یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت دوم: هنگامی که کم استعدادی ملاک می‌شود

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل دو: هنگامی که کم استعدادی ملاک می‌شود

یک کارخانه بزرگ سازنده وسایل الکترونیک، برای انجام مصاحبه به یک دانشگاه مراجعه کرد تا با دانشجویان سال آخر برای شغل مهندسی فروش، مصاحبه استخدامی انجام دهد و برای اینکه دانشجویان باخبر شوند، چندین اعلامیه در محوطه دانشگاه نصب شد که تاریخ و محل مصاحبه در روی آن قید شده بود.

در آن زمان پیدا کردن شغل خیلی مشکل بود و دانشجویان سال آخر امید زیادی به آن نداشتند. فکر می‌کنید چند نفر از دانشجویان برای مصاحبه حاضر شدند؟ آیا می‌دانید چند نفر از آنها حاضر بودند که عنوان فروشنده را برای خود انتخاب کنند؟ دریغ از یک نفر! بیش از 12 میلیون نفر در آمریکا ادعا می‌کنند که فروشندة حرفه‌ای هستند، ولی جالب است بدانید هنوز هم 80 درصد کل فروش‌ها توسط 20 درصد از فروشندگان انجام می‌شود.

از هر پنج فروشنده‌ای که یک خریدار با آنها روبه‌رو می‌شود چهارنفر، واجد شرایط نیستند. حتی بعضی از آن 20 درصد تقریبا همتراز با 80 درصد غیر واجد شرایط می‌باشند. در واقع هنگامی که ما در مورد فروشندة حرفه‌ای صحبت می‌کنیم، به عبارتی فقط 10 درصد از آن 12 میلیون نفر مورد نظرمان می‌باشد.

خریداران معمولی مایل هستند کسانی را ملاقات کنند که ادعا می‌کنند (فروشنده) هستند در حالی که آگاهی چندانی از فروشندگی ندارند. در واقع آنها فروشنده نییستند ولی تظاهر به آن می‌کنند.

پس این تصویر منفی از یک فروشنده چیزی است که آنها استحقاقش را دارند، ولی ما می‌توانیم آن را عوض کرده و شکل خوبی به آن بدهیم.

آیا آن آگهی فریب دهنده ((در یک مدت کوتاه ثروتمند شوید)) که در ابتدا به آن اشاره کردیم به یاد دارید؟ بعدی از اینکه مدتی در میان این آگهی ها غرق شدم و چند هفته روی آنها تحقیق کردم، بالاخره یکی از مشاغل فروشندگی را فکر میکردم از عهده آن بر می‌آیم، انتخاب نمودم. از آنجا که به آن آگهی اعتقاد داشتم مدت 16 سال در آن ماندم تا وقتی توانستم کمپانی بین المللی MAX SAX را خریداری کنم.

من بر این باورم که شما در هیچ شرایطی نمی‌توانید چیزی را بفروشید مگر اینکه به آن چیز که می‌فروشید، اعتقاد داشته باشید. وقتی این یقین حاصل شد، همه چیز برای همیشه بر وفق مراد شما خواهد شد. پس فروشندگی اشکالی ندارد اشکال فقط در نحوه فروش است.

 

 

پول زیاد خوب است ولی کافی نیست

یک بار یک فروشنده بیمه ادعا کرد:‌ ((اگر به من یک کالای پر رونق بدهید، می‌توانم آنرا در هر جایی بفروشم و اصلا مهم نیست که آن کالا چه باشد))

اگر منظور من فقط به دست آوردن پول زیاد بود، این فلسفه ممکن بود مرا قانع کند، ولی هدف من زندگی است نه فقط کسب پول. البته منکر این نیستم که با پول چه چیزهایی را می توان به دست آورد، ولی در عین حال می خواهم به رشد و پیشرفت مردم کمک کنم.

من فروشندگی را به معنای جدا کردن خریداران از کیف پولشان نمی‌دانم، بلکه فروشندگی عبارتست از ارائه یک نوع خدمت به خریدار، راضی کردن او و ایجاد و گسترش یک رابطه دو طرفه. خریدارانی که با آنها خوب برخورد شود دوباره بر می گردند و معامله‌های بیشتری را انجام می‌دهند، ضمن اینکه مشتریان دیگری را هم برای شما دست و پا می‌کنند. بنابراین آنها می‌توانند نقش بزرگی در موفقیت و برآورده کردن رویاهای منطقی شما داشته باشند.

آقای ری باگلی، دوست من و رئیس سابق کمپانی بیمه و ست لند عقیده دارد: (( حرفه‌ایهای واقعی به دنبال رمزی هستند که آنها را به سوی استانداردهای قابل قبول هدایت کند. معیاری  وجود دارد که آدم حرفه‌ای باید در خدمت خواسته‌های موکلین خود باشد. کاری که یک دکتر با بیمار خود می‌کند، یک وکیل با موکل خود و یک بانکدار با سرمایه‌گذارها. زمانی که یک فروشنده به جای برآوردن خواسته‌های مشتری، برای به دست آوردن پول از هیچ کاری دریغ نمی‌کند، کار او را نمی‌توان کار یک فروشندة حرفه‌ای به حساب آورد))

هر چه شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای فروش زیادتری داشته باشید، به همان نسبت کارایی و لیافت خود را افزایش می‌دهید و در نتیجه مشتری احترام بیشتری برای معیارهای شما قایل می‌شوند هنگام که یک فروشنده معیارهای حرفه‌ای را حفظ می‌کند، خریدار اعتماد بیشتری پیدا کرده و با آغوش باز پیشنهادات او را می‌پذیرد.

فروشندگی هیچ عیبی ندارد، غیر از تصویری که فروشندگان ناشی و آموزش ندیده در خریداران ایجاد می‌کنند شما می‌توانید همه این اشکالات را با تبدیل خود به یکی از آن 20 درصد فروشنده‌ای که واقعا فروشندگی می‌کنند و در خدمت خریداران هستند، بر طرف کرده و سپس با تمام وجود به حرفه‌ای بودن خود افتخار کنید.

 

 

موضوع جلسه بعد:

فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش‌تر است

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *