یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت پنجم: فروش یک خدمت است.

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل پنجم: فروش یک خدمت است

ما چیزهای بی شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند. ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا آرزوها و خواسته هایمان را برآورده کنمی. وقتی که این کار را انجام می‌دهید، تقریبا بدون اینکه فکر کنیم اقدام به خرید می‌نماییم به هر حال وقتی که چیزی به ما فروخته می‌شود، ما دربارة آن فکر میکنیم.

برای اینکه فروشنده موفقی باشیم، باید بدانیم که مردم وقتی چیزی به آنها فروخته می‌شود چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر شما توجه کنید، درک آن آسان خواهد بود. با قراردادن خود به جای خریدار راه خوبی را برای درک طرز تفکر انها انتخاب کرده اید. با این کار شما دقیقاً می‌توانید مثل یک خریدار رفتار کنید.

تصور کنید که در حال رانندگی در یک مسیر طولانی برای یک مسافرت مهم هستید ناگهان متوجه می‌شوید که درجه بنزین خالی بودن باک را نشان می‌دهد. در این موقع جاده خیلی طولانیتر از معمول به نظر می‌رسد و شما به این فکر می‌کنید که باید هر چه سریعتر بنزین به دست بیاورید و نوع آن برایتان مهم نیست و اینکه از کجا می‌خرید و یا اینکه چه کسی آن را در اختیار شما می‌گذارد، حتی در این موقعیت اگر لازم باشد حاضرید پول بیشتری نیز بپردازید.

با دیدن تابلوی (خروجی بعد به طرف ایستگاه پمپ بنزین) آرامش خاطر به دست می‌آورید و سپس در حالی که بیشتر از چند قطره بنزین در باک باقی نمانده است، وارد پمپ بنزین می‌شوید. در حالی که مسئول پمپ بنزین مشغول پر کردن باک اتومبیل شماست و یا شیشه اتومبیل را تمیز می‌کند، شما اصلا متوجه نمی‌شوید و فقط به این فکر میکنید که دیگر مشکلی وجود ندارد.

در این موقع، مسئول پمپ با نگاهی پرمعنا به شما نزدیک میشود و می‌گوید که اگر من جای شما بودم حتی یک کیلومتر هم با این لاستیک رانندگی نمی‌کردم و سپس اضافه میکند که من می‌توانم لاستیک را عوض کنم.

شما جواب می‌دهید کدام لاستیک؟ ناگهان تمام تصاویر مقابل چشمان شما عوض می‌شوند. آیا این مرد نگران سلامت و ایمنی ماشین من است یا اینکه با اینکار سعی دارد چند دلاری بیشتر کاسبی کند. با خود فکر میکنید (ممکن است که من یک لاستیک لازم داشته باشم اما نه به هر قیمتی) از طرف دیگر هم شما نمی‌خواهید پول خودتان را با خریدن یک نوع لاستیک ارزان، که معروف هم نیست، دور بریزید. شما فکر میکنید اینجا چه جور جایی است.

آیا جرات این را دارم که باز هم با لاستیک به مسافرت خود ادامه دهم؟ این سوال همراه با انواع سوال‌های ناراحت کننده بسرعت به مغز شما خطور میکند و این در حالی است که شما به صحبت‌های مسئول پمپ گوش میدهید ولی به اون نمی گویید که به چه می‌اندیشید. البته نباید هم بگویید، زیرا شما نمی‌دانید که به این شخص اطمینان دارید یا نه؟

در واقع شما بدون اینکه قصد این کار را داشته باشید، یک مشتری شده‌اید و این مسئول پمپ که اور را نمی‌شناسید، یک فروشنده است. این فکرها به این دلیل به مغزتان خطور می‌کند که شما این خرید را به ابتکار و زمان بندی خودتان انجام نمی‌دهید و یک شخص دیگر سعی دارد چیزی را به شما بفروشد که ممکن است مورد نیازتان باشد یا نباشد. شما مجبور هستید بدون آمادگی قبلی در این مورد تصمیم گیری کنید. آیا این کار درست است یا نادرست؟

ترتیب پنجم عامل تصمیم گیری در خرید

این پنج تصمیم، هنگامی به وجود می‌آیند که شما می‌خواهید چیزی را بفروشید و ترتیب آنها از نقطه نظر روانشناسی به قرار زیر است:

  • اولین مورد در ارتباط با شما یعنی فروشنده می‌باشد.
  • دومین مورد در ارتباط با کمپانی شما است.
  • سومین مورد در ارتباط با محصول یا خدماتی است که ارائه میکنید.
  • چهارمین مورد در ارتباط با قیمت محصول یا خدمات شما است.
  • پنجمین مورد در ارتباط با زمان خرید است.

اولین چیزی که در نظر خریدار مهم است و تاثیر زیادی دارد، کالا یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید، نیست، بلکه خود شما هستید. شما پیش او آمده اید که چیزی را به او بفروشید. اولین کاری که مشتریتان انجام می‌دهد این است که شما را در دو مورد ارزیابی می‌کند:

  • صداقت شما
  • قضاوت شما

صداقت شما

در ذهن خریدارتان، این تصور به وجود می آید که شما گیرنده هستید یا دهنده. او همچنین نگران است که این فروشنده به چه میزان به خواسته هایش توجه دارد. یا اینکه آیا این فروشنده به این فکر هست که معامله سریعی را انجام دهد؟ آیا قادر به درک نیازهای او می‌باشد؟ آیا فروشنده را دوست دارد؟ خریدار می‌خواهد شما را در حال حاضر و در آینده به عنوان یک مشاور، حامی ارزشمند و یک راهنما ببیند و مثل یک دوست صمیمی به شما اعتماد کند.

 قضاوت شما

این بدان معنی است که آیا اطلاعات شما در مورد محصول یا خدمات با اطلاعاتتان در مورد نیازهای مشتری مطابقت دارد. آیا شخص واقعا با چیزی که می‌فروشد سر و کار دارد؟ خریدار شما پیش خود فکر می‌کند (آیا فروشنده از شغل من آگاهی دارد و آیا این کالا یا خدمات واقعی می‌تواند برای من مفید باشد؟)

بنابراین، در اولین برخوردتان باخریدار، او شما را ارزیابی خواهد کرد. این به آن معنی است که شما باید ارتباط خوبی با او ایجاد کنید.

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *