یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت اول: فروش هیچ اشکالی ندارد

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل یک: فروش هیچ اشکالی ندارد

کلمۀ (فروشنده) را به زبان بیاورید و ببینید چه تصویري در ذهن شما نقش می بندد؟ یک شخص چاق با لباس آبی که 49 دلار میارزد و از آخرین باري که لباس خود را به لباس شویی داده است، مدتها میگذرد، / تمام هیکل او فقل 95 یا شخصی که خیلی تند حرف می زند، کفش جیر پوشیده است و رفتار یک هنر پیشه ماهر را دارد. به طور کلی تصویر فروشنده ها معمولا شبیه مردمی است ک ه سعی در جذب مشتري براي تولیدات یا خدماتی که به آنها ارایه میکنند. دارند، بدون آنکه برایشان مهم باشد که مشتري آنها واقعا به چه چیزي نیاز دارد.
اصولاً این تصویر، نباید تصویري درستی باشد، ولی متاسفانه در اغلب اوقات یک واقعیت تلخ، اولین بار که در جوانی فروشندگی را آغاز کردم، از این آگهی  هاي کلیشه اي استقبال نمودم: (خیلی زود ثروتمند شوید)، (با روزي چهارساعت کار می توانید یک هزار دلار در هفته درآمد داشته باشد)، (می توانید با کادیلاك خودتان رانندگی کنید)، اگر که شما تا به حال با این نوع تبلیغات مواجه نشده اید، خوش بحالتان. من وقتی که به ملاقات شخصی که این آگهی را چاپ کرده بود، رفتم دیدم که شخصی است چاق، با لباس آبی (چیزهایی که در حال حاضر زیاد چنگی به دل نمی زند) او با دیدن من گفت: (به محض اینکه وارد عرصه فروشندگی بشوي، همه چیز دلخواه خواهد شد)

تصویر منفی یک فروشنده در ذهن اکثر مردم، یک فروشنده تصویر منفی دارد. اگر شما در این مورد شک دارید، می توانید در مهمانی که شرکت کردهاید، آزمایشی انجام دهید. با صداي بلند اعلام کنید که من یک کارمند بیمه هستم و بیمه عمر می فروشم. بلافاصله متوجه خواهید شد که همه از اطراف شما پراکنده میشوند و شما تنها میمانید!
اعتبار و تقصیر چرا تصویر تا این حد منفی است؟ براي توجیه این مطلب دلیل دیگري وجود دارد. در واقع این خصوصیت انسان است که وقتی خرید عاقلانهاي انجام میدهد، آن را اعتبار و امتیازي براي خویش محسوب میکند. اما چنانچه خرید خوبی نکرده باشد، آن را به گردن فروشنده می اندازد که سر او کلاه گذاشته است!
تصویر کنید که شما چندین ماه متوالی با یک خریدار احتمالی در حال مشورت هستید. در این مدت چند بار به او تلفن کردهاید و دقیقاً متوجه شده اید که نیاز او چیست. شما در این مورد برنامه اي را ترغیب می دهید که از طریق آن مشکل طرف مقابل را حل کنید.
شما سخت تلاش کرده اید و عملا کاري در حد معجزه انجام داده اید. هنگامی که از او تقاضاي سفارش می کنید این طور میگویید: (خانم جین اگر ما طوري برنامه ریز کنیم که کالاي مورد نظر را در اول ماه تحریم دهیم ، از نظر شما ایرادي خواهد داشت) حتما او جواب خواهد داد (هرگز) و به این صورت شما فروش خود را انجام داده اید.
بعداً چه اتفاقی میافتد کمپانی که خانم جین در آن کار میکند، به دلیل اینکه خرید خوبی کرده است، موفقیت و شادکامی و در مدتی کوتاه منفعت زیادي نصیبش میشود.
در چنین موقعیتی آیا کمپانی خانم جین به افتخار شما یک ضیافت برگزار می کند؟ البته که نه، شاید به خاطر خانم جین چنین ضیافتی برگزاري شود و در نهایت از نظر آنها این خانم جین است که چنین خرید موفقیت آمیزي را انجام داده است.
ولی چنانچه در این معامله اشکا لی پیش آید، آنها شما را احضار خواهند کرد و مورد بازخواست قرار خواهند داد. علت این کار همان است که قبلا اشاره شد، یعنی طبیعت و دیگران میگذارد. این واقعیت تلخی است که متاسفانه نمیتوان آن را به آسانی تغییر داد. به این موضوع فکر کنید که شما پس از خرید چه عکس العملی نشان میدهید.
تصور کنید که یک ماشین خیلی خوب را با قیمت کاملا مناسب و زیر قیمت روز خریده اید. چه کسی مسئول این خرید خوب است، شما یا فروشنده؟
اگر که معلوم شود ماشین داراي عیب است چه کسی مقصر است؟ حتما ف روشنده، مگر نه؟ در چنین موقعیتی شما میگویید که فروشنده در مورد عیب آن چیز نگفته است، شما ماشین را نخریده اید بلکه فروشنده آن را فروخته است.
هر کس دوست دارد که خرید کند، ولی هیچ کس دوست ندارد که فروخته شود. معمولا تصویر یک فروشنده را شبیه کسی تصور میکنیم که چیزي را فروخته است که مورد نیاز ما نیست، از عهده ما خارج است و یا مطابق میل ما نمیباشد.

 

موضوع جلسه بعد:
هنگامی که کم استعدادي ملاك میشود

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *