یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت ششم: فروش، فروش است!

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل ششم: فروش، فروش است!

اجازه بدهید یک مقایسه انجام دهیم. فرض کنید که شما هر روز یک قمقمه را با خودتان به سر کار می‌برید. یک روز تصمیم می‌گیرید که قهوه داغ بخورید. پس داخل قمقمه قهوه داغ می‌ریزید و بعدا وقتی در آن را باز میکنید از داخل آن چه چیزی بیرون می‌ریزد؟ قوه داغ. مدتی بعد تصمیم می‌گیرید که نوشابه خنک بریزید (پس داخل قمقمه نوشابه خنک می‌ریزید) و بعد از آنکه درب آن ر ا باز می‌کنید حتما از داخل آن نوشابه خنک خارج می‌شود.

یک روز قهوه داغ و یک روز نوشابه خنک. ولی می‌دانیم قمقمه که برای نگهداری این دو مایع مختلف استفاده می‌شود، دقیقا همان قمقمه همیشگی است.

من ادعا نمی‌کنم که شما در فروش مشکلات مخصوص به خود را ندارید. هر فروشنده‌ای با فروشنده دیگر فرق می‌کند و شما ممکن است با مشکلاتی در فروش مواجه شوید که فروشنده دیگر هرگز با آن مواجه نمی‌شود. آنچه من می‌خواهم بگویم این است که یک فرایند می‌تواند در هر نوع فروش دنبال شود. همین فرایند می‌تواند به شما کمک کند که در هر فروش به اهداف خود برسید و اهمیتی ندارد که این اهداف چه قدر با هم متفاوت باشند.

کلماتی که شما در فروش کار فروشندگی از آنها استفاده می‌کنید، در اغلب موارد کلمات خودتان هستند. چیزی که شما یاد می‌گیرید شامل هفت مرحله است که باید بترتیب آنها حفظ شوند. شما با استفاده از انها می‌توانید هر فروشی را که می‌خواهید انجام دهید و هر خدمتی را که می‌خواهید، عرضه کنید.

انجام این کار برای شما مشکل نخواهد بود. از طرفی دیگر شما در حال حاضر روش‌های مختلفی را در زندگی روزمزه خود به کار می‌برید. فرض کنید اگر بخواهید با هواپیما به مسافرت بروید، اول اقدام به رزرو بلیت می‌کنید، سپس بلیت خود را دریافت و در نهایت سوار هواپیما خواهید شد. این فرایند و روند همیشه جاری و ساری در بین تمامی خطوط هوایی است. شما مسلماً می‌دانید که اگر ترتیب روند کاری را مختل کنید در آن کار موفق نخواهید بود.

این همان چیزی است که با گفتن ((فروش همان فروش است)) می‌خواهم بیان کنم. مدت 35 سال است که این مطلب را به فروشندگان خود گفته‌ام، ضمن اینکه همین مطالب از طریق کمپانی من به 150000 نفر فروشنده‌ای که دوره فروشندگی را در طول سالها در اینجا اموزش دیده‌اند، گفته شده است. در طول سالها، من با عکس العمل های شدیدی ناشی از از این مطالب مواجه شده‌ام.

یک فروشنده ممکن است از من سوال کند که جمله فروش همان فروش است یعنی چی؟ منطقه که من در آن جا فروش را انجام میدهم عبارت است از سه بلوک ساختمانی که در ناحیه غربی امریکا واقع شده است و چیزی که من می فروشم کود کشاورزی است، پس به من نگو که فروش همان فروش است.

جواب من به آنها این است که اگر روش فروش برای حل یک مشکل و یا برای شرایط بخصوصی موثر باشد، پس می‌تواند برای مشکلات و یا سایر شرایط نیز همان قدر موثر باشد. این خود روش است که مفید است.

 

فعالیت‌های فروش

به عنوان بخشی از کار فروش روزنه خود چه نوع فعالیت‌هایی را انجام می دهید؟ مثلا آیا  تلفن می‌کنید؟ آیا برای رفتن به محل ملاقات رانندگی می‌کنید؟ تجربیات خودتان گویای این مطلب است که فعالیتهای روزانه شما تقریبا یکسان هستند و دچار تغییر نمی‌شوند، صرف نظر از اینکه شما چه نوع محصولی یا خدماتی را عرضه می‌کنید. آیا فکر می‌کنید که روش فروش یکسانی در تمام فروش‌ها، صرف نظر از متفاوت بودن شرایط خاص هر یک از آنها قابل استفاده می‌باشد؟

در مورد هرکاری که انجام می‌دهید فکر کنید، این امر ممکن است شامل موارد زیر باشد:

مرحله یک: معرفی خود به خریدار و فراهم کردن محیط گرم و صمیمی

مرحله دو: ارزیابی مشتری به عنوان یک خریدار کامل که قدرت و بودجه کافی برای خرید دارد.

مرحله سه: درک این مطلب که مشتری چه چیزی را می‌خواهد و یا به چه چیزی نیاز دارد.

مرحله چهار: ایجاد حس اطمینان و صداقت در ذهن مشتری نسبت به فروشگاهی که شما کالا یا خدمات به آن ارائه میدهید.

مرحله پنج: کمک به مشتری به دانستن اینکه کالا یا خدمات شما چه نفعی برای او دارد، مخصوصاً اینکه چگونه این کالا یا خدمات می‌توانند مشکل او را برطرف کنند یا خواسته او را برآورده سازد.

مرحله شش: تقاضا برای سفارش دادن کالا

مرحله هفت: تشکر از مشتری جدید به جهت خرید و انجام معامله با شما.

من فکر میکنم که شما هم قبول دارید که هر یک از این مراحل در هر نوع فروشی ضروری می‌باشند. این موارد در همه حال مصداق دارند، اعم از اینکه شما بخواهید یک ناواگان هواپیما بفروشید، یک سری میخ و پیچ ویا هر چیز دیگری.

شما می‌توانید این را با مجسم کردن سه مشتری متفاوت که به آنها کالا فروخته‌اید، در ذهن خود به تصویر بکشید. به شخصیتهای متفاوت آنها، شرایط کاری، بودجه موجود، نیازهای ویژه و مشکلاتی که دارند، فکر کنید. آیا شما نمی‌توانید تمام این مراحل هفتگانه را در مورد هر کدام از آنها به کار گیرید؟ شما می‌توانید و باید بتوانید، زیرا فروش همان فروش است.

به هر حال یک فرق اساسی در فرآیند فروش وجود دارد که در ارتباط با محصول یا خدماتی است که شما عرضه می‌کنید. این تفاوتف چرخه فروش است و عبارت است از مدت زمان مربوط به اولین ملاقات شما با مشتری تا وقتی که معامله فروش پایان می‌پذیرد.

موضوع جلسه بعد:

عوامل تاثیرگذار در چرخه فروش

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *