرادی که لازم است در آن وقت صرف نمایند، قیمت نرم افزار CRM و بهای پیاده سازی و جاری سازی آن در سازمان خود را بررسی نمایید تا پس از ورود به پروژه با کمبود منابع مواجه نشوید.

 

 

 

CRM چیست؟

CRM چیست؟

نويسنده: مهندس مصطفي جهانگيري

سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان در قالب یک نرم افزار به معنای مفهوم ارتباطات داخلی و خارجی  یک سازمان،  برمحور فلسفه مشتری مداری در کل امور یک سازمان  تاکید  و هدایت آن را به عهده میگیرد.

بالا بردن سطح فروش با استفاده از تاکتیتهای استراتژی بازرایابی و فروش برای بوجود آوردن سطح رقابتی برای اعضای یک سازمان از مزایای دیگر استفاده یک CRM  در سازمان ها و شرکت ها میباشد.

CRM  یک استراتژی برنامه ریزی شده است که با آموزش دادن و هدایت کردن کارمندان به شما نحوه چگونگی درک و فهم نیاز های بیشتر مشتریان را آموزش داده  تا روابط افراد یک سازمان و مشتریان آن را استحکام بیشتری ببخشد

CRM  مشتریان را در یک سیستم یکپارچه بازاریابی، فروش و پشتیبانی در هر نقطه ای که قرار دارند پوشش میدهد و در سریعتر  رسیدن در اهداف های نهایی یک سازمان در این سه هدف  یاری خواهد داد.

این واژه مخفف عبارت Customer Relationships Management به معنای مدیریت ارتباط با مشتریان می باشد.
CRM به عنوان ابزار تکنولوژیکی قوی به کمک شما آمده و درجمع آوری اطلاعات شما از مشتریان ، افزایش سرعت عمل شما در پاسخگویی به آنها که در نهایت به جلب رضایت مشتریان خواهد انجامید وافزایش میزان فروش   کمک خواهد کرد.
در یک عبارت خلاصه تر می توان گفت CRM خود تخصصیست که در آن سه عامل مشتری ، فرآیندها و تکنولوژی به موازات هم  و همه در جهت رسیدن به هدفی واحد که بهینه سازی ارتباط مشتریان با یک سازمان یا واحد تولیدی می باشد در حرکتند.

CRM یا همان مدیریت ارتباط با مشتریان میباشد که یک استراتژی تجاری طراحی شده ای است تا از هزینه ها  کاسته  و باعث افزایش منافع یک سازمان در راستای استحکام وفاداری به  مشتریان باشد یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان درست، اطلاعاتی از تمامی منابع داخلی و منابع مرتبط خارجی یک سازمان برای پشتبانی کردن یک مشتری  به همراه خواهد داشت

به طور کلی سه  عنصر اصلی در یک CRM  موفق وجود دارد که این موارد شامل:

1- افراد 2-  روند کار 3- تکنولوژی یا فن آوری

 

قلب موفق یک سازمان وابسته به رابطه خوب مشتریان با  سازمان میباشد که این موفقیت با مدیریت ارتباط با مشتریان بوجود
می آید و شرکت داده کاوی روش با تحقیقات و بررسی های متعدد خود در سالهای اخیر در پایه ریزی و تحقق رسیدن اهداف شرکتها و سازمانها منطبق با شرایط و قوانین کشور  ایران شما را در رسیدن به این اهداف با استفاده از سیستم ارتباط با مشتریان روش  یاری خواهد کرد

هر آنچه که در مورد CRM باید دانست

CRM  به عنوان ابزار تکنولوژیکی قوی به کمک شما آمده و درجمع آوری اطلاعات شما از مشتریان، افزایش سرعت عمل شما در پاسخگویی به آنها که در نهایت به جلب رضایت مشتریان خواهد انجامید و افزایش میزان فروش کمک خواهد کرد. در یک عبارت خلاصه تر می توان گفت CRM خود تخصصی ایست که در آن سه عامل مشتری، فرآیندها و تکنولوژی به موازات هم و همه در جهت رسیدن به هدفی واحد که بهینه سازی ارتباط مشتریان با یک سازمان یا واحد تولیدی می باشد در حرکتند.

در سازمان‌های مشتری‌مدار، معمولا مشتریان اساسی‌ترین وسیله برای شناسایی نقاط ضعف و قوت سازمان هستند. آنها در حین ارتباط خود می‌توانند شما را در انتخاب نحوه برخورد با مشتری، تولید و طراحی خدمات راهنمایی کنند. سازمان با ارزیابی از مشتریان خود و همچنین تجزیه‌ و تحلیل نیازهای آنان می‌تواند به راهکاری برای طراحی خدمات جدید خود دست یافته و از نقاط ضعف خدمات فعلی خودآگاه شود، به‌بیانی دیگر، می‌توان گفت میان ارائه خدمات و میزان رضایت مشتری، ارتباطی دوسویه وجود دارد. به این منظور، رضایت را به‌عنوان احساسی مثبت که در فرد پس از استفاده از کالا یا دریافت خدمت حاصل می شود، مطرح می کنند. اگر کالا و خدمت دریافت شده از سوی مشتری، هم‌سطح انتظارات ارزیابی شود، در او احساس رضایت ایجاد می شود اما درصورتی‌که سطح خدمت و کالا بالاتر از سطح انتظارات مشتری باشد، موجب ذوق‌ زدگی و در سطح پایین‌تر خدمت و کالا نسبت به انتظارات منجر به نارضایتی مشتری می‌شود. درجه رضایت، نارضایتی و ذوق‌ زدگی افراد در هر زمان و در هر مورد متفاوت بوده و همواره به‌ میزان فاصله سطح انتظارات و عملکرد عرضه‌کننده در غالب کیفیت کالا و خدمات مربوط می‌شود.

لازم است ضمن شناخت هر گروه از مشتریان، سیستمی کارامد برای جذب و حفظ مشتریان کلیدی طراحی و پیاده‌سازی شود، به‌ طوری که برای هر گروه برنامه‌ای ویژه طراحی شود تا در روند تکاملی این ارتباط، سازمان موفق به تبدیل مشتریان گروه‌های پایین‌تر به گروه های بالاتر شود. ایجاد وفاداری، فرایندی است که طی روندی پیش‌رونده حاصل می شود. درعین‌حال، برای حفظ وفاداری مشتریان خاص، می‌بایستی خدماتی خاص ارائه شود. در این خصوص، با توجه به قانون (پارتو) می‌توان به اهمیت برخی از مشتریان پی برد. این قانون به قانون ۸۰/۲۰ مشهور بود و حاکی از آن است که ۸۰درصد از درامد شرکت، ناشی از خریدهای ۲۰درصد از مشتریان است.

مدیریت ارتباط با مشتری چیست ؟

پیتر دراکر بیان می دارد که”هدف یک کسب وکار ایجاد مشتری است”. تاکید صحبت وی بر اهمیت اطمینان بر نگهداری مشتریان و رشد عمیق روابط با آنها است. تحقیق انجام شده توسطFrederick Reichhold and Earl Sasser، در سال 1996 در مدرسه بازرگانی هاروارد نشان می دهد که بیشتر مشتریان تنها در سال دومی که با شرکت کار می کنند سودآور هستند. در ابتدا مشتریان جدید هزینه بر هستند: هزینه های تبلیغات، بازاریابی، هزینه درک نیاز مشتری و اینکه یاد بگیریم چگونه می توانیم با مشتریان بهترین کارکرد را داشته باشیم. مدیریت ارتباط با مشتری تنها سلاح قوی است که یک مدیر را از بدست آوردن مشتری و وفادار ماندن آن مطمئن می سازد

تعاریف مدیریت ارتباط با مشتری با توجه به ادراکات گوناگون از آن متنوع می¬باشد و یک تعریف واضح و عمومی هنوز وجود ندارد؛ و این درک صحیح از مدیریت ارتباط با مشتری قبل از اینکه بتوان آن را بطور موثر مدیریت کرد، لازم می باشد. تعاریف گوناگون نشان دهنده دیدگاه های متفاوت می باشد و هر یک از بعد خاص به مدیریت ارتباط با مشتری می نگرد. جهت آشنایی بیش تر با دیدگاه ها گوناگون به بررسی تعدادی از آنها می پردازیم. مدیریت ارتباط با مشتری، ایجاد و مدیریت ارتباط با مشتریان را از طریق تجزیه و تحلیل جزئی و صحیح اطلاعات مصرف کننده و با استفاده از تکنولوژیهای اطلاعاتی متنوع به طور اثربخش انجام  می دهد

 

موضوع جلسه بعدی:

نرم‌افزار مدیریت مشتری CRM ابزاری برای سنجش رضایت مشتری

 

6 نکته که به شما کمک می کند کاغذ دیواری مناسب دکوراسیون منزل تان را بخرید

6 نکته که به شما کمک می کند کاغذ دیواری مناسب دکوراسیون منزل تان را بخرید

 

کاغذ دیواری باید با کفپوش خانه هماهنگی داشته باشد این یکی از نکات مهم در خرید کاغذ دیواری است. برای خرید یک کاغذ دیواری مناسب کافی است چند نکته مهم را بدانید.

استفاده از کاغذ دیواری برای پوشاندن دیوارهای منازل در دهه های گذشته رونق چندانی نداشت. علت این بی اقبالی هم متنوع نبودن رنگ ها و طرح های کاغذهای دیواری بوده است اما امروزه کاغذ دیواری ها به دلیل تنوع در رنگ، شکل و جنس به یکی از اولین انتخاب های خانه دارها برای پوشش دیوارها تبدیل شده اند.
تا آنجا که حتی می توان گفت این پوشش تا حدود زیادی جای رنگ را گرفته است. علت دیگری که کاغذ دیواری این روزها طرفداران بسیاری پیدا کرده، نصب آسان و سریع آن است. به علاوه کاغذها، بوی تند و تیز و خرابکاری های رنگ را نیز ندارند.

البته این نکته نیز قابل توجه است که قبل از انتخاب کاغذ دیواری حتما باید به نکاتی توجه کنید. در غیر این صورت به سرعت دلزده و پشیمان می شوید.

رنگ کاغذ دیواری تان را هماهنگ با وسایل دکوراسیون تان انتخاب کنید

قبل از انتخاب کاغذ دیواری باید به رنگ وسایل خانه توجه کنید زیرا هماهنگ نبودن رنگ و نوع کاغذ دیواری با سایر وسایل، علاوه بر اینکه خانه را بی نظم و خسته کننده نشان می دهد، برای افراد خانواده احساس آشفتگی و کلافگی ایجاد می کند. بنابراین حتما به هماهنگی رنگ ها توجه داشته باشید.

هماهنگی نوع و طرح کاغذ دیواری با سبک و شکل چیدمان خانه نیز مهم است

به طور مثال برای خانه ای که سبکی بسیار فانتزی و مدرن دارد باید از کاغذ دیواری هایی ساده و با نقش و نگار کم استفاده کنید و برای خانه هایی که با مبلمان استیل و فرش های ابریشمی چیدمان شده اند باید کاغذ دیواری هایی سنگین با نقش و نگارهای برجسته به کار ببرید.

نوع مرغوب کاغذ دیواری قابل شستشو را انتخاب کنید

اغلب کاغذ دیواری ها امروزه قابل شست وشو هستند ولی به دلیل میزان استفاده از پارچه و مواد پی وی سی، به دو نوع درجه یک و دو تقسیم می شوند به این ترتیب که شاید برای از بین بردن بعضی لک ها و کثیفی های روی کاغذ دیواری هنگام شست وشو با مشکل مواجه شوید. بنابراین بهتر است هنگام خرید کاغذ دیواری به این مورد توجه کنید. در این مورد از فروشنده نیز می توانید کمک بگیرید.

متناسب با ارتفاع سقف تان کاغذ دیواری را انتخاب کنید

بهتر است برای خانه هایی که سقف بلندی دارند از کاغذ دیواری هایی با شکل و خطوط افقی استفاده کنید که در این صورت ارتفاع سقف را کوتاه تر جلوه می دهد و در ضمن نوعی گرما و صمیمیت نیز به وجود می آورد. استفاده از کاغذ دیواری های بافت دار به دیوارها عمق می بخشد و نیز سبب جذب صدای فضا می شود.

 

متناسب با روحیه تان کاغذ دیواری انتخاب کنید

برای آنکه فضایی آرام و به دور از شلوغی و بی نظمی داشته باشید بهتر است از کاغذ دیواری هایی گلدار با رنگ های ملایم استفاده کنید. اگر خواهان فضایی پر از انرژی و هیجان هستید کاغذ دیواری هایی با رنگ های شاد و درخشان که طرح های هندسی و هنری دارند به کار ببرید که در این صورت هر بیننده ای را سر ذوق می آورد.
اگر به لحاظ شخصیتی فردی تنوع طلب هستید و زود از همه چیز خسته می شوید، پیشنهاد ما این است که از کاغذ دیواری های ساده با رنگ های ملایم که هیچ طرح و شکلی ندارد و با هر نوع چیدمان و رنگی هماهنگ می شود، استفاده کنید زیرا استفاده از کاغذ دیواری های طرح دار روحیه خاصی می طلبد و هماهنگ کردن وسایل با این گونه کاغذها کمی مشکل است و ممکن است پس از مدتی دچار دلزدگی شوید.

کاغذ دیواری را متناسب با کفپوش تان انتخاب کنید

هماهنگی کفپوش خانه با کاغذ دیواری بسیار مهم است. بنابراین بهتر است از کاغذ دیواری های گلدار یا با طرح و شکل های شلوغ برای خانه هایی با کفپوش ساده استفاده کنید و برعکس کاغذ دیواری های ساده را برای خانه هایی با کفپوش های طرح دار به کار ببرید تا این هماهنگی، زیبایی خانه شما را چند برابر کند.

بیشتر اوقات هزینه و قیمت کاغذ دیواری ها به دلیل برخی محاسبات تا حدودی برای افراد گنگ و مبهم است زیرا کاغذ دیواری ها به شکل رول هایی با عرض های مختلف عرضه می شوند و هر شکل و طرحی از کاغذ دیواری متراژ و اندازه جدای خود را دارد و چون دیوارهای خانه به طور کامل مستقیم و دارای یک سطح نیست و بیشتر خانه ها دارای ستون و دیوارهای کاذب و غیر مفید هستند، بنابراین هم از رول های بیشتری نسبت به محاسبه شما استفاده می شود و هم در بعضی از مواقع کاغذها اضافه می آیند. برای اینکه کمتر با این مشکل مواجه شوید بهتر است متراژ دیوارها و میزان پرتی ها را به طور کامل اندازه بگیرید. در صورت امکان از نصاب کاغذ دیواری بخواهید که اندازه گیری دیوارها را نیز خود او انجام بدهد.

این نکته نیز قابل ذکر است که کاغذ دیواری ها شاید در طول زمان دچار آسیب و خرابی شوند و زیبایی اولیه خود را از دست بدهند. بنابراین بهتر است یک رول بیشتر خریداری کنید تا در صورت نیاز بتوانید از آن استفاده کنید و برای پیدا کردن آن نوع کاغذ دیواری در بازار دچار مشکل نشوید.

 

لجستیک ساختمانی زیگموند، واردکننده و تأمین کننده آرایه های داخلی ساختمان

زیگموند واردات و تأمین کاغذدیواری کره ای و آلمانی با بهترین برند ها و متریال های جهانی

روان شناسی رنگ ها و کاربرد آنها در دکوراسیون داخلی

روان شناسی رنگ ها و کاربرد آنها در دکوراسیون داخلی

آیا می توانید دنیای اطراف خود را بدون وجود هیچ گونه رنگی تصور کنید؟ هر رنگ تأثیر فیزیکی و روحی خاصی را بر روی بیننده می گذارد و افراد واکنش های متفاوتی نسبت به رنگ های مختلف از خود نشان می دهند. محققان تاکنون نتوانسته اند یک سیستم منسجم جهانی که قادر به دسته بندی کلیه واکنش های افراد نسبت به رنگ های مختلف باشد را پایه ریزی نمایند و معتقدند که عکس العمل افراد به فاکتورهای متعددی نظیر فرهنگ، جنسیت، سن، موقعیت احساسی و ذهنی، تجربه های خاص فردی بستگی دارد. البته نوع و شدت این واکنش ها نیز منحصر بفرد است. روان شناسی رنگ ها یک شاخه نظری نیست که تنها به بخش آکادمیک محدود شود، بلکه گستره تحقیقات این حوزه در زندگی روزمره عموم مردم نمود پیدا می کند. روان شناسی رنگ ها در دنیای تجاری امروز حائز اهمیت است و می توان اظهار داشت که هر چیزی را که در اطراف خود می بینیم به گونه ای در ارتباط مستقیم با این علم است.

نگاهی به رنگ هایی که در زیر لیست کرده ایم بیندازید، چند ثانیه صبر کنید و با خود بیندیشید که هر کدام از آنها چه احساسی در شما ایجاد می کنند، بعد هم ادامه مطلب را بخوانید تا ببینید واقعیت چیست. این امکان وجود دارد که با تغییر حالات درونی، ویژگی های فردی، و سایر فاکتورهای آماری برخی احساسات فردی دستخوش دگرگونی قرار گیرد. به عنوان مثال اگر کسی در اعماق اقیانوس ها گیر افتاده باشد و تا مرز غرق شدن پیش رفته باشد، به احتمال زیاد آبی به عنوان رنگ آرامش بخشی برای او به شمار نمی رود! از سوی دیگر یک دختر خانم هشت ساله از هر رنگی به جز صورتی ایراد می گیرد. حال اجازه دهید نگاهی به 8 رنگ مهم مداد رنگی داشته باشیم.

قرمز:

قرمز یکی از رنگ هایی است که اکثر افراد ارتباط قوی با آن برقرار می کنند و واکنش شدیدتری نسبت به آن نشان می دهند. احساساتی نظیر قدرت، رشادت، تخطی، بر انگیختگی جنسی و هیجان به آن نسبت داده می شود. قرمز ضربان قلب را افزایش داده و میزان انرژی را بالا می برد و تنها هاله هایی از رنگ قرمز بر روی هر چیزی می تواند توجه بیننده را به آن جلب نماید. چه علامت خطر، چه روز ولنتاین، به هر حال قرمز آنجاست تا حواس شما را خود جلب کند و چشمانتان را خیره سازد.

نارنجی:

نارنجی هم می تواند واکنش های جدی را برانگیزد. افراد در برابر نارنجی دو واکنش نشان می دهند: یا عاشق آن می شوند یا از آن متنفر می شوند. نارنجی اصولا با زرق و برق، اشتعال، توانایی، انرژی، گرما، و آسایش در ارتباط است.

زرد:

زرد رنگ خوشحالی، شادی، خرسندی، و سعادتمندی است. مردم اصولاً با مشاهده این رنگ اشتیاق، وجد و سرور، انرژی، خوش بینی، نیک اندیشی، و شور را تجربه می کنند. برخی از ترکیبات و سایه های زرد می توانند فرد را از نظر ذهنی تحریک کرده و خلاقیت او را افزایش دهند، اما از طرفی برخی از ترکیب های زرد نیز وجود دارند که ممکن است سبب ایجاد ترس، وحشت، اضطراب، و نگرانی شوند.

سبز:

سبز بیشتر برای به تصویر کشیدن عناصر سمبلیک مورد استفاده قرار می گرد و بعد از آبی دومین رنگ پر طرفدار در میان عموم افراد است. سایه های طبیعی سبز حس تازگی، طراوت، نو شدن، تعادل، آرامش، و تسکین را به افراد القا می کند. ترکیب نادرست سبز ممکن است احساساتی نظیر بی حالی و ناخوشی، را در فرد ایجاد کند. به طور کلی سبز معمولاً نماد مفاهیمی نظیر: صلح، افتخار آفرینی، خوش شانسی، و باروری و حاصل خیزی است.

آبی:

در میان رنگ ها، بیشترین تعداد مردم موافقند که آبی بهترین رنگ است! شاید به آن خاطر باشد که مشاهده این رنگ سبب ایجاد هورمون های شیمیایی خاصی در بدن می شود که آرامش را ارتقا می بخشند. آبی اصولاً با احساساتی نظیر: اعتماد، اطمینان، صداقت، وفاداری، منطق، آرامش، سکون و سکوت، و توجه و تمرکز همراه است. باید توجه داشت که برخی از ترکیبات رنگ آبی اثرات پویاتر و پرتحرک تری دارند و برخی از آنها سردتر و دور از دسترس می نمایند. در برخی پژوهش ها اثبات شده که آبی توانایی کارمندان و ورزشکاران را نیز افزایش می دهد.

بنفش:

بنفش عموماً حد تعادلی میان انرژی و هیجان قرمز و آرامش و سکون آبی ایجاد می کند. گاهی برخی از سایه روشن های بنفش ذهن افراد را درگیر می کند و آنها را مضطرب کرده و از آنها افراد درون گرای افراطی می سازد و از اینرو به سوی کسب عرفان، معرفت، دانش پیش می روند.

مشکی:

مشکی یک رنگ کاملاً قدرتمند است و با خود سلطه طلبی و قدرتمندی را به ذهن القا می کند. در برخی از فرهنگ ها این رنگ افراد را به یاد از دست دادن جان عزیزانشان می اندازد.

قهوه ای:

قهوه ای احساس سادگی، طبیعی بودن، ثبات، استحکام، استواری، و پایداری را ایجاد می کند. مردم اصولا به رنگ قهوه ای اطمینان دارند و به آن اعتماد می کنند.

در زندگی روزمره با رنگ های بسیار زیاد دیگری نیز برخورد می کنیم و این موارد تنها چند نمونه از رنگ های اصلی تر بودند. رنگ ها را می توان نسبت به میزان اشباع شدگی (به این معنا که یک رنگ تا چه اندازه تیره -پر رنگ- و یا روشن-کمرنگ- هستند) و همین طور شفافیت (به این معنا که چه مقدار مات و براق هستند) نیز به گروه های دیگری تقسیم کرد.

کاربرد رنگ ها در طراحی داخلی:

روان شناسی رنگ ها می تواند فاکتور مهمی هم در فضای داخلی و هم در فضای خارجی خانه ها به شمار رود. به عنوان مثال اگر قصد فروش خانه خود را دارید یکی از بهترین کارهایی که می توانید برای جذب مشتری بیشتری انجام دهید رنگ کردن است. رنگ سفید یکی از گزینه هایی است که با انتخاب آن می توانید امید بیشتری به سریع تر فروش رفتن خانه خود داشته باشید.

ابتدا اجازه دهید در مورد فضای خارجی بحث کنیم. اصلاً مهم نیست که شما تا چه اندازه عاشق رنگ نارنجی یا بنفش هستید، اما به هیچ وجه برای رنگ کردن نمای خارجی خانه خود از آنها استفاده نکنید. در زمان فروش هم باید ببینید که خریدار از چه رنگی خوشش می آید. همچنین رنگ نمای خانه های اطراف نیز مهم هستند و رنگ خانه شما باید حتماً با آنها هماهنگی داشته باشد. خانه ای که نمای آن رنگ نامتعارفی داشته باشد می تواند زیبایی کل خانه های محله را بگیرد. در این قسمت چند پیشنهاد برای رنگ نما ارائه می شود: سفید استخوانی، آبی، کرم، بژ، سبز، زرد.

در انتخاب رنگ در و پنجره نیز باید دقت کنید. اگر آنقدر بودجه ندارید که کل خانه را رنگ کنید، بهتر است فقط درها و پنجره ها را رنگ کنید. در این میان درب ورودی از سایر بخش ها مهم تر است. رنگ آن را از میان خانواده رنگ های گرم انتخاب کنید که هر کس وارد خانه می شود با دیدن درب ورودی خوش آمد گرمی را احساس کند. آجری، قهوه ای سوخته و آبی و سبز پر رنگ جزء بهترین گزینه ها محسوب می شوند.

در فضای داخلی هم همین مطالب صدق می کنند. رنگ های روشن و خنثی اتاق را روشن تر و بزرگ تر جلوه می دهند و مثل همیشه سفید جزء اولین گزینه هاست. مشاهده رنگ های مختلف در خانه و تأثیر آنها بر روی حالات فردی پیش از انتخاب رنگ برای فضای داخلی خانه حتماً به مبحث روان شناسی رنگ ها توجه داشته باشید. با این کار هم حالت های روانی ساکنین خانه تعدیل می گردد و هم هر کس وارد خانه شما می شود احساس صمیمیت بالاتری را از جانب شما دریافت می کند.

در ادامه توضیح مختصری در مورد بهترین گزینه های رنگی اتاق های مختلف ارائه شده است:

قرمز:

مشاهده قرمز فشار خون و ضربان قلب را بالا می برد. در عین حال اشتها را نیز زیاد می کند. اگر دقت کرده باشید می بینید که در بسیاری از رستورانها از این رنگ استفاده می کنند. بنا براین بهترین گزینه برای رنگ کردن اتاق غذاخوری است.

توجه: مراقب ترکیب رنگی قرمز و سایه روشن های آن باشید. قرمز کمرنگ معمولاً واکنش ها منفی را در افراد ایجاد می کند، و تابلوهای اخطار هم این رنگی هستند. پس سعی کنید تا جایی که می توانید از قرمز پر رنگ استفاده کنید.

نارنجی:

خصوصیاتی شبیه قرمز دارد اما در عین حال حس گرما و صمیمت ایجاد می کند. می توانید در اتاق نشیمن و جایی که افراد خانواده دور هم جمع می شوند از آن استفاده کنید.

زرد:

آفتابی و روشن و می تواند در اتاق های خانوادگی مورد استفاده قرار بگیرد. همچنین برای پر نور جلوه دادن فضاهای کم نور مثل راهرو و کوریدور نیز مناسب است.

آبی:

رنگ آرامبخش، تسکین دهنده، ریلکس کننده. به همین دلیل پزشکان سعی می کنند در مطب خود از این رنگ بیشتر استفاده کنند. بهتر است در اتاق خواب و سرویس بهداشتی حمام و دستشویی مورد استفاده قرار بگیرد. از آنجایی که جلوی اشتها را می گیرد، برای اتاق غذاخوری مناسب نیست.

سبز:

رنگ چند منظوره: هم می تواند گرما و حرارت ایجاد کند هم آرامش و خوشی. سبز همان احساسات آبی را در بر دارد با این تفاوت که قدری گرم تر و انعطاف پذیرتر است. باز هم اگر دقت کرده باشید می بینید که در اتاق عمل از این رنگ استفاده می کنند. سبز کمرنگ برای اتاق خواب و نشیمن مناسب است و ترکیب های پر رنگ تر برای آشپزخانه و غذاخوری خوب است. این رنگ در ارتباط با غذا و سلامتی هم هست.

بنفش:

کسانی که طرفدار این رنگ هستند می توانند از آن در اتاق مطالعه و غذا خوری استفاده کنند. والدین می توانند فضای بازی بچه هایی که این رنگ را دوست دارند استفاده کنند.

 

 

 

پیش تعریف مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)

مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)

نویسنده: مهندس مصطفی جهانگیری

تعاریف

قبل از بحث CRM بهتر است کمی در مورد مشتری و نوع رضایت مشتری صحبت داشته باشیم. از این رو قبل از ورود به این بخش به مباحث جانبی می پردازیم تا وارد مبحث کلی شویم.

تعریف مشتری

با اینکه به‌نظر می‌آید تعریف مشتری امری بسیار ساده است، اما عملا این‌طور نیست. گاهی گفته می‌شود که مشتری کسی است که در ازای سرویس و کالایی که از شما دریافت می‌کند، هزینه پرداخت می‌کند.

 

اهمیت ارتباط با مشتری

درحالی‌که ده سال پیش هنری فورد خطاب به مشتریان گفت: «هر رنگ خودرویی که بخواهید به شما خواهیم داد به این شرط که سیاه باشد». امروزه تولیدکنندگان خودرو در کشورهای صنعتی، از مشتریان می‌خواهند با استفاده از چراغ جادوی خود کامپیوتر خانگی آنها را در محل احضار کنند تا همچون غول چراغ جادو، دست به سینه در برابر علاءالدین‌های مختلف بایستند تا آنها نه‌ تنها رنگ بلکه مدل چراغ، سپر و… خودروی موردنیازشان را مشخص کنند و اینها در کوتاه ترین زمان آن را برطبق سفارش، در محل موردنظر تحویل دهند. در سال‌های اخیر، در شرایطی که امکان تولید انبوه ناشی از توسعه شتابان فناوری و حضور رقبای متعدد در بازار زمینه فزونی عرضه نسبت به تقاضا را فراهم کرده است برای تولیدکننده چاره‌ای جز جلب رضایت مشتری باقی نمانده است. سرمایه‌گذار و تولیدکنندگان نه از سر دلسوزی و ارزش مداری بلکه از روی ناچاری و به‌عنوان یک استراتژی برای افزایش درامد و سود، به جلب رضایت مشتری روی آورده‌اند. در هر گوشه جهان که اقتصاد رقابتی فضای انحصاری را درهم می‌نورد نگرش مشتری مداری و جلب رضایت مشتری قانون اول کسب ‌وکار تلقی شده و جریمه سرپیچی ‌کنندگان از این قاعده حذف بی‌رحمانه از صحنه بازار است

 

رضایت مشتری چیست؟

هر مشتری پس از دریافت خدمت یا خرید و استفاده از یک کالا ممکن است به طور کلی راضی و یا ناراضی باشد، پرسش این است که رضایت چیست و رضایت مشتری چگونه ایجاد می‌شود، در پاسخ باید گفت رضایت احساس مثبتی است که در فرد پس از استفاده از کالا یا دریافت خدمت ایجاد می شود، احساس مورد نظر از تقابل انتظارات مشتری و عملکرد عرضه کننده به وجود می‌آید. اگر کالا وخدمت دریافت شده از جانب مشتری هم سطح انتظارات ارزیابی شود،‌ در او احساس رضایت ایجاد می‌شود، در صورتی که سطح خدمت و کالا بالاتر از سطح انتظارات مشتری باشد موجب ذوق زدگی و سطح پایین‌تر خدمت و کالا نسبت به انتظارات منجر به نارضایتی مشتری می‌شود. درجه رضایت، نارضایتی و ذوق‌زدگی افراد در هر زمان و در هر مورد متفاوت بوده و همواره به میزان فاصله سطح انتظارات و عملکرد عرضه کننده در غالب کیفیت کالا و خدمات مربوط می‌شود.

رضایت مشتری چه اثری در کسب و کار یک عرضه کننده دارد؟ همه ما حداقل تجربه ارتباط با خرده فروشان محله خود را می‌توانیم در ذهن مرور کنیم. فروشنده با انصاف،  خوش رفتار و با حوصله همواره انگیزه خریدهای بعدی را در ما تقویت می‌کند و برعکس در زمانی که بافروشندگان گرانفروش و بداخلاق روبه‌رو شده‌ایم، اغلب ترجیح داده ایم برای خریدهای بعدی حتی به فروشگاه دورتری مراجعه کنیم. بارها از همسایگان و آشنایان توصیه خرید از فلان فروشگاه رادریافت کرده‌ایم و زمانی که از ماشین لباسشویی با نام تجاری الف راضی بوده‌ایم هنگام خرید اجاق گاز، ناخودآگاه تمایل به خرید اجاق گاز الف رادر خود احساس کرده‌ایم. بررسی‌ها نشان می‌دهد رضایت مشتری حداقل از سه طریق منجر به افزایش درآمد و سد عرضه کننده می‌شود. تکرار خرید مشتری راضی در مورد کالاهای روزمره همچون شیر و ماست خرید کالای جدید از جانب مشتری راضی با صرف کمترین هزینه تبلیغات وخرید کالا توسط مشتریان جدیدی که توسط مشتریان راضی به کالا تمایل پیدا کرده‌اند. نباید فراموش کرد که مشتریان راضی ناخودآگاه به یک رسانه بدون هزینه جهت انجام تبلیغات برای عرضه کننده تبدیل می‌شوند. اهمیت این امر وقتی بیشتر خود را نشان می‌دهد که بدانیم در اغلب موارد تاثیر این گونه پیام‌ها بسیار بیشتر از تبلیغات پرهزینه رسمی شرکت است. به همین دلیل است که امروز در کشورهای صنعتی برنامه‌های ارتباط با مشتریان به منظور دلبری و وفادار کردن آنان در سرلوحه برنامه‌های بازاریابی عرضه کنندگان قرار گرفته است. دیگر هیچ عرضه کننده‌ای به فروش یک بار به مشتری نمی‌اندیشد. عرضه کنندگان هوشیار هزینه‌های لازم برای جلب رضایت و وفادار کردن مشتری را به امید حفظ او برای خریدهای بعدی به عنوان سرمایه‌گذاری تلقی کرده و از آن استقبال می‌کنند.در صورت نارضایتی مشتری، تمامی مکانیزم‌های فوق در جهت عکس عمل کرده، درآمد سود و عرضه کننده را کاهش می دهد. استمرار چنین وضعیتی درمدت نه چندان طولانی عرضه کننده را از صحنه بازار حذف می‌کند. لازم است به این نکته توجه شود که مشتری ناراضی بریده از سازمان را به سادگی نمی‌توان به جمع مشتریان بازگرداند.بررسی‌ها نشان می‌دهد مشتریان ناراضی در انتقال احساس خود به دیگران فعال‌تر عمل می‌کنند (نرخ انتقال پیام مشتریان ناراضی به دیگران تقریباً دو برابر مشتریان راضی است) به همین دلیل است که نارضایتی مشتریان بیش از رضایت آنان، برتغییر درآمد اثر می‌گذارد.

برای ایجاد رضایت مشتری چه باید کرد؟

اکنون که تاثیر رضایت مشتری بر توسعه و رشد کسب و کار مشخص شد،‌باید به این پرسش اساسی پاسخ دهیم که یک عرضه کننده کالا یا خدمت از چه طریق می تواند زمینه لازم برای جلب رضایت مشتری را فراهم کند. شناسایی انتظارات مشتری در مدل‌های پیشین کسب وکار عرضه کنندگان بدون توجه به خواست مشتری، کالا و خدمات را تنها با تمرکز بر امکانات و شرایط خود تولید و عرضه می‌کردند. از قضا بسیاری از آنان نیز موفق بودند، البته این موفقیت بیش از آن که به عملکرد آنان وابسته باشد به شرایط غیر رقابتی ناشی از محدودیت عرضه و نبود رقیبان توانمند مربوط می‌شد. اما چنان که اشاره شد در عصر جدید، حضور رقیبان قدرتمند در صحنه کسب و کار،موجب تغییر وضعیت شده و جلب رضایت مشتری در دستور کار قرار گرفته است.در فرآیند جلب رضایت مشتری مهمترین گام شناسایی انتظارات مشتری است. شناسایی انتظارات مشتری جز با مراجعه به وی و دریافت دیدگاه‌های او میسر نیست. دیگر عصر از ظن خود یار مشتری شدن سپری شده و برای آگاهی از سر درون مشتری باید به آوای او گوش فرا داد. به این منظور و برای شناسایی انتظارات مشتری، امروزه عرضه کنندگان ضمن بهره‌گیری از تکنیک‌های آماری به نظر سنجی از مشتریان با استفاده از روش‌های مختلف پستی، تلفنی و حضوری- اقدام می‌کنند. در این راستا توجه به عواملی که انتظارات مشتری از یک خدمت، کالا یا نام تجاری را شکل می‌دهد از اهمیت زیادی برخوردار است. مهمترین این عوامل به شرح زیر است:

  • نیاز و خواسته مشتری
  • باورهای مشتری
  • تجربه‌های پیشین مشتری در ارتباط با همان عرضه کننده
  • پیام‌های دریافتی مشتری از عرضه کننده از طریق ارتباطات دوسویه یا تبلیغات متنوع عرضه کننده.
  • تجربه‌های پیشین مشتری در ارتباط با سایر عرضه کنندگان
  • نظرات دریافتی مشتری از دوستان و آشنایان در ارتباط با تجربه‌های آنان از این کالا و خدمت یا انواع مشابه آن.
  • عوامل موقعیتی که مربوط به شرایط مشتری در زمان خرید می‌شود، مثل میزان پول در دسترس، زمان موجود برای خرید و… یک عرضه کننده هوشیار با آگاهی از عوامل فوق ضمن اقدام به کسب اطلاعات در مورد هر یک، برنامه شناسایی انتظارات مشتری را با بهره‌گیری از اطلاعات دریافتی تنظیم می‌کند.

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت پنجم: فروش یک خدمت است.

