آشنایی با روز جهانی هواپیمایی

آشنایی با روز جهانی هواپیمایی
17  آذر ماه مصادف با 7 دسامبر سالروز امضای کنوانسیون بین‌المللی هواپیمایی کشوری در سال 1944 است که متعاقب امضای این کنوانسیون، سازمان جهانی هواپیمایی کشوری تأسیس شد.

به این دلیل مجمع عمومی این سازمان در سال 1992، طی قطعنامه‌ای این روز را به عنوان روز جهانی هواپیمایی کشوری تصویب و اعلام کرد که از سوی مجمع عمومی سازمان ملل متحد نیز به صورت رسمی این روز مورد تأیید قرار گرفته است.

همه ساله کشورها برای گرامیداشت این روز و یادآوری و تأکید بر اهمیت صنعت هواپیمایی کشوری در توسعه اقتصادی و اجتماعی جوامع و نقش اساسی سازمان هواپیمایی کشوری در حفظ، ارتقا، ایمنی و کارآیی و قانونمندی در حمل و نقل هوایی نسبت به برگزاری مراسم این روز و اجرای برنامه‌های مختلف اقدام می‌کنند.

در ایران نیز سازمان هواپیمایی کشوری به عنوان متولی حاکمیتی، نظارتی و سیاستگذاری در صنعت حمل و نقل هوایی، برنامه این روز را با حضور مسئولین و دست اندرکاران شرکت‌های هواپیمایی و کارشناسان این صنعت در روز 16 آذر ماه برگزار می‌کند.

پرواز اولین هواپیما

b6e752f620447473b59ee728d536ce01

افسانه‌های قدیمی نقل می‌کنند که بشر همیشه سعی می‌کرده، به نحوی عمل پرواز را انجام دهد. برای مثال، ایکاروس و دائه دالوس از جمله کسانی بودند که سعی کردند با بال‌هائی که از پر و موم ساخته بودند پرواز کنند. ولی این آزمایش مدت صدها سال، مرگ بسیاری را که خواستند دوباره آزمایش کنند، فراهم آورد.

بنابراین یک وسیله جدیدی باید اختراع یا درست می‌شد. راجر بیکن اولین کسی بود که پیشنهاد کرد: ممکن است با ساختن موتوری که یک نفر هدایت آن را بر عهده داشته باشد، به این آرزوی دیرینه جامه عمل پوشاند.

در قرن هفدهم، توجه بشر به پروازهای سبک‌تر از هوا معطوف شد. بنابراین اولین پرواز با بالون هائی که از هوای گرم و هیدروژن پر می‌شدند انجام گرفت. به این ترتیب، بشر برای رسیدن به یک پرواز واقعی راه زیادی در پیش داشت.

اولین ماشین پرواز، سنگین‌تر از هوا، یک هواپیمای بی موتوری ساده بود که در سال 1804 ساخته شد. ظرفیتش، 154 اینچ مربع بود که روی یک میله نصب شده بود و دارای دمی هم در عقب بود.

در سال 1848، جان استرینگ فلو، اولین کسی بود که هواپیمای یک باله را که به وسیله نیروی بخار به حرکت درمی‌آمد، ساخت. طول این هواپیما 30 پا بود. پس از این که آزاد می‌شد، به تدریج بالا می‌رفت و با یک وسیله ساده‌ای هم که روی آن نصب کرده بودند می‌توانستند صعود آن را متوقف کرده و فرود آیند.

روس‌ها ادعا می‌کنند که الکساندر موژائیسکی، در سال 1882 اولین کسی بوده که با یک هواپیمای بخاری، پرواز کرده است. در 1896 دکتر ساموئل پیریونت لنگلی توانست یک پرواز موفقیت‌آمیز انجام دهد. بدین معنی که توانست 3250 پا با سرعت 25 میل در ساعت پرواز کند. بال هواپیمای او، 16 پا طول داشت.

در 17 دسامبر 1903، اوریل رایت شروع به ساختن یک موتور برای هواپیمای خود کرد. یعنی با قدرت خود هواپیما را به هوا برد. البته این یک پرواز با استاندارد امروزی نبود و فقط 120 پا با سرعت 31 میل در هر ساعت، ارتفاع می‌گرفت.

ولی همین هم کافی بود که آوریل و برادرش ویلبر را مصمم سازد که برای اولین‌بار هواپیمائی ساخته و پرواز دهند و پرواز آن به وسیله نیروی بخار نباشد، بلکه با قدرت خود هواپیما، به پرواز درآید.

در سال 1902 پرستون واتسون پرواز موفقیت آمیزی را با یک هواپیمای دو باله‌ای که موتور در آن کار گذاشته بودند، انجام داد. ولی این ادعا تا به حال رسماً تأیید نشده است.

7-december-international-day-sigmund

 

چرا 16 آذر به روز دانشجو نام گذاری شد؟

در تاریخ 24 آبان اعلام شد که نیکسون معاون رئیس جمهور آمریکا از طرف آیزنهاور به ایران می‏ آید. نیکسون به ایران می‏آمد تا نتایج «پیروزی سیاسی امیدبخشی را که در ایران نصیب قوای طرفدار تثبیت اوضاع و قوای آزادی شده است» (نقل از نطق آیزنهاور در کنگره آمریکا بعد از کودتای 28 مرداد) ببیند. در مقابل دانشجویان مبارز دانشگاه نیز تصمیم گرفتند که در فضای حکومت نظامی بعد از کودتای سیاه، هنگام ورود نیکسون، نفرت و انزجار خود را به دستگاه کودتا نشان دهند. دو روز قبل از آن واقعه تلخ (14 آذر) زاهدی تجدید رابطه با انگلستان را رسما اعلام کرد و قرار شد که «دنیس رایت» ، کاردار سفارت انگلستان، چند روز بعد به ایران بیاید. از همان روز 14 آذر تظاهراتی در گوشه و کنار به وقوع پیوست که در نتیجه در بازار و دانشگاه عده‏ای دست گیر شدند. این وضع در روز 15 آذر هم ادامه داشت. و بیشتر اعتراض ها از دانشکده پزشکی و داروسازی و حقوق و علوم آغاز شد. صبح شانزده آذر، هنگام ورود به دانشگاه، دانشجویان متوجه تجهیزات فوق العاده سربازان و اوضاع غیر عادی اطراف دانشگاه شده، وقوع حادثه‏ای را پیش بینی می‏کردند. فضا بشدت آبستن حوادث و درگیری بود. بعد از گذشت مدتی برای جلوگیری از تنش و درگیری چندین دانشکده تعطیل اعلام شد و در ادامه سراسر دانشگاه به دستور رییس دانشگاه تعطیل گردید. نیروهای نظامی رژیم که بشدت رفت و آمد دانشجویان را کنترل کرده و در این بین عده ای را نیز دستگیر نموده بودند, با حضور در کلاس یکی از اساتید دانشکده فنی (مهندس شمس استاد نقشه کشی) زمینه اعتراض را در کلاس درس ایجاد کردند. آنان قصد داشتند دو دانشجو را که ظاهرا به حضور نظامیان در دانشگاه اعتراض داشتند را دستگیر نمایند. دستگیری دو دانشجو کلاس را به هم زده، دانشجویی دیگر بر روی نیمکت کلاس فریاد می زند: “آقا ما چقدر بی عرضه هستیم. چقدر بدبخت هستیم. این کلاس نیست، این درس نیست. یک عده ای بدون اینکه از استاد و از کادر دانشگاه اجازه بگیرند وارد کلاس می‌شوند و هیاهو در می‌گیرد. تف به این کلاس و تف به این مملکت!” دانشکده فنی به هم می‌ریزد و در محاصره کامل نظامیان قرار می‌گیرد و به یکباره فرمان آتش صادر شده و دانشجویان در صحن طبقه اول به خون می‌غلطند عده‌ای زخمی شده و در این میان سه دانشجو به نامهای قندچی و بزرگ نیا و شریعت رضوی به شهادت می‌رسند. همان روز 16 آذر پلیس توسط رادیو اعلام کرد: “عده‌ای از دانشجویان در کلاسهای درس نشسته بودند و به پلیس چهره خشنی نشان می‌دادند و پلیس را مسخره می‌کردند و این باعث شده که پلیس به واکنش بیفتد. پلیس قصد زدن دانشجویان را نداشت ولی دانشجویان به پلیس حمله کردند و می‌خواستند اسلحه‌شان را بگیرند. پلیس در قالب دفاع این کار را کرده و قصدش زدن دانشجویان نبوده است.” فردای آن روز شاه تیمسار مزینی را برای دلجویی به دانشگاه می‌فرستد تا خودش را از این گناه و تقصیر تبرئه کند. وی با خانواده‌های شهدا ملاقات می‌کند و در دانشگاه به ظاهر از اساتید و روسا عذرخواهی می‌کند. دو روز بعد از واقعه 16 آذر، نیکسون به ایران آمد و در همان دانشگاه، در همان دانشگاهی که هنوز به خون دانشجویان بی‌گناه رنگین بود دکترای افتخاری حقوق دریافت کرد. روز 16 آذر به عنوان روز مقاومت و ایستادگی دانشجویان این سرزمین در برابر استعمار غرب و استبداد و خودکامگی در دفتر تاریخ این سرزمین به یادگار ثبت گردیده است.

روان شناسی رنگ ها و کاربرد آنها در دکوراسیون داخلی

روان شناسی رنگ ها و کاربرد آنها در دکوراسیون داخلی

آیا می توانید دنیای اطراف خود را بدون وجود هیچ گونه رنگی تصور کنید؟ هر رنگ تأثیر فیزیکی و روحی خاصی را بر روی بیننده می گذارد و افراد واکنش های متفاوتی نسبت به رنگ های مختلف از خود نشان می دهند. محققان تاکنون نتوانسته اند یک سیستم منسجم جهانی که قادر به دسته بندی کلیه واکنش های افراد نسبت به رنگ های مختلف باشد را پایه ریزی نمایند و معتقدند که عکس العمل افراد به فاکتورهای متعددی نظیر فرهنگ، جنسیت، سن، موقعیت احساسی و ذهنی، تجربه های خاص فردی بستگی دارد. البته نوع و شدت این واکنش ها نیز منحصر بفرد است. روان شناسی رنگ ها یک شاخه نظری نیست که تنها به بخش آکادمیک محدود شود، بلکه گستره تحقیقات این حوزه در زندگی روزمره عموم مردم نمود پیدا می کند. روان شناسی رنگ ها در دنیای تجاری امروز حائز اهمیت است و می توان اظهار داشت که هر چیزی را که در اطراف خود می بینیم به گونه ای در ارتباط مستقیم با این علم است.

نگاهی به رنگ هایی که در زیر لیست کرده ایم بیندازید، چند ثانیه صبر کنید و با خود بیندیشید که هر کدام از آنها چه احساسی در شما ایجاد می کنند، بعد هم ادامه مطلب را بخوانید تا ببینید واقعیت چیست. این امکان وجود دارد که با تغییر حالات درونی، ویژگی های فردی، و سایر فاکتورهای آماری برخی احساسات فردی دستخوش دگرگونی قرار گیرد. به عنوان مثال اگر کسی در اعماق اقیانوس ها گیر افتاده باشد و تا مرز غرق شدن پیش رفته باشد، به احتمال زیاد آبی به عنوان رنگ آرامش بخشی برای او به شمار نمی رود! از سوی دیگر یک دختر خانم هشت ساله از هر رنگی به جز صورتی ایراد می گیرد. حال اجازه دهید نگاهی به 8 رنگ مهم مداد رنگی داشته باشیم.

قرمز:

قرمز یکی از رنگ هایی است که اکثر افراد ارتباط قوی با آن برقرار می کنند و واکنش شدیدتری نسبت به آن نشان می دهند. احساساتی نظیر قدرت، رشادت، تخطی، بر انگیختگی جنسی و هیجان به آن نسبت داده می شود. قرمز ضربان قلب را افزایش داده و میزان انرژی را بالا می برد و تنها هاله هایی از رنگ قرمز بر روی هر چیزی می تواند توجه بیننده را به آن جلب نماید. چه علامت خطر، چه روز ولنتاین، به هر حال قرمز آنجاست تا حواس شما را خود جلب کند و چشمانتان را خیره سازد.

نارنجی:

نارنجی هم می تواند واکنش های جدی را برانگیزد. افراد در برابر نارنجی دو واکنش نشان می دهند: یا عاشق آن می شوند یا از آن متنفر می شوند. نارنجی اصولا با زرق و برق، اشتعال، توانایی، انرژی، گرما، و آسایش در ارتباط است.

زرد:

زرد رنگ خوشحالی، شادی، خرسندی، و سعادتمندی است. مردم اصولاً با مشاهده این رنگ اشتیاق، وجد و سرور، انرژی، خوش بینی، نیک اندیشی، و شور را تجربه می کنند. برخی از ترکیبات و سایه های زرد می توانند فرد را از نظر ذهنی تحریک کرده و خلاقیت او را افزایش دهند، اما از طرفی برخی از ترکیب های زرد نیز وجود دارند که ممکن است سبب ایجاد ترس، وحشت، اضطراب، و نگرانی شوند.

سبز:

سبز بیشتر برای به تصویر کشیدن عناصر سمبلیک مورد استفاده قرار می گرد و بعد از آبی دومین رنگ پر طرفدار در میان عموم افراد است. سایه های طبیعی سبز حس تازگی، طراوت، نو شدن، تعادل، آرامش، و تسکین را به افراد القا می کند. ترکیب نادرست سبز ممکن است احساساتی نظیر بی حالی و ناخوشی، را در فرد ایجاد کند. به طور کلی سبز معمولاً نماد مفاهیمی نظیر: صلح، افتخار آفرینی، خوش شانسی، و باروری و حاصل خیزی است.

آبی:

در میان رنگ ها، بیشترین تعداد مردم موافقند که آبی بهترین رنگ است! شاید به آن خاطر باشد که مشاهده این رنگ سبب ایجاد هورمون های شیمیایی خاصی در بدن می شود که آرامش را ارتقا می بخشند. آبی اصولاً با احساساتی نظیر: اعتماد، اطمینان، صداقت، وفاداری، منطق، آرامش، سکون و سکوت، و توجه و تمرکز همراه است. باید توجه داشت که برخی از ترکیبات رنگ آبی اثرات پویاتر و پرتحرک تری دارند و برخی از آنها سردتر و دور از دسترس می نمایند. در برخی پژوهش ها اثبات شده که آبی توانایی کارمندان و ورزشکاران را نیز افزایش می دهد.

بنفش:

بنفش عموماً حد تعادلی میان انرژی و هیجان قرمز و آرامش و سکون آبی ایجاد می کند. گاهی برخی از سایه روشن های بنفش ذهن افراد را درگیر می کند و آنها را مضطرب کرده و از آنها افراد درون گرای افراطی می سازد و از اینرو به سوی کسب عرفان، معرفت، دانش پیش می روند.

مشکی:

مشکی یک رنگ کاملاً قدرتمند است و با خود سلطه طلبی و قدرتمندی را به ذهن القا می کند. در برخی از فرهنگ ها این رنگ افراد را به یاد از دست دادن جان عزیزانشان می اندازد.

قهوه ای:

قهوه ای احساس سادگی، طبیعی بودن، ثبات، استحکام، استواری، و پایداری را ایجاد می کند. مردم اصولا به رنگ قهوه ای اطمینان دارند و به آن اعتماد می کنند.

در زندگی روزمره با رنگ های بسیار زیاد دیگری نیز برخورد می کنیم و این موارد تنها چند نمونه از رنگ های اصلی تر بودند. رنگ ها را می توان نسبت به میزان اشباع شدگی (به این معنا که یک رنگ تا چه اندازه تیره -پر رنگ- و یا روشن-کمرنگ- هستند) و همین طور شفافیت (به این معنا که چه مقدار مات و براق هستند) نیز به گروه های دیگری تقسیم کرد.

کاربرد رنگ ها در طراحی داخلی:

روان شناسی رنگ ها می تواند فاکتور مهمی هم در فضای داخلی و هم در فضای خارجی خانه ها به شمار رود. به عنوان مثال اگر قصد فروش خانه خود را دارید یکی از بهترین کارهایی که می توانید برای جذب مشتری بیشتری انجام دهید رنگ کردن است. رنگ سفید یکی از گزینه هایی است که با انتخاب آن می توانید امید بیشتری به سریع تر فروش رفتن خانه خود داشته باشید.

ابتدا اجازه دهید در مورد فضای خارجی بحث کنیم. اصلاً مهم نیست که شما تا چه اندازه عاشق رنگ نارنجی یا بنفش هستید، اما به هیچ وجه برای رنگ کردن نمای خارجی خانه خود از آنها استفاده نکنید. در زمان فروش هم باید ببینید که خریدار از چه رنگی خوشش می آید. همچنین رنگ نمای خانه های اطراف نیز مهم هستند و رنگ خانه شما باید حتماً با آنها هماهنگی داشته باشد. خانه ای که نمای آن رنگ نامتعارفی داشته باشد می تواند زیبایی کل خانه های محله را بگیرد. در این قسمت چند پیشنهاد برای رنگ نما ارائه می شود: سفید استخوانی، آبی، کرم، بژ، سبز، زرد.

در انتخاب رنگ در و پنجره نیز باید دقت کنید. اگر آنقدر بودجه ندارید که کل خانه را رنگ کنید، بهتر است فقط درها و پنجره ها را رنگ کنید. در این میان درب ورودی از سایر بخش ها مهم تر است. رنگ آن را از میان خانواده رنگ های گرم انتخاب کنید که هر کس وارد خانه می شود با دیدن درب ورودی خوش آمد گرمی را احساس کند. آجری، قهوه ای سوخته و آبی و سبز پر رنگ جزء بهترین گزینه ها محسوب می شوند.

در فضای داخلی هم همین مطالب صدق می کنند. رنگ های روشن و خنثی اتاق را روشن تر و بزرگ تر جلوه می دهند و مثل همیشه سفید جزء اولین گزینه هاست. مشاهده رنگ های مختلف در خانه و تأثیر آنها بر روی حالات فردی پیش از انتخاب رنگ برای فضای داخلی خانه حتماً به مبحث روان شناسی رنگ ها توجه داشته باشید. با این کار هم حالت های روانی ساکنین خانه تعدیل می گردد و هم هر کس وارد خانه شما می شود احساس صمیمیت بالاتری را از جانب شما دریافت می کند.

در ادامه توضیح مختصری در مورد بهترین گزینه های رنگی اتاق های مختلف ارائه شده است:

قرمز:

مشاهده قرمز فشار خون و ضربان قلب را بالا می برد. در عین حال اشتها را نیز زیاد می کند. اگر دقت کرده باشید می بینید که در بسیاری از رستورانها از این رنگ استفاده می کنند. بنا براین بهترین گزینه برای رنگ کردن اتاق غذاخوری است.

توجه: مراقب ترکیب رنگی قرمز و سایه روشن های آن باشید. قرمز کمرنگ معمولاً واکنش ها منفی را در افراد ایجاد می کند، و تابلوهای اخطار هم این رنگی هستند. پس سعی کنید تا جایی که می توانید از قرمز پر رنگ استفاده کنید.

نارنجی:

خصوصیاتی شبیه قرمز دارد اما در عین حال حس گرما و صمیمت ایجاد می کند. می توانید در اتاق نشیمن و جایی که افراد خانواده دور هم جمع می شوند از آن استفاده کنید.

زرد:

آفتابی و روشن و می تواند در اتاق های خانوادگی مورد استفاده قرار بگیرد. همچنین برای پر نور جلوه دادن فضاهای کم نور مثل راهرو و کوریدور نیز مناسب است.

آبی:

رنگ آرامبخش، تسکین دهنده، ریلکس کننده. به همین دلیل پزشکان سعی می کنند در مطب خود از این رنگ بیشتر استفاده کنند. بهتر است در اتاق خواب و سرویس بهداشتی حمام و دستشویی مورد استفاده قرار بگیرد. از آنجایی که جلوی اشتها را می گیرد، برای اتاق غذاخوری مناسب نیست.

سبز:

رنگ چند منظوره: هم می تواند گرما و حرارت ایجاد کند هم آرامش و خوشی. سبز همان احساسات آبی را در بر دارد با این تفاوت که قدری گرم تر و انعطاف پذیرتر است. باز هم اگر دقت کرده باشید می بینید که در اتاق عمل از این رنگ استفاده می کنند. سبز کمرنگ برای اتاق خواب و نشیمن مناسب است و ترکیب های پر رنگ تر برای آشپزخانه و غذاخوری خوب است. این رنگ در ارتباط با غذا و سلامتی هم هست.

بنفش:

کسانی که طرفدار این رنگ هستند می توانند از آن در اتاق مطالعه و غذا خوری استفاده کنند. والدین می توانند فضای بازی بچه هایی که این رنگ را دوست دارند استفاده کنند.

 

 

 

پیش تعریف مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)

مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)

نویسنده: مهندس مصطفی جهانگیری

تعاریف

قبل از بحث CRM بهتر است کمی در مورد مشتری و نوع رضایت مشتری صحبت داشته باشیم. از این رو قبل از ورود به این بخش به مباحث جانبی می پردازیم تا وارد مبحث کلی شویم.

تعریف مشتری

با اینکه به‌نظر می‌آید تعریف مشتری امری بسیار ساده است، اما عملا این‌طور نیست. گاهی گفته می‌شود که مشتری کسی است که در ازای سرویس و کالایی که از شما دریافت می‌کند، هزینه پرداخت می‌کند.

 

اهمیت ارتباط با مشتری

درحالی‌که ده سال پیش هنری فورد خطاب به مشتریان گفت: «هر رنگ خودرویی که بخواهید به شما خواهیم داد به این شرط که سیاه باشد». امروزه تولیدکنندگان خودرو در کشورهای صنعتی، از مشتریان می‌خواهند با استفاده از چراغ جادوی خود کامپیوتر خانگی آنها را در محل احضار کنند تا همچون غول چراغ جادو، دست به سینه در برابر علاءالدین‌های مختلف بایستند تا آنها نه‌ تنها رنگ بلکه مدل چراغ، سپر و… خودروی موردنیازشان را مشخص کنند و اینها در کوتاه ترین زمان آن را برطبق سفارش، در محل موردنظر تحویل دهند. در سال‌های اخیر، در شرایطی که امکان تولید انبوه ناشی از توسعه شتابان فناوری و حضور رقبای متعدد در بازار زمینه فزونی عرضه نسبت به تقاضا را فراهم کرده است برای تولیدکننده چاره‌ای جز جلب رضایت مشتری باقی نمانده است. سرمایه‌گذار و تولیدکنندگان نه از سر دلسوزی و ارزش مداری بلکه از روی ناچاری و به‌عنوان یک استراتژی برای افزایش درامد و سود، به جلب رضایت مشتری روی آورده‌اند. در هر گوشه جهان که اقتصاد رقابتی فضای انحصاری را درهم می‌نورد نگرش مشتری مداری و جلب رضایت مشتری قانون اول کسب ‌وکار تلقی شده و جریمه سرپیچی ‌کنندگان از این قاعده حذف بی‌رحمانه از صحنه بازار است

 

رضایت مشتری چیست؟

هر مشتری پس از دریافت خدمت یا خرید و استفاده از یک کالا ممکن است به طور کلی راضی و یا ناراضی باشد، پرسش این است که رضایت چیست و رضایت مشتری چگونه ایجاد می‌شود، در پاسخ باید گفت رضایت احساس مثبتی است که در فرد پس از استفاده از کالا یا دریافت خدمت ایجاد می شود، احساس مورد نظر از تقابل انتظارات مشتری و عملکرد عرضه کننده به وجود می‌آید. اگر کالا وخدمت دریافت شده از جانب مشتری هم سطح انتظارات ارزیابی شود،‌ در او احساس رضایت ایجاد می‌شود، در صورتی که سطح خدمت و کالا بالاتر از سطح انتظارات مشتری باشد موجب ذوق زدگی و سطح پایین‌تر خدمت و کالا نسبت به انتظارات منجر به نارضایتی مشتری می‌شود. درجه رضایت، نارضایتی و ذوق‌زدگی افراد در هر زمان و در هر مورد متفاوت بوده و همواره به میزان فاصله سطح انتظارات و عملکرد عرضه کننده در غالب کیفیت کالا و خدمات مربوط می‌شود.

رضایت مشتری چه اثری در کسب و کار یک عرضه کننده دارد؟ همه ما حداقل تجربه ارتباط با خرده فروشان محله خود را می‌توانیم در ذهن مرور کنیم. فروشنده با انصاف،  خوش رفتار و با حوصله همواره انگیزه خریدهای بعدی را در ما تقویت می‌کند و برعکس در زمانی که بافروشندگان گرانفروش و بداخلاق روبه‌رو شده‌ایم، اغلب ترجیح داده ایم برای خریدهای بعدی حتی به فروشگاه دورتری مراجعه کنیم. بارها از همسایگان و آشنایان توصیه خرید از فلان فروشگاه رادریافت کرده‌ایم و زمانی که از ماشین لباسشویی با نام تجاری الف راضی بوده‌ایم هنگام خرید اجاق گاز، ناخودآگاه تمایل به خرید اجاق گاز الف رادر خود احساس کرده‌ایم. بررسی‌ها نشان می‌دهد رضایت مشتری حداقل از سه طریق منجر به افزایش درآمد و سد عرضه کننده می‌شود. تکرار خرید مشتری راضی در مورد کالاهای روزمره همچون شیر و ماست خرید کالای جدید از جانب مشتری راضی با صرف کمترین هزینه تبلیغات وخرید کالا توسط مشتریان جدیدی که توسط مشتریان راضی به کالا تمایل پیدا کرده‌اند. نباید فراموش کرد که مشتریان راضی ناخودآگاه به یک رسانه بدون هزینه جهت انجام تبلیغات برای عرضه کننده تبدیل می‌شوند. اهمیت این امر وقتی بیشتر خود را نشان می‌دهد که بدانیم در اغلب موارد تاثیر این گونه پیام‌ها بسیار بیشتر از تبلیغات پرهزینه رسمی شرکت است. به همین دلیل است که امروز در کشورهای صنعتی برنامه‌های ارتباط با مشتریان به منظور دلبری و وفادار کردن آنان در سرلوحه برنامه‌های بازاریابی عرضه کنندگان قرار گرفته است. دیگر هیچ عرضه کننده‌ای به فروش یک بار به مشتری نمی‌اندیشد. عرضه کنندگان هوشیار هزینه‌های لازم برای جلب رضایت و وفادار کردن مشتری را به امید حفظ او برای خریدهای بعدی به عنوان سرمایه‌گذاری تلقی کرده و از آن استقبال می‌کنند.در صورت نارضایتی مشتری، تمامی مکانیزم‌های فوق در جهت عکس عمل کرده، درآمد سود و عرضه کننده را کاهش می دهد. استمرار چنین وضعیتی درمدت نه چندان طولانی عرضه کننده را از صحنه بازار حذف می‌کند. لازم است به این نکته توجه شود که مشتری ناراضی بریده از سازمان را به سادگی نمی‌توان به جمع مشتریان بازگرداند.بررسی‌ها نشان می‌دهد مشتریان ناراضی در انتقال احساس خود به دیگران فعال‌تر عمل می‌کنند (نرخ انتقال پیام مشتریان ناراضی به دیگران تقریباً دو برابر مشتریان راضی است) به همین دلیل است که نارضایتی مشتریان بیش از رضایت آنان، برتغییر درآمد اثر می‌گذارد.

برای ایجاد رضایت مشتری چه باید کرد؟

اکنون که تاثیر رضایت مشتری بر توسعه و رشد کسب و کار مشخص شد،‌باید به این پرسش اساسی پاسخ دهیم که یک عرضه کننده کالا یا خدمت از چه طریق می تواند زمینه لازم برای جلب رضایت مشتری را فراهم کند. شناسایی انتظارات مشتری در مدل‌های پیشین کسب وکار عرضه کنندگان بدون توجه به خواست مشتری، کالا و خدمات را تنها با تمرکز بر امکانات و شرایط خود تولید و عرضه می‌کردند. از قضا بسیاری از آنان نیز موفق بودند، البته این موفقیت بیش از آن که به عملکرد آنان وابسته باشد به شرایط غیر رقابتی ناشی از محدودیت عرضه و نبود رقیبان توانمند مربوط می‌شد. اما چنان که اشاره شد در عصر جدید، حضور رقیبان قدرتمند در صحنه کسب و کار،موجب تغییر وضعیت شده و جلب رضایت مشتری در دستور کار قرار گرفته است.در فرآیند جلب رضایت مشتری مهمترین گام شناسایی انتظارات مشتری است. شناسایی انتظارات مشتری جز با مراجعه به وی و دریافت دیدگاه‌های او میسر نیست. دیگر عصر از ظن خود یار مشتری شدن سپری شده و برای آگاهی از سر درون مشتری باید به آوای او گوش فرا داد. به این منظور و برای شناسایی انتظارات مشتری، امروزه عرضه کنندگان ضمن بهره‌گیری از تکنیک‌های آماری به نظر سنجی از مشتریان با استفاده از روش‌های مختلف پستی، تلفنی و حضوری- اقدام می‌کنند. در این راستا توجه به عواملی که انتظارات مشتری از یک خدمت، کالا یا نام تجاری را شکل می‌دهد از اهمیت زیادی برخوردار است. مهمترین این عوامل به شرح زیر است:

  • نیاز و خواسته مشتری
  • باورهای مشتری
  • تجربه‌های پیشین مشتری در ارتباط با همان عرضه کننده
  • پیام‌های دریافتی مشتری از عرضه کننده از طریق ارتباطات دوسویه یا تبلیغات متنوع عرضه کننده.
  • تجربه‌های پیشین مشتری در ارتباط با سایر عرضه کنندگان
  • نظرات دریافتی مشتری از دوستان و آشنایان در ارتباط با تجربه‌های آنان از این کالا و خدمت یا انواع مشابه آن.
  • عوامل موقعیتی که مربوط به شرایط مشتری در زمان خرید می‌شود، مثل میزان پول در دسترس، زمان موجود برای خرید و… یک عرضه کننده هوشیار با آگاهی از عوامل فوق ضمن اقدام به کسب اطلاعات در مورد هر یک، برنامه شناسایی انتظارات مشتری را با بهره‌گیری از اطلاعات دریافتی تنظیم می‌کند.

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت پنجم: فروش یک خدمت است.

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل پنجم: فروش یک خدمت است

ما چیزهای بی شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند. ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا آرزوها و خواسته هایمان را برآورده کنمی. وقتی که این کار را انجام می‌دهید، تقریبا بدون اینکه فکر کنیم اقدام به خرید می‌نماییم به هر حال وقتی که چیزی به ما فروخته می‌شود، ما دربارة آن فکر میکنیم.

برای اینکه فروشنده موفقی باشیم، باید بدانیم که مردم وقتی چیزی به آنها فروخته می‌شود چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر شما توجه کنید، درک آن آسان خواهد بود. با قراردادن خود به جای خریدار راه خوبی را برای درک طرز تفکر انها انتخاب کرده اید. با این کار شما دقیقاً می‌توانید مثل یک خریدار رفتار کنید.

تصور کنید که در حال رانندگی در یک مسیر طولانی برای یک مسافرت مهم هستید ناگهان متوجه می‌شوید که درجه بنزین خالی بودن باک را نشان می‌دهد. در این موقع جاده خیلی طولانیتر از معمول به نظر می‌رسد و شما به این فکر می‌کنید که باید هر چه سریعتر بنزین به دست بیاورید و نوع آن برایتان مهم نیست و اینکه از کجا می‌خرید و یا اینکه چه کسی آن را در اختیار شما می‌گذارد، حتی در این موقعیت اگر لازم باشد حاضرید پول بیشتری نیز بپردازید.

با دیدن تابلوی (خروجی بعد به طرف ایستگاه پمپ بنزین) آرامش خاطر به دست می‌آورید و سپس در حالی که بیشتر از چند قطره بنزین در باک باقی نمانده است، وارد پمپ بنزین می‌شوید. در حالی که مسئول پمپ بنزین مشغول پر کردن باک اتومبیل شماست و یا شیشه اتومبیل را تمیز می‌کند، شما اصلا متوجه نمی‌شوید و فقط به این فکر میکنید که دیگر مشکلی وجود ندارد.

در این موقع، مسئول پمپ با نگاهی پرمعنا به شما نزدیک میشود و می‌گوید که اگر من جای شما بودم حتی یک کیلومتر هم با این لاستیک رانندگی نمی‌کردم و سپس اضافه میکند که من می‌توانم لاستیک را عوض کنم.

شما جواب می‌دهید کدام لاستیک؟ ناگهان تمام تصاویر مقابل چشمان شما عوض می‌شوند. آیا این مرد نگران سلامت و ایمنی ماشین من است یا اینکه با اینکار سعی دارد چند دلاری بیشتر کاسبی کند. با خود فکر میکنید (ممکن است که من یک لاستیک لازم داشته باشم اما نه به هر قیمتی) از طرف دیگر هم شما نمی‌خواهید پول خودتان را با خریدن یک نوع لاستیک ارزان، که معروف هم نیست، دور بریزید. شما فکر میکنید اینجا چه جور جایی است.

آیا جرات این را دارم که باز هم با لاستیک به مسافرت خود ادامه دهم؟ این سوال همراه با انواع سوال‌های ناراحت کننده بسرعت به مغز شما خطور میکند و این در حالی است که شما به صحبت‌های مسئول پمپ گوش میدهید ولی به اون نمی گویید که به چه می‌اندیشید. البته نباید هم بگویید، زیرا شما نمی‌دانید که به این شخص اطمینان دارید یا نه؟

در واقع شما بدون اینکه قصد این کار را داشته باشید، یک مشتری شده‌اید و این مسئول پمپ که اور را نمی‌شناسید، یک فروشنده است. این فکرها به این دلیل به مغزتان خطور می‌کند که شما این خرید را به ابتکار و زمان بندی خودتان انجام نمی‌دهید و یک شخص دیگر سعی دارد چیزی را به شما بفروشد که ممکن است مورد نیازتان باشد یا نباشد. شما مجبور هستید بدون آمادگی قبلی در این مورد تصمیم گیری کنید. آیا این کار درست است یا نادرست؟

ترتیب پنجم عامل تصمیم گیری در خرید

این پنج تصمیم، هنگامی به وجود می‌آیند که شما می‌خواهید چیزی را بفروشید و ترتیب آنها از نقطه نظر روانشناسی به قرار زیر است:

  • اولین مورد در ارتباط با شما یعنی فروشنده می‌باشد.
  • دومین مورد در ارتباط با کمپانی شما است.
  • سومین مورد در ارتباط با محصول یا خدماتی است که ارائه میکنید.
  • چهارمین مورد در ارتباط با قیمت محصول یا خدمات شما است.
  • پنجمین مورد در ارتباط با زمان خرید است.

اولین چیزی که در نظر خریدار مهم است و تاثیر زیادی دارد، کالا یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید، نیست، بلکه خود شما هستید. شما پیش او آمده اید که چیزی را به او بفروشید. اولین کاری که مشتریتان انجام می‌دهد این است که شما را در دو مورد ارزیابی می‌کند:

  • صداقت شما
  • قضاوت شما

صداقت شما

در ذهن خریدارتان، این تصور به وجود می آید که شما گیرنده هستید یا دهنده. او همچنین نگران است که این فروشنده به چه میزان به خواسته هایش توجه دارد. یا اینکه آیا این فروشنده به این فکر هست که معامله سریعی را انجام دهد؟ آیا قادر به درک نیازهای او می‌باشد؟ آیا فروشنده را دوست دارد؟ خریدار می‌خواهد شما را در حال حاضر و در آینده به عنوان یک مشاور، حامی ارزشمند و یک راهنما ببیند و مثل یک دوست صمیمی به شما اعتماد کند.

 قضاوت شما

این بدان معنی است که آیا اطلاعات شما در مورد محصول یا خدمات با اطلاعاتتان در مورد نیازهای مشتری مطابقت دارد. آیا شخص واقعا با چیزی که می‌فروشد سر و کار دارد؟ خریدار شما پیش خود فکر می‌کند (آیا فروشنده از شغل من آگاهی دارد و آیا این کالا یا خدمات واقعی می‌تواند برای من مفید باشد؟)

بنابراین، در اولین برخوردتان باخریدار، او شما را ارزیابی خواهد کرد. این به آن معنی است که شما باید ارتباط خوبی با او ایجاد کنید.

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت چهارم: مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند!

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل چهارم: مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند!

ما چیزهای بی شماری را می‌خریم که به ما فروخته نشده‌اند. ما با ابتکار خود خرید می‌کنیم تا آرزوها و خواسته هایمان را برآورده کنمی. وقتی که این کار را انجام می‌دهید، تقریبا بدون اینکه فکر کنیم اقدام به خرید می‌نماییم به هر حال وقتی که چیزی به ما فروخته می‌شود، ما دربارة آن فکر میکنیم.

برای اینکه فروشنده موفقی باشیم، باید بدانیم که مردم وقتی چیزی به آنها فروخته می‌شود چگونه فکر می‌کنند. این را خریداران به شما نمی‌گویند ولی اگر شما توجه کنید، درک آن آسان خواهد بود. با قراردادن خود به جای خریدار راه خوبی را برای درک طرز تفکر انها انتخاب کرده اید. با این کار شما دقیقاً می‌توانید مثل یک خریدار رفتار کنید.

تصور کنید که در حال رانندگی در یک مسیر طولانی برای یک مسافرت مهم هستید ناگهان متوجه می‌شوید که درجه بنزین خالی بودن باک را نشان می‌دهد. در این موقع جاده خیلی طولانیتر از معمول به نظر می‌رسد و شما به این فکر می‌کنید که باید هر چه سریعتر بنزین به دست بیاورید و نوع آن برایتان مهم نیست و اینکه از کجا می‌خرید و یا اینکه چه کسی آن را در اختیار شما می‌گذارد، حتی در این موقعیت اگر لازم باشد حاضرید پول بیشتری نیز بپردازید.

با دیدن تابلوی (خروجی بعد به طرف ایستگاه پمپ بنزین) آرامش خاطر به دست می‌آورید و سپس در حالی که بیشتر از چند قطره بنزین در باک باقی نمانده است، وارد پمپ بنزین می‌شوید. در حالی که مسئول پمپ بنزین مشغول پر کردن باک اتومبیل شماست و یا شیشه اتومبیل را تمیز می‌کند، شما اصلا متوجه نمی‌شوید و فقط به این فکر میکنید که دیگر مشکلی وجود ندارد.

در این موقع، مسئول پمپ با نگاهی پرمعنا به شما نزدیک میشود و می‌گوید که اگر من جای شما بودم حتی یک کیلومتر هم با این لاستیک رانندگی نمی‌کردم و سپس اضافه میکند که من می‌توانم لاستیک را عوض کنم.

شما جواب می‌دهید کدام لاستیک؟ ناگهان تمام تصاویر مقابل چشمان شما عوض می‌شوند. آیا این مرد نگران سلامت و ایمنی ماشین من است یا اینکه با اینکار سعی دارد چند دلاری بیشتر کاسبی کند. با خود فکر میکنید (ممکن است که من یک لاستیک لازم داشته باشم اما نه به هر قیمتی) از طرف دیگر هم شما نمی‌خواهید پول خودتان را با خریدن یک نوع لاستیک ارزان، که معروف هم نیست، دور بریزید. شما فکر میکنید اینجا چه جور جایی است.

آیا جرات این را دارم که باز هم با لاستیک به مسافرت خود ادامه دهم؟ این سوال همراه با انواع سوال‌های ناراحت کننده بسرعت به مغز شما خطور میکند و این در حالی است که شما به صحبت‌های مسئول پمپ گوش میدهید ولی به اون نمی گویید که به چه می‌اندیشید. البته نباید هم بگویید، زیرا شما نمی‌دانید که به این شخص اطمینان دارید یا نه؟

در واقع شما بدون اینکه قصد این کار را داشته باشید، یک مشتری شده‌اید و این مسئول پمپ که اور را نمی‌شناسید، یک فروشنده است. این فکرها به این دلیل به مغزتان خطور می‌کند که شما این خرید را به ابتکار و زمان بندی خودتان انجام نمی‌دهید و یک شخص دیگر سعی دارد چیزی را به شما بفروشد که ممکن است مورد نیازتان باشد یا نباشد. شما مجبور هستید بدون آمادگی قبلی در این مورد تصمیم گیری کنید. آیا این کار درست است یا نادرست؟

ترتیب پنجم عامل تصمیم گیری در خرید

این پنج تصمیم، هنگامی به وجود می‌آیند که شما می‌خواهید چیزی را بفروشید و ترتیب آنها از نقطه نظر روانشناسی به قرار زیر است:

  • اولین مورد در ارتباط با شما یعنی فروشنده می‌باشد.
  • دومین مورد در ارتباط با کمپانی شما است.
  • سومین مورد در ارتباط با محصول یا خدماتی است که ارائه میکنید.
  • چهارمین مورد در ارتباط با قیمت محصول یا خدمات شما است.
  • پنجمین مورد در ارتباط با زمان خرید است.

اولین چیزی که در نظر خریدار مهم است و تاثیر زیادی دارد، کالا یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید، نیست، بلکه خود شما هستید. شما پیش او آمده اید که چیزی را به او بفروشید. اولین کاری که مشتریتان انجام می‌دهد این است که شما را در دو مورد ارزیابی می‌کند:

  • صداقت شما
  • قضاوت شما

صداقت شما

در ذهن خریدارتان، این تصور به وجود می آید که شما گیرنده هستید یا دهنده. او همچنین نگران است که این فروشنده به چه میزان به خواسته هایش توجه دارد. یا اینکه آیا این فروشنده به این فکر هست که معامله سریعی را انجام دهد؟ آیا قادر به درک نیازهای او می‌باشد؟ آیا فروشنده را دوست دارد؟ خریدار می‌خواهد شما را در حال حاضر و در آینده به عنوان یک مشاور، حامی ارزشمند و یک راهنما ببیند و مثل یک دوست صمیمی به شما اعتماد کند.

 قضاوت شما

این بدان معنی است که آیا اطلاعات شما در مورد محصول یا خدمات با اطلاعاتتان در مورد نیازهای مشتری مطابقت دارد. آیا شخص واقعا با چیزی که می‌فروشد سر و کار دارد؟ خریدار شما پیش خود فکر می‌کند (آیا فروشنده از شغل من آگاهی دارد و آیا این کالا یا خدمات واقعی می‌تواند برای من مفید باشد؟)

بنابراین، در اولین برخوردتان باخریدار، او شما را ارزیابی خواهد کرد. این به آن معنی است که شما باید ارتباط خوبی با او ایجاد کنید.

 

 

موضوع جلسه بعد:

فروش یک خدمت است.

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت سوم: فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش تر است

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل سوم: فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش تر است

اغلب کسانی که امروز در کار فروش هستند، این کار را دوست ندارند. چرا؟ برای اینکه کار فروش را به درستی انجام نمی‌دهند.

به چیزهای جالبی که انجام می‌دهید، قدری فکر کنید. ممکن است شما دوست داشته باشید تنیس، هندبال یا گلف بازی کنید، شنا یا ماهیگیری نمایید، آشپزی و نقاشی آب رنگ و یا کار دیگری انجام دهید. من مطمن هستم که شما از انجام این کارها هدفی دارید چون اگر غیر از این بود، لذتی نمی‌بردید.

این واقعیت در کار فروشندگی نیز وجود دارد. فروشندگی حرفه ای از شغل خود لذت می‌برند و این کار روزانه برای آنها جالب است. بداید بدانید چه چیزی باعث این علاقه می‌شود و در مقابل چه چیزی باعث می‌شود که فروشندگان بی تجربه دچار زحمت و مشقت شوند.

افراد ماهر و با تجربه همگی از داشتن یک روش صحیح و دقیق سود می‌برند و کارهای خود را به شانس و اقبال واگذار نمی‌کنند و ضمن اینکه از خود اتکایی و رضایت شغلی بهره می‌برند، از موفقیت شغلی زیادی نیز برخوردارند.

اگر شما هر روز درجهت اندکی حرفه‌ای شدن تلاش کنید. می‌توانید تاثیری را که بر کارتان می‌گذارد ببینید. اگر هر روز در کار خود کمی پیشرفت داشته باشید، منتظر تاثیری باشید که این عمل بر تصور فروشندگی به عنوان یک گروه خواهد داشت. آیا قبول دارید که وقتی با مشتری جدید خود تماس می‌گیرید، او انتظار دارد که با یک فروشنده حرفه‌ای و ماهر روبه‌رو شود؟ نه براساس تجربیات گذشته آنها در مورد فروشندگان.

شما فکر می‌کنید چند نفر از فروشندگانی که برای معرفی کالاهای خود با یک خریدار مصاحبه انجام می‌دهند، یک طرح جامع که شامل خوش آمدگویی و سپس معرفی امکانات کمپانی فروشنده می‌باشد، همراه خود دارند؟ و یا اینکه چند نفر از خریداران شما با فروشندگانی کا کرده‌اند که برای تامین آنچه مشتری می‌خواسته یا نیاز داشته سوالات جامع می‌پرسیدند و به گفته‌های مشتری خود گوش فرا می‌دادند و سپس راه حلهای منطقی ارائه می‌کردند که مشکل گشای مسائل آنها باشد.

چند نفر از خریداران خود را به یاد می‌آورید که در ابتدای کار با فروشندگان در تماس بوده‌اند که در همه مراحل سعی داشته‌اند رضایت مشتری را جلب کنند و از ابتدا فقط به فکر منافع شخصی و کمپانی خود نباشند؟

شما می‌توانید نفس تازه‌ای در این قشر فروشنده بدمید و با کمک های موثر، شاهد موفقیت خود و رضایت خریداران باشیسد و بتوانید با برآورده کردن خواسته‌های مطلوب آنها یک جو صمیمی و منطقی به وجود آورید.

در این مقاله شما روش قیمت گذاری مورد استفاده برای هر کلا را فرا می‌گیرد، روشی که توام با صداقت و پاکدامنی در تمام مراحل کار فروش می‌باشد. شما یاد می‌گیرید که چگونه وضعیت موجود را با نگاه کردن با حالات و چشمهای خریدار خود دریابید و با ارئه منطق و استدلال مناسب  و خدمات مورد نظر مشتری، به یک موفقیت توام با سود سرشار دست پیدا کنید. بعد از مطالعه این کتاب، خواهید توانست با اتخاذ تصمیمات مختلف و روشهای مناسبی که موفقیت شغلی شما را تضمین می‌کند در شغل فروشندگی حرفه‌ای خود کامیاب شوید.

فروشندگی هیچ اشکالی ندارد، تنها ایرادی که وجود دارد در ارتباط با 80 درصد فروشندة ناآزموده و غیر حرفه‌ای است که تظاهر به فروشندگی می‌کنند. این کتاب با عنوان ((فروش حرفه‌ای)) می‌تواند شما را از این 80 درصدی که دارای بازده کمی هستند جدا کرده و در زمره آن 20 درصد فروشنده حرفه ای موفق، که واقعا لیافت این شغل را دارند، قرار دهد.

شما نمی‌توانید تجسم کنید که چند نفر از فروشندگان خجالتی، هنگامی که توسط یک فروشنده دیگر مورد خطاب قرار می‌گیرند، چقدر شرم زده می‌شوند و سعی می‌کنند که موضوع صحبت را به سرعت عوض کنند. یا اینکه تعدادی از این فروشندگان سعی می‌کنند با زیر لب صحبت کردن توجه مخاطب خود را به موضوع دیگری جلب کنند و یا اینکه بگویند من مسئول حسابداری هستم و یا چیزی که باعث شود تصویر ((یک شخص با چاق با لباس آبی)) در ذهن طرف مقابل تداعی نشود.

فکر می‌کنید اگر با یک لحن سرد و خشک با مشتری خئود صحبت کنید، خواهید توانست به او کمک کنید یا اطمینان او را جلب نمایید؟ بسیاری از فروشندگان که به محل کار خریداران خود مراجعه می‌کنند در وضعی هستند که کف دست آنها عرق کرده و گردن آنها به یک طرف خم شده است و از اینکه تنها شنونده باشند خوشحال می‌شوند و یا اینکه اکثر آنها دارای حالت‌های عذرخواهانه و تدافعی هستند که همه این خصوصیات عوامل دافعه به شمار می‌روند.

علت چیست؟ آنها فکر می‌کنند که مجبورند با صحبت کردن در مورد یک کالا، آن را به مشتری بفروشند. یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که دلیل حاضر شدن او در آن محل فقط ارائه خدمات است، حال آنکه طرف مقابل خریدار باشد یا نه.

پس در این شرایط او چگونه می‌تواند یک بازنده محسوب شود؟ او در هر صورت برنده است. اگر طرف خریدار کالا را بخرد، او توانسته است خدمتی ارائه کند و اگر خریدی هم صورت نگیرد. او یک فروشنده بوده است واین کالا مورد نیاز خریدار نبوده است. در هر حال یک فروشنده اصلا نمی‌تواند یک بازنده باشد. چون در هر دو صورت او ارائه خدمت کرده است.

اگر این فروشنده شما بودید و می‌دانستید که فقط برای ارائه خدمتی که در توان کمپانی شما می‌باشد اقدام می‌کنید، با سرافرازی و اعتماد به نفس وارد دفتر کار خریدار نمی‌شدید؟

موضوع جلسه بعد:

مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند!

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای.

نوشته ی chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت دوم: هنگامی که کم استعدادی ملاک می‌شود

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل دو: هنگامی که کم استعدادی ملاک می‌شود

یک کارخانه بزرگ سازنده وسایل الکترونیک، برای انجام مصاحبه به یک دانشگاه مراجعه کرد تا با دانشجویان سال آخر برای شغل مهندسی فروش، مصاحبه استخدامی انجام دهد و برای اینکه دانشجویان باخبر شوند، چندین اعلامیه در محوطه دانشگاه نصب شد که تاریخ و محل مصاحبه در روی آن قید شده بود.

در آن زمان پیدا کردن شغل خیلی مشکل بود و دانشجویان سال آخر امید زیادی به آن نداشتند. فکر می‌کنید چند نفر از دانشجویان برای مصاحبه حاضر شدند؟ آیا می‌دانید چند نفر از آنها حاضر بودند که عنوان فروشنده را برای خود انتخاب کنند؟ دریغ از یک نفر! بیش از 12 میلیون نفر در آمریکا ادعا می‌کنند که فروشندة حرفه‌ای هستند، ولی جالب است بدانید هنوز هم 80 درصد کل فروش‌ها توسط 20 درصد از فروشندگان انجام می‌شود.

از هر پنج فروشنده‌ای که یک خریدار با آنها روبه‌رو می‌شود چهارنفر، واجد شرایط نیستند. حتی بعضی از آن 20 درصد تقریبا همتراز با 80 درصد غیر واجد شرایط می‌باشند. در واقع هنگامی که ما در مورد فروشندة حرفه‌ای صحبت می‌کنیم، به عبارتی فقط 10 درصد از آن 12 میلیون نفر مورد نظرمان می‌باشد.

خریداران معمولی مایل هستند کسانی را ملاقات کنند که ادعا می‌کنند (فروشنده) هستند در حالی که آگاهی چندانی از فروشندگی ندارند. در واقع آنها فروشنده نییستند ولی تظاهر به آن می‌کنند.

پس این تصویر منفی از یک فروشنده چیزی است که آنها استحقاقش را دارند، ولی ما می‌توانیم آن را عوض کرده و شکل خوبی به آن بدهیم.

آیا آن آگهی فریب دهنده ((در یک مدت کوتاه ثروتمند شوید)) که در ابتدا به آن اشاره کردیم به یاد دارید؟ بعدی از اینکه مدتی در میان این آگهی ها غرق شدم و چند هفته روی آنها تحقیق کردم، بالاخره یکی از مشاغل فروشندگی را فکر میکردم از عهده آن بر می‌آیم، انتخاب نمودم. از آنجا که به آن آگهی اعتقاد داشتم مدت 16 سال در آن ماندم تا وقتی توانستم کمپانی بین المللی MAX SAX را خریداری کنم.

من بر این باورم که شما در هیچ شرایطی نمی‌توانید چیزی را بفروشید مگر اینکه به آن چیز که می‌فروشید، اعتقاد داشته باشید. وقتی این یقین حاصل شد، همه چیز برای همیشه بر وفق مراد شما خواهد شد. پس فروشندگی اشکالی ندارد اشکال فقط در نحوه فروش است.

 

 

پول زیاد خوب است ولی کافی نیست

یک بار یک فروشنده بیمه ادعا کرد:‌ ((اگر به من یک کالای پر رونق بدهید، می‌توانم آنرا در هر جایی بفروشم و اصلا مهم نیست که آن کالا چه باشد))

اگر منظور من فقط به دست آوردن پول زیاد بود، این فلسفه ممکن بود مرا قانع کند، ولی هدف من زندگی است نه فقط کسب پول. البته منکر این نیستم که با پول چه چیزهایی را می توان به دست آورد، ولی در عین حال می خواهم به رشد و پیشرفت مردم کمک کنم.

من فروشندگی را به معنای جدا کردن خریداران از کیف پولشان نمی‌دانم، بلکه فروشندگی عبارتست از ارائه یک نوع خدمت به خریدار، راضی کردن او و ایجاد و گسترش یک رابطه دو طرفه. خریدارانی که با آنها خوب برخورد شود دوباره بر می گردند و معامله‌های بیشتری را انجام می‌دهند، ضمن اینکه مشتریان دیگری را هم برای شما دست و پا می‌کنند. بنابراین آنها می‌توانند نقش بزرگی در موفقیت و برآورده کردن رویاهای منطقی شما داشته باشند.

آقای ری باگلی، دوست من و رئیس سابق کمپانی بیمه و ست لند عقیده دارد: (( حرفه‌ایهای واقعی به دنبال رمزی هستند که آنها را به سوی استانداردهای قابل قبول هدایت کند. معیاری  وجود دارد که آدم حرفه‌ای باید در خدمت خواسته‌های موکلین خود باشد. کاری که یک دکتر با بیمار خود می‌کند، یک وکیل با موکل خود و یک بانکدار با سرمایه‌گذارها. زمانی که یک فروشنده به جای برآوردن خواسته‌های مشتری، برای به دست آوردن پول از هیچ کاری دریغ نمی‌کند، کار او را نمی‌توان کار یک فروشندة حرفه‌ای به حساب آورد))

هر چه شما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای فروش زیادتری داشته باشید، به همان نسبت کارایی و لیافت خود را افزایش می‌دهید و در نتیجه مشتری احترام بیشتری برای معیارهای شما قایل می‌شوند هنگام که یک فروشنده معیارهای حرفه‌ای را حفظ می‌کند، خریدار اعتماد بیشتری پیدا کرده و با آغوش باز پیشنهادات او را می‌پذیرد.

فروشندگی هیچ عیبی ندارد، غیر از تصویری که فروشندگان ناشی و آموزش ندیده در خریداران ایجاد می‌کنند شما می‌توانید همه این اشکالات را با تبدیل خود به یکی از آن 20 درصد فروشنده‌ای که واقعا فروشندگی می‌کنند و در خدمت خریداران هستند، بر طرف کرده و سپس با تمام وجود به حرفه‌ای بودن خود افتخار کنید.

 

 

موضوع جلسه بعد:

فروشنده حرفه‌ای بودن لذت بخش‌تر است

 

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

یک فروشنده حرفه اي چه چیزهایی باید بداند – قسمت اول: فروش هیچ اشکالی ندارد

.

سلسه مطالب فروش حرفه ای

فصل یک: فروش هیچ اشکالی ندارد

کلمۀ (فروشنده) را به زبان بیاورید و ببینید چه تصویري در ذهن شما نقش می بندد؟ یک شخص چاق با لباس آبی که 49 دلار میارزد و از آخرین باري که لباس خود را به لباس شویی داده است، مدتها میگذرد، / تمام هیکل او فقل 95 یا شخصی که خیلی تند حرف می زند، کفش جیر پوشیده است و رفتار یک هنر پیشه ماهر را دارد. به طور کلی تصویر فروشنده ها معمولا شبیه مردمی است ک ه سعی در جذب مشتري براي تولیدات یا خدماتی که به آنها ارایه میکنند. دارند، بدون آنکه برایشان مهم باشد که مشتري آنها واقعا به چه چیزي نیاز دارد.
اصولاً این تصویر، نباید تصویري درستی باشد، ولی متاسفانه در اغلب اوقات یک واقعیت تلخ، اولین بار که در جوانی فروشندگی را آغاز کردم، از این آگهی  هاي کلیشه اي استقبال نمودم: (خیلی زود ثروتمند شوید)، (با روزي چهارساعت کار می توانید یک هزار دلار در هفته درآمد داشته باشد)، (می توانید با کادیلاك خودتان رانندگی کنید)، اگر که شما تا به حال با این نوع تبلیغات مواجه نشده اید، خوش بحالتان. من وقتی که به ملاقات شخصی که این آگهی را چاپ کرده بود، رفتم دیدم که شخصی است چاق، با لباس آبی (چیزهایی که در حال حاضر زیاد چنگی به دل نمی زند) او با دیدن من گفت: (به محض اینکه وارد عرصه فروشندگی بشوي، همه چیز دلخواه خواهد شد)

تصویر منفی یک فروشنده در ذهن اکثر مردم، یک فروشنده تصویر منفی دارد. اگر شما در این مورد شک دارید، می توانید در مهمانی که شرکت کردهاید، آزمایشی انجام دهید. با صداي بلند اعلام کنید که من یک کارمند بیمه هستم و بیمه عمر می فروشم. بلافاصله متوجه خواهید شد که همه از اطراف شما پراکنده میشوند و شما تنها میمانید!
اعتبار و تقصیر چرا تصویر تا این حد منفی است؟ براي توجیه این مطلب دلیل دیگري وجود دارد. در واقع این خصوصیت انسان است که وقتی خرید عاقلانهاي انجام میدهد، آن را اعتبار و امتیازي براي خویش محسوب میکند. اما چنانچه خرید خوبی نکرده باشد، آن را به گردن فروشنده می اندازد که سر او کلاه گذاشته است!
تصویر کنید که شما چندین ماه متوالی با یک خریدار احتمالی در حال مشورت هستید. در این مدت چند بار به او تلفن کردهاید و دقیقاً متوجه شده اید که نیاز او چیست. شما در این مورد برنامه اي را ترغیب می دهید که از طریق آن مشکل طرف مقابل را حل کنید.
شما سخت تلاش کرده اید و عملا کاري در حد معجزه انجام داده اید. هنگامی که از او تقاضاي سفارش می کنید این طور میگویید: (خانم جین اگر ما طوري برنامه ریز کنیم که کالاي مورد نظر را در اول ماه تحریم دهیم ، از نظر شما ایرادي خواهد داشت) حتما او جواب خواهد داد (هرگز) و به این صورت شما فروش خود را انجام داده اید.
بعداً چه اتفاقی میافتد کمپانی که خانم جین در آن کار میکند، به دلیل اینکه خرید خوبی کرده است، موفقیت و شادکامی و در مدتی کوتاه منفعت زیادي نصیبش میشود.
در چنین موقعیتی آیا کمپانی خانم جین به افتخار شما یک ضیافت برگزار می کند؟ البته که نه، شاید به خاطر خانم جین چنین ضیافتی برگزاري شود و در نهایت از نظر آنها این خانم جین است که چنین خرید موفقیت آمیزي را انجام داده است.
ولی چنانچه در این معامله اشکا لی پیش آید، آنها شما را احضار خواهند کرد و مورد بازخواست قرار خواهند داد. علت این کار همان است که قبلا اشاره شد، یعنی طبیعت و دیگران میگذارد. این واقعیت تلخی است که متاسفانه نمیتوان آن را به آسانی تغییر داد. به این موضوع فکر کنید که شما پس از خرید چه عکس العملی نشان میدهید.
تصور کنید که یک ماشین خیلی خوب را با قیمت کاملا مناسب و زیر قیمت روز خریده اید. چه کسی مسئول این خرید خوب است، شما یا فروشنده؟
اگر که معلوم شود ماشین داراي عیب است چه کسی مقصر است؟ حتما ف روشنده، مگر نه؟ در چنین موقعیتی شما میگویید که فروشنده در مورد عیب آن چیز نگفته است، شما ماشین را نخریده اید بلکه فروشنده آن را فروخته است.
هر کس دوست دارد که خرید کند، ولی هیچ کس دوست ندارد که فروخته شود. معمولا تصویر یک فروشنده را شبیه کسی تصور میکنیم که چیزي را فروخته است که مورد نیاز ما نیست، از عهده ما خارج است و یا مطابق میل ما نمیباشد.

 

موضوع جلسه بعد:
هنگامی که کم استعدادي ملاك میشود

منبع:

از کتاب فروش حرفه ای chitwood,Roy

علم فروشندگی و فرایند کامل فروش

 

  • هدف از اشتراک مقالات و مطالب تخصصی

    هدف از اشتراک مطالب و مقالات تخصصی در سایت زیگموند، آشنایی نمایندگی ها و عاملیت های فروش محصولات و کاغذ دیواری ها با مباحث تخصصی و پیشرفت دانش همکاران گرامی می باشد. امید است بتوانیم در این راستا گام های استواری را برداریم.

زیگموند وارد کننده کاغذ دیواری آلمانی Sigmund

لجستیک ساختمانی زیگموند وارد کننده برتر کاغذدیواری های کره ای و آلمانی در ایران

زیگموند یکی از برند های معتبر کاغذ دیواری آلمانی است، که با طرح های کاغذدیواری متنوع توانسته است بسیار از خلاء های صنعت دکوراسیون داخلی را پرکند.

آلبوم های کاغذ دیواری آلمانی زیگموند هم اکنون در بازار کاغذدیواری ایران و در نمایندگی ها و عاملیت های مجاز شرکت زیگموند یافت می شود.

کیفیت مثال زدنی و بسیار مرغوب کاغذ دیواری زیگموند باعث فاضله چشمگیر این کاغذدیواری از سایر رقبا شده است.

7 آلبوم کاغذدیواری زیگموند که پیش از این در بازار عرضه شده اند عبارتند از:

کاتالوگ کاغذدیواری زیگموند

اما اکنون 6 آلبوم جدید زیگموند با فضاهای آلبوم کاغذ دیواری کودک – آلبوم کاغذ دیواری نوجوان – آلبوم کاغذدیواری کلاسیک – آلبوم کاغذدیواری مدرن و… مناسب برای فضاهای متفاوت دکوراسیون آماده عرضه به بازار دکوراسیون داخلی ایران است.

کاغذدیواری اتاق کودک، کاغذدیواری پذیرایی، کاغذدیواری اتاق نشیمن، کاغذدیواری اتاق مستر، کاغذدیواری اتاق مهمان، کاغذدیواری دفتر کار و… استفاده های کاغذدیواری جدید زیگموند است.

شما می توانید به راحتی این کاغذدیواری ها را با فضا و دکوراسیون منزل یا محل کار خود تنظیم کنید.