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل پنجم: فروش یک خدمت است

ما چیزهای بی شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند. ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا آرزوها و خواسته هایمان را برآورده کنمی. وقتی که این کار را انجام می‌دهید، تقریبا بدون اینکه فکر کنیم اقدام به خرید می‌نماییم به هر حال وقتی که چیزی به ما فروخته می‌شود، ما دربارة آن فکر میکنیم.

برای اینکه فروشنده موفقی باشیم، باید بدانیم که مردم وقتی چیزی به آنها فروخته می‌شود چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر شما توجه کنید، درک آن آسان خواهد بود. با قراردادن خود به جای خریدار راه خوبی را برای درک طرز تفکر انها انتخاب کرده اید. با این کار شما دقیقاً می‌توانید مثل یک خریدار رفتار کنید.

تصور کنید که در حال رانندگی در یک مسیر طولانی برای یک مسافرت مهم هستید ناگهان متوجه می‌شوید که درجه بنزین خالی بودن باک را نشان می‌دهد. در این موقع جاده خیلی طولانیتر از معمول به نظر می‌رسد و شما به این فکر می‌کنید که باید هر چه سریعتر بنزین به دست بیاورید و نوع آن برایتان مهم نیست و اینکه از کجا می‌خرید و یا اینکه چه کسی آن را در اختیار شما می‌گذارد، حتی در این موقعیت اگر لازم باشد حاضرید پول بیشتری نیز بپردازید.

با دیدن تابلوی (خروجی بعد به طرف ایستگاه پمپ بنزین) آرامش خاطر به دست می‌آورید و سپس در حالی که بیشتر از چند قطره بنزین در باک باقی نمانده است، وارد پمپ بنزین می‌شوید. در حالی که مسئول پمپ بنزین مشغول پر کردن باک اتومبیل شماست و یا شیشه اتومبیل را تمیز می‌کند، شما اصلا متوجه نمی‌شوید و فقط به این فکر میکنید که دیگر مشکلی وجود ندارد.

در این موقع، مسئول پمپ با نگاهی پرمعنا به شما نزدیک میشود و می‌گوید که اگر من جای شما بودم حتی یک کیلومتر هم با این لاستیک رانندگی نمی‌کردم و سپس اضافه میکند که من می‌توانم لاستیک را عوض کنم.

شما جواب می‌دهید کدام لاستیک؟ ناگهان تمام تصاویر مقابل چشمان شما عوض می‌شوند. آیا این مرد نگران سلامت و ایمنی ماشین من است یا اینکه با اینکار سعی دارد چند دلاری بیشتر کاسبی کند. با خود فکر میکنید (ممکن است که من یک لاستیک لازم داشته باشم اما نه به هر قیمتی) از طرف دیگر هم شما نمی‌خواهید پول خودتان را با خریدن یک نوع لاستیک ارزان، که معروف هم نیست، دور بریزید. شما فکر میکنید اینجا چه جور جایی است.

آیا جرات این را دارم که باز هم با لاستیک به مسافرت خود ادامه دهم؟ این سوال همراه با انواع سوال‌های ناراحت کننده بسرعت به مغز شما خطور میکند و این در حالی است که شما به صحبت‌های مسئول پمپ گوش میدهید ولی به اون نمی گویید که به چه می‌اندیشید. البته نباید هم بگویید، زیرا شما نمی‌دانید که به این شخص اطمینان دارید یا نه؟

در واقع شما بدون اینکه قصد این کار را داشته باشید، یک مشتری شده‌اید و این مسئول پمپ که اور را نمی‌شناسید، یک فروشنده است. این فکرها به این دلیل به مغزتان خطور می‌کند که شما این خرید را به ابتکار و زمان بندی خودتان انجام نمی‌دهید و یک شخص دیگر سعی دارد چیزی را به شما بفروشد که ممکن است مورد نیازتان باشد یا نباشد. شما مجبور هستید بدون آمادگی قبلی در این مورد تصمیم گیری کنید. آیا این کار درست است یا نادرست؟

ترتیب پنجم عامل تصمیم گیری در خرید

این پنج تصمیم، هنگامی به وجود می‌آیند که شما می‌خواهید چیزی را بفروشید و ترتیب آنها از نقطه نظر روانشناسی به قرار زیر است:

  • اولین مورد در ارتباط با شما یعنی فروشنده می‌باشد.
  • دومین مورد در ارتباط با کمپانی شما است.
  • سومین مورد در ارتباط با محصول یا خدماتی است که ارائه میکنید.
  • چهارمین مورد در ارتباط با قیمت محصول یا خدمات شما است.
  • پنجمین مورد در ارتباط با زمان خرید است.

اولین چیزی که در نظر خریدار مهم است و تاثیر زیادی دارد، کالا یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید، نیست، بلکه خود شما هستید. شما پیش او آمده اید که چیزی را به او بفروشید. اولین کاری که مشتریتان انجام می‌دهد این است که شما را در دو مورد ارزیابی می‌کند:

  • صداقت شما
  • قضاوت شما

صداقت شما

در ذهن خریدارتان، این تصور به وجود می آید که شما گیرنده هستید یا دهنده. او همچنین نگران است که این فروشنده به چه میزان به خواسته هایش توجه دارد. یا اینکه آیا این فروشنده به این فکر هست که معامله سریعی را انجام دهد؟ آیا قادر به درک نیازهای او می‌باشد؟ آیا فروشنده را دوست دارد؟ خریدار می‌خواهد شما را در حال حاضر و در آینده به عنوان یک مشاور، حامی ارزشمند و یک راهنما ببیند و مثل یک دوست صمیمی به شما اعتماد کند.

 قضاوت شما

این بدان معنی است که آیا اطلاعات شما در مورد محصول یا خدمات با اطلاعاتتان در مورد نیازهای مشتری مطابقت دارد. آیا شخص واقعا با چیزی که می‌فروشد سر و کار دارد؟ خریدار شما پیش خود فکر می‌کند (آیا فروشنده از شغل من آگاهی دارد و آیا این کالا یا خدمات واقعی می‌تواند برای من مفید باشد؟)

بنابراین، در اولین برخوردتان باخریدار، او شما را ارزیابی خواهد کرد. این به آن معنی است که شما باید ارتباط خوبی با او ایجاد کنید.

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت چهارم: مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند!

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل چهارم: مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند!

ما چیزهای بی شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند. ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا آرزوها و خواسته هایمان را برآورده کنمی. وقتی که این کار را انجام می‌دهید، تقریبا بدون اینکه فکر کنیم اقدام به خرید می‌نماییم به هر حال وقتی که چیزی به ما فروخته می‌شود، ما دربارة آن فکر میکنیم.

برای اینکه فروشنده موفقی باشیم، باید بدانیم که مردم وقتی چیزی به آنها فروخته می‌شود چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر شما توجه کنید، درک آن آسان خواهد بود. با قراردادن خود به جای خریدار راه خوبی را برای درک طرز تفکر انها انتخاب کرده اید. با این کار شما دقیقاً می‌توانید مثل یک خریدار رفتار کنید.

تصور کنید که در حال رانندگی در یک مسیر طولانی برای یک مسافرت مهم هستید ناگهان متوجه می‌شوید که درجه بنزین خالی بودن باک را نشان می‌دهد. در این موقع جاده خیلی طولانیتر از معمول به نظر می‌رسد و شما به این فکر می‌کنید که باید هر چه سریعتر بنزین به دست بیاورید و نوع آن برایتان مهم نیست و اینکه از کجا می‌خرید و یا اینکه چه کسی آن را در اختیار شما می‌گذارد، حتی در این موقعیت اگر لازم باشد حاضرید پول بیشتری نیز بپردازید.

با دیدن تابلوی (خروجی بعد به طرف ایستگاه پمپ بنزین) آرامش خاطر به دست می‌آورید و سپس در حالی که بیشتر از چند قطره بنزین در باک باقی نمانده است، وارد پمپ بنزین می‌شوید. در حالی که مسئول پمپ بنزین مشغول پر کردن باک اتومبیل شماست و یا شیشه اتومبیل را تمیز می‌کند، شما اصلا متوجه نمی‌شوید و فقط به این فکر میکنید که دیگر مشکلی وجود ندارد.

در این موقع، مسئول پمپ با نگاهی پرمعنا به شما نزدیک میشود و می‌گوید که اگر من جای شما بودم حتی یک کیلومتر هم با این لاستیک رانندگی نمی‌کردم و سپس اضافه میکند که من می‌توانم لاستیک را عوض کنم.

شما جواب می‌دهید کدام لاستیک؟ ناگهان تمام تصاویر مقابل چشمان شما عوض می‌شوند. آیا این مرد نگران سلامت و ایمنی ماشین من است یا اینکه با اینکار سعی دارد چند دلاری بیشتر کاسبی کند. با خود فکر میکنید (ممکن است که من یک لاستیک لازم داشته باشم اما نه به هر قیمتی) از طرف دیگر هم شما نمی‌خواهید پول خودتان را با خریدن یک نوع لاستیک ارزان، که معروف هم نیست، دور بریزید. شما فکر میکنید اینجا چه جور جایی است.

آیا جرات این را دارم که باز هم با لاستیک به مسافرت خود ادامه دهم؟ این سوال همراه با انواع سوال‌های ناراحت کننده بسرعت به مغز شما خطور میکند و این در حالی است که شما به صحبت‌های مسئول پمپ گوش میدهید ولی به اون نمی گویید که به چه می‌اندیشید. البته نباید هم بگویید، زیرا شما نمی‌دانید که به این شخص اطمینان دارید یا نه؟

در واقع شما بدون اینکه قصد این کار را داشته باشید، یک مشتری شده‌اید و این مسئول پمپ که اور را نمی‌شناسید، یک فروشنده است. این فکرها به این دلیل به مغزتان خطور می‌کند که شما این خرید را به ابتکار و زمان بندی خودتان انجام نمی‌دهید و یک شخص دیگر سعی دارد چیزی را به شما بفروشد که ممکن است مورد نیازتان باشد یا نباشد. شما مجبور هستید بدون آمادگی قبلی در این مورد تصمیم گیری کنید. آیا این کار درست است یا نادرست؟

ترتیب پنجم عامل تصمیم گیری در خرید

این پنج تصمیم، هنگامی به وجود می‌آیند که شما می‌خواهید چیزی را بفروشید و ترتیب آنها از نقطه نظر روانشناسی به قرار زیر است:

  • اولین مورد در ارتباط با شما یعنی فروشنده می‌باشد.
  • دومین مورد در ارتباط با کمپانی شما است.
  • سومین مورد در ارتباط با محصول یا خدماتی است که ارائه میکنید.
  • چهارمین مورد در ارتباط با قیمت محصول یا خدمات شما است.
  • پنجمین مورد در ارتباط با زمان خرید است.

اولین چیزی که در نظر خریدار مهم است و تاثیر زیادی دارد، کالا یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید، نیست، بلکه خود شما هستید. شما پیش او آمده اید که چیزی را به او بفروشید. اولین کاری که مشتریتان انجام می‌دهد این است که شما را در دو مورد ارزیابی می‌کند:

  • صداقت شما
  • قضاوت شما

صداقت شما

در ذهن خریدارتان، این تصور به وجود می آید که شما گیرنده هستید یا دهنده. او همچنین نگران است که این فروشنده به چه میزان به خواسته هایش توجه دارد. یا اینکه آیا این فروشنده به این فکر هست که معامله سریعی را انجام دهد؟ آیا قادر به درک نیازهای او می‌باشد؟ آیا فروشنده را دوست دارد؟ خریدار می‌خواهد شما را در حال حاضر و در آینده به عنوان یک مشاور، حامی ارزشمند و یک راهنما ببیند و مثل یک دوست صمیمی به شما اعتماد کند.

 قضاوت شما

این بدان معنی است که آیا اطلاعات شما در مورد محصول یا خدمات با اطلاعاتتان در مورد نیازهای مشتری مطابقت دارد. آیا شخص واقعا با چیزی که می‌فروشد سر و کار دارد؟ خریدار شما پیش خود فکر می‌کند (آیا فروشنده از شغل من آگاهی دارد و آیا این کالا یا خدمات واقعی می‌تواند برای من مفید باشد؟)

بنابراین، در اولین برخوردتان باخریدار، او شما را ارزیابی خواهد کرد. این به آن معنی است که شما باید ارتباط خوبی با او ایجاد کنید.

 

 

موضوع جلسه بعد:

فروش یک خدمت است.

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.